KA賣場實戰(zhàn)操作培訓(xùn)手冊

自90年代中期國際性賣場進入中國以來，KA賣場渠道已經(jīng)發(fā)展成為快速消費品行業(yè)的主銷渠道之一，在快速消費品行業(yè)中占據(jù)25-50%左右的市場份額。但是無論是知名企業(yè)、還是普通企業(yè)，大多對賣場操作都存在較多的問題。對賣場愛恨交加，“做賣場找死，不做賣場等死”，還有許多企業(yè)望“KA”興嘆。目前運作賣場主要存在以下問題：

一是投入大、費用高、產(chǎn)出少；

二是運作流程繁瑣，需要多部門溝通；

三是需要較強的運作水平、管理水平和營銷水平；

四是不合理霸王條款多，需要有較強的談判、溝通和公關(guān)能力；

五是帳期長、結(jié)款慢，占壓資金多，資金周轉(zhuǎn)慢；

六是不但要重視操作，更要注重維護。

為什么覺得賣場運作難，還存在那么多的問題？我認為主要原因是“不懂行”，任何人對不懂的事情都覺得“難”，也就是“會者不難、難者不會”。運作賣場，其中只要做好以下3方面的工作，就能實現(xiàn)有由一個新手到熟手的轉(zhuǎn)變，高效的運作賣場。

一是理清賣場基本概念，這是一切的前提；二是做好進店前的工作，主要指前期進場的合同談判；三是做好進店后的工作，主要指陳列、促銷、維護等。