經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，店鋪里越有人，人們越會往里走，店鋪越?jīng)]人，就越?jīng)]人往里走，我們也知道，店鋪客流越大，銷售業(yè)績越高，店鋪客流小，業(yè)績越低，按照顧客的性格分類，我們可以分析哪些顧客可以留，哪些留不住，哪些可以短時間內(nèi)成交，哪些顧客會成為我們的忠實顧客。不同性格的顧客，我們應該用什么樣的方法應對。
一．隨便逛逛的顧客
這種顧客是悠閑類型的，100個進店的顧客有70個是逛客。這種顧客首先沒有作好完全購物準備，以消遣為目的，這時候導購人員要知道這種顧客有購物準備不充分，所以介紹商品價格應該信仰一點。應該讓顧客隨機購買，這樣容易產(chǎn)生銷售。這些顧客有時間去逛，她們從店鋪買完商品，逛到另外一個店鋪的時候發(fā)現(xiàn)這家的價格還要低，顧客就會回來要求退貨。 所以對待這種顧客介紹商品的時候，一定要價格低。質量優(yōu)為最好。
二．興奮型顧客
這消費者在購物過程中情緒變化激烈。面部表情豐富，如果購物等待或是導購言行動作怠慢，會激烈起這類顧客煩躁的情緒甚至激烈的反應。她們比較粗心，容易遺失所帶的物品。導購人員要主動進行交際，但不要與她們爭執(zhí)，提醒她們不要遺忘所帶物品。
她們喜歡買奇特物品，一旦被商品某一處特點所吸引，往往會果斷作出購買的決定。不原花太多時間的思考。而事后又往往后悔莫及。接待這類的顧客，導購應該要眼疾手快。及時應答，并輔以柔和的語言和目光，使顧客的購物情緒到達最佳狀態(tài)。
三．急躁型的顧客
對待急躁型的顧客，一般來講注意說話的語速要慢，但是動作不能慢，因為顧客沒有耐心，否則容易造成顧客流失，急躁型的顧客購物目的很明確，往往成交時間比較短，一般來講，成交率在百分之20左右。
四．活潑型顧客
這類顧客的購買行為表現(xiàn)對廣告，導購人員等外界刺激反應靈敏，接受能力強對購物環(huán)境的周圍的人適應能力強，但情緒也容易波動，往往隨著環(huán)境的改變而轉變自己的觀點。她們通常表達能力強。表情豐富善于交際 樂于主動與導購人員進行接觸，積極提出問題并尋求咨詢。有時，還會征求在場的其她的消費者的意見，表現(xiàn)活躍，因此，對這類消費施加影響比較容易奏效。接待這種類型的顧客的過程，當好她們的參謀。
對于這類顧客。她們性格外向 導購應該主動與她們交談。要多向她們提供新的信息。但要讓她們進行自主選擇。遇到問題時，應該盡量滿足她們的要求。
五．安靜型顧客
這類顧客在購物過程中情緒穩(wěn)定，心理狀態(tài)極少通過表情表現(xiàn)出來，善于控制自己，自信心較強，不易受到廣告以及他人的左右或是外界影響喜歡通過自己的觀察，比較作出購買的決定對自己喜歡熟悉的商品和品牌會產(chǎn)生連續(xù)購買行動。導購人員在接待這種類型的顧客時，避免過多的語言和過分的熱情，以免引起消費者的反感。這類顧客她們喜歡清靜，不會聽取他人的意見。她們心細緩慢決定。對待這類顧客時，要有耐心，細心，不要同她們過多的交談或表現(xiàn)親密和熱情，要把握好的服務“度”。
六．沉默型的顧客
這種顧客很容易看出導購人員的服務水平及銷售水平怎么樣，有些導購語言組織頻率過快，要是問的太多，會把沉默不愛說話的顧客問煩了，對待沉默的顧客，導購應該用分段換人打招呼的方式，不能用跟蹤式服務。對這樣的顧客，如果導購有把握讓她們開口說話，成交率更高。
七．敏感型顧客
這類顧客在消費過程中情緒變化緩慢，觀察商品仔細認真，而且體驗深刻，往往能發(fā)現(xiàn)商品的細微之處，購買行為拘謹，不愿與人溝通，決策過程緩慢，多疑，即不相信自己的判斷，又對導購人員推銷介紹心懷戒備，甚至買后還會疑心是否吃虧上當。她們對商品和服務等都過于挑剔，如果她們對商品得不到滿足。會易努甚至于會和服務人員發(fā)生口角爭執(zhí)。
接待這類消費者，導購人員要小心謹慎，細心觀察，適當疏導，打消他們不必要的顧慮，服務語言要清楚明了。與她們談話要恰到好處在她們需要服務時要熱情相待，使她們在愉快輕松的氣氛中購物。
八．內(nèi)向型顧客
一般說，內(nèi)向型顧客不會單人來購物，她們的典型特點是不會拿主意，當導購人員在銷售過程中聽顧客有“隨便”這樣的詞出現(xiàn)時。那么銷售重心要馬上轉移到陪她來購物的人身上。
九．優(yōu)柔寡斷型顧客
這種顧客數(shù)量較多，比較難纏，尤其在女性顧客里，可以利用賣場同同伴和其它的顧客來提高成交率，這部分人比較多，所以這部分顧客導購應該加強服務。
十．權威型顧客
這種顧客一般派頭比較大，她講究更多的是服務，不太在意商品的價格，導購人員要注意語言和服務質量，應該強力推薦店鋪中價格較高的商品，因為權威型的顧客只要認為導購的服務比較滿意，成交率就會很高。并且她的成交金額，成交數(shù)量會很大，這種顧客的退貨率幾乎是沒有。
1.產(chǎn)生興趣
盯住商品的顧客，有的離開，但也有人因為對商品感興趣而駐足。為時她會觸商品，同時可能向導購問一些相關商品的問題。
2.展開聯(lián)想
產(chǎn)生興趣并獲得一定印象后，會進一步想象該商品能給自己帶來哪些益處，對自己有些什么幫助。
3.希望擁有
當顧客聯(lián)想發(fā)展到一定階段時，就會產(chǎn)生擁有它的欲望和沖動。因此準備購買，但并不是立即就會購買。顧客還希望尋找更理想，更滿意的商品。
4.比較權衡
顧客對商品產(chǎn)生了強烈的購買欲望后。通常還要進行細致的比較。如比較商品的品牌。顏色，風格，價格，質量。比較權衡下顧客決定是否要購買。產(chǎn)生信任在進行各種比較和思想斗爭之后，大部分顧客會對商品產(chǎn)生信任并決定購買。這種信任來自于宣傳和導購的服務。
5.采取行動
這時顧客決定購物，賣場的導購人員應注意顧客反應，如果顧客決定購買。注意是否缺貨。則導購人員應向顧客推薦相應的商品。要緩解顧客因缺貨而引起的不滿。
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