KA賣(mài)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作培訓(xùn)手冊(cè)

自90年代中期國(guó)際性賣(mài)場(chǎng)進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，KA賣(mài)場(chǎng)渠道已經(jīng)發(fā)展成為快速消費(fèi)品行業(yè)的主銷(xiāo)渠道之一，在快速消費(fèi)品行業(yè)中占據(jù)25-50%左右的市場(chǎng)份額。但是無(wú)論是知名企業(yè)、還是普通企業(yè)，大多對(duì)賣(mài)場(chǎng)操作都存在較多的問(wèn)題。對(duì)賣(mài)場(chǎng)愛(ài)恨交加，“做賣(mài)場(chǎng)找死，不做賣(mài)場(chǎng)等死”，還有許多企業(yè)望“KA”興嘆。目前運(yùn)作賣(mài)場(chǎng)主要存在以下問(wèn)題：

一是投入大、費(fèi)用高、產(chǎn)出少；

二是運(yùn)作流程繁瑣，需要多部門(mén)溝通；

三是需要較強(qiáng)的運(yùn)作水平、管理水平和營(yíng)銷(xiāo)水平；

四是不合理霸王條款多，需要有較強(qiáng)的談判、溝通和公關(guān)能力；

五是帳期長(zhǎng)、結(jié)款慢，占?jí)嘿Y金多，資金周轉(zhuǎn)慢；

六是不但要重視操作，更要注重維護(hù)。

為什么覺(jué)得賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作難，還存在那么多的問(wèn)題？我認(rèn)為主要原因是“不懂行”，任何人對(duì)不懂的事情都覺(jué)得“難”，也就是“會(huì)者不難、難者不會(huì)”。運(yùn)作賣(mài)場(chǎng)，其中只要做好以下3方面的工作，就能實(shí)現(xiàn)有由一個(gè)新手到熟手的轉(zhuǎn)變，高效的運(yùn)作賣(mài)場(chǎng)。

一是理清賣(mài)場(chǎng)基本概念，這是一切的前提；二是做好進(jìn)店前的工作，主要指前期進(jìn)場(chǎng)的合同談判；三是做好進(jìn)店后的工作，主要指陳列、促銷(xiāo)、維護(hù)等。