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周廣軍:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃05
2016-01-20 10017
第七個(gè)因素:重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

       為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)別人會(huì)一而再再而三來(lái)購(gòu)買(mǎi),前提:有需求;其次,你的產(chǎn)品或服務(wù)比誰(shuí)都好;再次,因?yàn)榍皟蓚€(gè)因素顧客已經(jīng)習(xí)慣向你買(mǎi),這是策略層面,也是重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ),基礎(chǔ)做好了再用下面技術(shù)層面的方法:

        1、賣(mài)滿(mǎn)足需求的產(chǎn)品或服務(wù)。什么產(chǎn)品符合需求,答案:進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。如果通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)還不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求,建議立刻調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù);

         2、做好售前售中售后服務(wù),讓顧客覺(jué)得向你買(mǎi),是他唯一合理的選擇。如何做到這么好的服務(wù)?本文分享的策略,請(qǐng)盡量一一做好。

        3、抓潛。抓潛的意思,是讓你設(shè)計(jì)一個(gè)有誘惑力的免費(fèi)贈(zèng)品或者試聽(tīng)課等,換取客戶(hù)的聯(lián)系方式(email、電話(huà)等)

       4、建立追售系統(tǒng)。追售,即追加銷(xiāo)售,也就是第一次成交之后再賣(mài)點(diǎn)東西給你的客戶(hù)。怎么做呢?做好上面的步驟抓潛后,定期發(fā)送有價(jià)值的信息,信任度到達(dá)一定程度,發(fā)郵件或打電話(huà)再給客戶(hù)賣(mài)點(diǎn)東西。

       5、建立相關(guān)的俱樂(lè)部。這是你給客戶(hù)的附加價(jià)值,你的目的是建立深厚的客情。

       6、組織聚會(huì)。我認(rèn)為有些會(huì)議
營(yíng)銷(xiāo),就做得很好。
       7、打造后端。這個(gè)是殺手锏,做好了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)很納悶。打造后端的意思,簡(jiǎn)單講就是找一些跟你的產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)來(lái)賣(mài)給你的老客戶(hù)。獲得產(chǎn)品或服務(wù),可以使代理,可以是批發(fā),可以是OEM,可以好好的發(fā)揮一下你的創(chuàng)造力。想象現(xiàn)在的超市,不斷加入新的產(chǎn)品,就是后端的
營(yíng)銷(xiāo)的表現(xiàn)形式。

       第九個(gè)因素:提高轉(zhuǎn)介紹成功率。

       轉(zhuǎn)介紹的成功前提,滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,否則談不上轉(zhuǎn)介紹。在這個(gè)基礎(chǔ)上,要設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)介紹的流程。

       我經(jīng)常加入一些qq群,有時(shí)會(huì)有人問(wèn)我,轉(zhuǎn)介紹怎么做?我問(wèn)他是怎么做的,他說(shuō),對(duì)客戶(hù)說(shuō),你的朋友有需要的話(huà),可以叫他到我們這邊來(lái),我們不會(huì)讓你白做的!結(jié)果,很少有人帶客戶(hù)過(guò)來(lái),偶爾帶過(guò)來(lái)也只是跟朋友撐面子,不是真的由需求的潛在客戶(hù)。

       這樣做效果通常都好不到哪里去。為什么?第一,沒(méi)有一個(gè)好的轉(zhuǎn)介紹程序;第二,轉(zhuǎn)介紹的思路不正確。
       先說(shuō)第一,轉(zhuǎn)介紹的程序。你要讓已經(jīng)成交的客戶(hù)覺(jué)得,幫你轉(zhuǎn)介紹是非常輕松的事情,不需要?jiǎng)幽X筋去想怎么幫你做轉(zhuǎn)介紹,如何做到呢?

        1、設(shè)計(jì)好轉(zhuǎn)介紹流程。比如你是搞原因培訓(xùn)的,客戶(hù)交錢(qián)來(lái)你這里學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)到差不多的時(shí)候,你說(shuō)我這里有一套非常精彩的英語(yǔ)學(xué)習(xí)教程(最好有光盤(pán)),以前賣(mài)幾百元,現(xiàn)在因?yàn)槟憬诲X(qián)學(xué)習(xí),我們送再送兩套免費(fèi)的教程給你,其中一套你留著自己用,另一套你可以送給你身邊有需要的朋友。


       假如你這套教程果然精彩好用,那么這個(gè)學(xué)員很有可能送給朋友,因?yàn)槟闼徒o他兩套,有一套留著也沒(méi)用。但是實(shí)際上你制作這套教程是批量的,所以花不了什么成本。但是接受贈(zèng)送的人,卻覺(jué)得價(jià)值很高??蛻?hù)不太在意你的成本,在意你這套教程的價(jià)值。

       在此之前,你已經(jīng)在贈(zèng)送的教程中,或許是書(shū)中的合適位置,或者在光盤(pán)里面,接受你的收費(fèi)課程,把價(jià)值描繪得非常有誘惑力(說(shuō)服客戶(hù)),具體方法參見(jiàn)上邊提高成交率的方法。這樣就會(huì)有一部分接受贈(zèng)品的人,交錢(qián)來(lái)向你學(xué)習(xí)更高級(jí)的課程。當(dāng)你這樣做的時(shí)候,轉(zhuǎn)介紹過(guò)來(lái)的人,又可以幫你轉(zhuǎn)介紹,全自動(dòng)的,就良性循環(huán)起來(lái)了。

       所以最好不要讓客戶(hù)拿提成給你介紹客戶(hù)什么的,記住一句話(huà):朋友不會(huì)幫助商家,只會(huì)幫助自己的朋友。

       上述轉(zhuǎn)介紹中,朋友只是送了一套教材給身邊有需要的人,這是幫助朋友,而不是拉住客戶(hù)到你那里交錢(qián),這有很的的區(qū)別。

        2、設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)介紹媒介。


       比如上邊所介紹的含光盤(pán)的英語(yǔ)教程,就是一種轉(zhuǎn)介紹媒介。轉(zhuǎn)介紹媒介還有其他,不同的行業(yè)媒介也不同。
      服務(wù)行業(yè):光盤(pán),電子書(shū),紙質(zhì)教程,免費(fèi)試聽(tīng)課(很普遍),首次免費(fèi)、首次超低折扣、俱樂(lè)部活動(dòng)等。
      銷(xiāo)售產(chǎn)品:小贈(zèng)品(可以送的東西很多),免費(fèi)試用、優(yōu)惠券(非傳單)、折扣券、各種抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)、免費(fèi)獲得、免費(fèi)旅游等。

       花了一個(gè)下午寫(xiě)的,這些是我六、七年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)精華的一部分,是被驗(yàn)證有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)做得好的企業(yè),往往就用了其中的一些策略。篇幅所限,具體的細(xì)節(jié)不能展開(kāi),比如百度競(jìng)價(jià),就有許多需要注意的細(xì)節(jié)。

       我很欣賞互聯(lián)網(wǎng)大師王通老師的一句話(huà),策略不在于多,而在于精,然后狠狠執(zhí)行,就會(huì)出效果。當(dāng)然,如果你能夠運(yùn)用好更多的策略和手段,自然會(huì)事半功倍!你覺(jué)得呢?
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