“滾雪球”拓展策略

“滾雪球”拓展策略是經(jīng)銷商最常用的一種策略，即在現(xiàn)有市場的同一區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在開發(fā)完一個區(qū)域后，再向另一個新的區(qū)域進軍的拓展策略。具體來講這種拓展策略是以某一個區(qū)域目標市場為經(jīng)銷商市場拓展的“根據(jù)地”進行精耕細作，把“根據(jù)地”市場做大、做強、做深、做透，并成為經(jīng)銷商將來進一步拓展其它區(qū)域的基礎(chǔ)和后盾。在根據(jù)地市場占據(jù)了絕對優(yōu)勢和絕對穩(wěn)固之后，在一次為基地向周邊臨近區(qū)域逐步滾動推進、滲透，最后到達“星星之火，可以燎原”，占領(lǐng)整個區(qū)域市場。

2“采蘑菇”拓展策略

這一策略其實就是一種優(yōu)先占領(lǐng)“黃金市場”的運作策略。

一般比較適合知名度較高的一二線品牌。

同時要確保資金、人力、物力的有效匹配。

對于經(jīng)銷商而言，可以和上游生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合制定市場拓展策略。

同時將企業(yè)的資源和經(jīng)銷商的資源有效的整合在一起，快速搶占市場，優(yōu)先確立自己在區(qū)域市場中的優(yōu)勢競爭力。

3“化整為零”拓展策略

化整為零的策略一定要突出市場開拓的靈活性、每個戰(zhàn)區(qū)的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)，因為這一策略需要依據(jù)有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場的啟動，所以經(jīng)銷商一定要找到每個區(qū)域的切入點，然后通過每個切入點帶動市場全面輻射。化整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝強的市場拓展方法，但需要經(jīng)銷商具有很強的市場掌控能力以及資源整合能力，要發(fā)揮每個戰(zhàn)區(qū)的市場同步效應(yīng)，進而達到戰(zhàn)略開發(fā)的目的。

4“撒網(wǎng)開花”拓展策略

“撒網(wǎng)開花”的拓展策略是經(jīng)銷商在拓展其目標區(qū)域市場時，采取到處撒網(wǎng)，遍地開花，向各個區(qū)域市場同時發(fā)動進攻，對各個市場同時占領(lǐng)的方式，撒網(wǎng)策略具有極大的市場拓展威力，可以在非常短的時間內(nèi)達到同時占領(lǐng)整個市場。

5“店面呼應(yīng)”拓展策略

各區(qū)域的布點盡量以某一個重點市場為中心，進行點面整合，它會達到輻射的作用。很多時候其實是可以打三足鼎立的，如同三角形，選擇三個相連的位置作為據(jù)點。當市場布局完全成型之后的三角形區(qū)域市場機會受到一定的影響，當然，周邊的圓形區(qū)域市場也會受到影響。

7“保齡球”拓展策略

經(jīng)銷商在拓展市場的同時也可以運用這樣的方法。

要占領(lǐng)整個目標區(qū)域市場，首先要攻占整個目標市場中的某個“關(guān)鍵市場”——第一球瓶。然后利用這個關(guān)鍵市場的巨大輻射作用影響周邊廣大市場，已達到占領(lǐng)大片市場的目的。關(guān)鍵市場往往是必爭之地，要攻占該戰(zhàn)略市場要點，必須耗費大量的財力和人力，但一旦占領(lǐng)，其他市場就“橫掃千軍如席卷”了。

7“農(nóng)村包圍城市”拓展策略

經(jīng)銷商在包圍占領(lǐng)周邊市場時，會對目標市場進行一定的廣告宣傳，但卻沒有產(chǎn)品的跟進，有意造成市場空缺，讓銷售和宣傳有一段時間間斷，令消費者有好奇到尋覓，有尋覓到渴望，形成消費勢能的遞增積蓄，有如大壩之水與長江，人為地制造水位落差，最后形成萬馬崩騰之勢，為一舉占領(lǐng)目標市場提供依據(jù)

8“一線穿珠”拓展策略

在完成初步開拓市場工作后，經(jīng)銷商不可避免地會遇到如何建立營銷網(wǎng)絡(luò)的問題，老練的經(jīng)銷商會以接近藝術(shù)的手法，開拓完美的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，其中比較典型的是一線串珠。即區(qū)域市場內(nèi)或區(qū)域市場之間的交通干線為主線，將交通樞紐區(qū)域貫穿呈線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局。

對于經(jīng)銷商而言，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)營銷是經(jīng)銷商市場效應(yīng)的關(guān)鍵。布局合理，就能確保終端之間形成良好的市場輻射，所以經(jīng)銷商如何通過首先占領(lǐng)交通要塞的目標市場，進而通過目標市場的互相連接，形成市場資源有效配合的市場網(wǎng)絡(luò)，就非常重要。好的市場架構(gòu)不但能有效的調(diào)動市場資源，而且節(jié)省物流成本，降低整體的市場投入。