“滾雪球”拓展策略

“滾雪球”拓展策略是經(jīng)銷商最常用的一種策略，即在現(xiàn)有市場(chǎng)的同一區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在開發(fā)完一個(gè)區(qū)域后，再向另一個(gè)新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展策略。具體來講這種拓展策略是以某一個(gè)區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)為經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展的“根據(jù)地”進(jìn)行精耕細(xì)作，把“根據(jù)地”市場(chǎng)做大、做強(qiáng)、做深、做透，并成為經(jīng)銷商將來進(jìn)一步拓展其它區(qū)域的基礎(chǔ)和后盾。在根據(jù)地市場(chǎng)占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和絕對(duì)穩(wěn)固之后，在一次為基地向周邊臨近區(qū)域逐步滾動(dòng)推進(jìn)、滲透，最后到達(dá)“星星之火，可以燎原”，占領(lǐng)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。

2“采蘑菇”拓展策略

這一策略其實(shí)就是一種優(yōu)先占領(lǐng)“黃金市場(chǎng)”的運(yùn)作策略。

一般比較適合知名度較高的一二線品牌。

同時(shí)要確保資金、人力、物力的有效匹配。

對(duì)于經(jīng)銷商而言，可以和上游生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合制定市場(chǎng)拓展策略。

同時(shí)將企業(yè)的資源和經(jīng)銷商的資源有效的整合在一起，快速搶占市場(chǎng)，優(yōu)先確立自己在區(qū)域市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。

3“化整為零”拓展策略

化整為零的策略一定要突出市場(chǎng)開拓的靈活性、每個(gè)戰(zhàn)區(qū)的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)，因?yàn)檫@一策略需要依據(jù)有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場(chǎng)的啟動(dòng)，所以經(jīng)銷商一定要找到每個(gè)區(qū)域的切入點(diǎn)，然后通過每個(gè)切入點(diǎn)帶動(dòng)市場(chǎng)全面輻射。化整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝?gòu)?qiáng)的市場(chǎng)拓展方法，但需要經(jīng)銷商具有很強(qiáng)的市場(chǎng)掌控能力以及資源整合能力，要發(fā)揮每個(gè)戰(zhàn)區(qū)的市場(chǎng)同步效應(yīng)，進(jìn)而達(dá)到戰(zhàn)略開發(fā)的目的。

4“撒網(wǎng)開花”拓展策略

“撒網(wǎng)開花”的拓展策略是經(jīng)銷商在拓展其目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，采取到處撒網(wǎng)，遍地開花，向各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)同時(shí)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，對(duì)各個(gè)市場(chǎng)同時(shí)占領(lǐng)的方式，撒網(wǎng)策略具有極大的市場(chǎng)拓展威力，可以在非常短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到同時(shí)占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)。

5“店面呼應(yīng)”拓展策略

各區(qū)域的布點(diǎn)盡量以某一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)為中心，進(jìn)行點(diǎn)面整合，它會(huì)達(dá)到輻射的作用。很多時(shí)候其實(shí)是可以打三足鼎立的，如同三角形，選擇三個(gè)相連的位置作為據(jù)點(diǎn)。當(dāng)市場(chǎng)布局完全成型之后的三角形區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)受到一定的影響，當(dāng)然，周邊的圓形區(qū)域市場(chǎng)也會(huì)受到影響。

7“保齡球”拓展策略

經(jīng)銷商在拓展市場(chǎng)的同時(shí)也可以運(yùn)用這樣的方法。

要占領(lǐng)整個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，首先要攻占整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中的某個(gè)“關(guān)鍵市場(chǎng)”——第一球瓶。然后利用這個(gè)關(guān)鍵市場(chǎng)的巨大輻射作用影響周邊廣大市場(chǎng)，已達(dá)到占領(lǐng)大片市場(chǎng)的目的。關(guān)鍵市場(chǎng)往往是必爭(zhēng)之地，要攻占該戰(zhàn)略市場(chǎng)要點(diǎn)，必須耗費(fèi)大量的財(cái)力和人力，但一旦占領(lǐng)，其他市場(chǎng)就“橫掃千軍如席卷”了。

7“農(nóng)村包圍城市”拓展策略

經(jīng)銷商在包圍占領(lǐng)周邊市場(chǎng)時(shí)，會(huì)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行一定的廣告宣傳，但卻沒有產(chǎn)品的跟進(jìn)，有意造成市場(chǎng)空缺，讓銷售和宣傳有一段時(shí)間間斷，令消費(fèi)者有好奇到尋覓，有尋覓到渴望，形成消費(fèi)勢(shì)能的遞增積蓄，有如大壩之水與長(zhǎng)江，人為地制造水位落差，最后形成萬馬崩騰之勢(shì)，為一舉占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)提供依據(jù)

8“一線穿珠”拓展策略

在完成初步開拓市場(chǎng)工作后，經(jīng)銷商不可避免地會(huì)遇到如何建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的問題，老練的經(jīng)銷商會(huì)以接近藝術(shù)的手法，開拓完美的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，其中比較典型的是一線串珠。即區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)或區(qū)域市場(chǎng)之間的交通干線為主線，將交通樞紐區(qū)域貫穿呈線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局。

對(duì)于經(jīng)銷商而言，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)營(yíng)銷是經(jīng)銷商市場(chǎng)效應(yīng)的關(guān)鍵。布局合理，就能確保終端之間形成良好的市場(chǎng)輻射，所以經(jīng)銷商如何通過首先占領(lǐng)交通要塞的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)而通過目標(biāo)市場(chǎng)的互相連接，形成市場(chǎng)資源有效配合的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，就非常重要。好的市場(chǎng)架構(gòu)不但能有效的調(diào)動(dòng)市場(chǎng)資源，而且節(jié)省物流成本，降低整體的市場(chǎng)投入。