對(duì)標(biāo)京東，最晚明年超越對(duì)手

真要打市場(chǎng)仗，紅孩子有底氣、有資源，但更重要的是沖到一線，你怎么跟敵人過招？以紅孩子的市場(chǎng)地位，無須在意那些低價(jià)攪局的小玩家，她要對(duì)標(biāo)的是比她更高的對(duì)象?？v觀當(dāng)下的母嬰電商市場(chǎng)，稱得上對(duì)手的只有天貓和京東。

潘敏對(duì)此有清晰的判斷，“大型綜合電商的優(yōu)勢(shì)是流量，紅孩子的優(yōu)勢(shì)則是專業(yè)的品牌。其他方面不敢說，但在母嬰的專業(yè)性上，紅孩子在電商行業(yè)肯定是獨(dú)此一家。”

這種專業(yè)性體現(xiàn)在哪？

除了選品的能力，與眾多母嬰專業(yè)機(jī)構(gòu)的合作，更為重要的是，是否深度了解消費(fèi)者需求。據(jù)介紹，為了打好奶粉、紙尿褲這場(chǎng)仗，紅孩子做了三重保障。

一是把奶粉、紙尿褲單獨(dú)拿出來立項(xiàng)，由專門的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，打通從采購到運(yùn)營(yíng)，開放平臺(tái)招商，甚至?xí)T管理的整個(gè)流程，全公司向這些重點(diǎn)項(xiàng)目組傾斜資源，給他們足夠支持去沖殺。相比過去在大體系里走流程的分工合作，這樣的“戰(zhàn)斗模式”有利于資源整合，能碰撞出更不一樣的玩法。這是戰(zhàn)役組織上的保障。

二是紅孩子獨(dú)有的資源，根據(jù)十年間累積下來的3000萬會(huì)員資料（甚至可延展至蘇寧的1.5億用戶資料，雙方在后臺(tái)已經(jīng)打通，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享）分析消費(fèi)者，做精準(zhǔn)營(yíng)銷。

母嬰行業(yè)面對(duì)的消費(fèi)群體有一個(gè)非常明顯的“迭代”現(xiàn)象，隨著孕嬰童階段需求的變化，幾乎每三年消費(fèi)群就會(huì)遷移一次。紅孩子將這3000萬會(huì)員按時(shí)期劃分，分析他們?cè)谄放?、消費(fèi)習(xí)慣上的特點(diǎn)，為不同消費(fèi)者推送不同商品。

其中，孩子在0—1歲的會(huì)員是奶粉、紙尿褲戰(zhàn)役的重點(diǎn)人群，紅孩子會(huì)結(jié)合分析結(jié)果，摸清潛在消費(fèi)需求，再與供應(yīng)商一起做相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)。

比如，母嬰人群一般的購買決策路徑是“研究產(chǎn)品—選定品牌—選擇購買渠道（正品＞價(jià)格＞便利）”，“如果這個(gè)孩子正在吃愛他美，媽媽不可能因?yàn)榭吹饺赋沧龃黉N就選擇雀巢，活動(dòng)力度再大也不可能”，在決策路徑的不同接觸點(diǎn)，消費(fèi)者接受的信息有很大差異，所以摸準(zhǔn)消費(fèi)者偏好的精準(zhǔn)營(yíng)銷，對(duì)母嬰電商來說特別重要。

最后是價(jià)格保障。盡管價(jià)格不是消費(fèi)者決策的第一考慮，但它確實(shí)也是重要因素。潘敏表示，紅孩子會(huì)在保證品質(zhì)、抓準(zhǔn)需求的基礎(chǔ)上保證低價(jià)，“今年紅孩子對(duì)市場(chǎng)份額有需求，對(duì)利潤(rùn)就不會(huì)做過高的要求，達(dá)到集團(tuán)設(shè)定的計(jì)劃就可以了——要通過這種競(jìng)爭(zhēng)策略，把市場(chǎng)地位打出來！”

以奶粉這個(gè)品類為例，目前市場(chǎng)份額前三的電商平臺(tái)分別是天貓、京東和紅孩子。天貓母嬰頻道最大的量不在奶粉上，而是服裝；加上不是自營(yíng)，她的市場(chǎng)份額其實(shí)是由無數(shù)小商家拼湊起來的；而且天貓的奶粉銷量主要來自海淘部分，五大品牌并沒有做起量。所以紅孩子要奪回行業(yè)老大的地位，天貓母嬰并不是目標(biāo)，京東母嬰才是她要對(duì)標(biāo)的對(duì)象，現(xiàn)在的狀況是“拿下京東，就是市場(chǎng)份額實(shí)際上的老大”。

這場(chǎng)對(duì)標(biāo)已經(jīng)開始，“現(xiàn)在我們是在第三位，與京東正在不斷縮小差距，計(jì)劃最快今年，晚至明年就能超過去?！?/p>

從狹義垂直平臺(tái)到大開放平臺(tái)

在收復(fù)失地的道路上，紅孩子還有一個(gè)重要的轉(zhuǎn)變，即從狹義的母嬰垂直平臺(tái)擴(kuò)展為針對(duì)母嬰人群的大開放平臺(tái)。在五月蘇寧云商集團(tuán)副董事長(zhǎng)孫為民發(fā)布對(duì)紅孩子的重大戰(zhàn)略調(diào)整時(shí)就提出，紅孩子的SKU要擴(kuò)展至50萬。

要知道，今年年初紅孩子的SKU是20萬不到，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了45萬，預(yù)計(jì)到年底會(huì)過50萬。在品類擴(kuò)展上，紅孩子除了傳統(tǒng)母嬰類商品，進(jìn)一步向洗護(hù)、化妝品延伸，提高商品豐富度的目的是“讓所有用戶有需求的商品都能夠在紅孩子平臺(tái)上找到”，戰(zhàn)略直指女性購物。