客戶(hù)：工商銀行 地點(diǎn)：湖北省 - 武漢 時(shí)間：2013/1/9 0:00:00 第一章：金牌客戶(hù)經(jīng)理自我定位 　　銀行邁入營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代 　　銀行營(yíng)銷(xiāo)五階段說(shuō) 　　金牌客戶(hù)經(jīng)理的實(shí)質(zhì) 　　優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式 　　A(Attitude):培養(yǎng)六種營(yíng)銷(xiāo)心態(tài) 　　S(Skill):掌握四種專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能 　　K(Knowledge):務(wù)實(shí)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí) 　　測(cè)試：您屬于哪一種溝通風(fēng)格？ 　　金牌客戶(hù)經(jīng)理四大支持體系 　　強(qiáng)化銷(xiāo)售信心的秘訣 　　信心來(lái)源——交換原理 　　顧客是買(mǎi)結(jié)果還是買(mǎi)過(guò)程 　　顧客不相信你時(shí)，所講的全部是廢話 　　讓員工身帶十件法寶 　　案例分享:與客戶(hù)價(jià)值一起成長(zhǎng) 　　擁有財(cái)富的核心 　　專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售禮儀訓(xùn)練 　　發(fā)聲、語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)訓(xùn)練 　　第二章：金牌客戶(hù)經(jīng)理十步階梯營(yíng)銷(xiāo)法 　　第一步：化解恐懼 　　恐懼源于未知 　　化解員工售前恐懼 　　訓(xùn)練員工化解售前“三重門(mén)” 　　恐懼對(duì)銷(xiāo)售人員的影響 　　讓客戶(hù)“愛(ài)上你” 　　客戶(hù)“直接拒絕”一句話化解法 　　客戶(hù)“不感興趣”一句話化解法 　　客戶(hù)“婉然拒絕”一句話化解法 　　十種銷(xiāo)售殘局破解及話術(shù)演練 　　第二步：確定目標(biāo)客戶(hù) 　　測(cè)試：我們賣(mài)的是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)嗎？ 　　十種類(lèi)型顧客的銷(xiāo)售核心點(diǎn) 　　客戶(hù)定位戰(zhàn)略 　　客戶(hù)戰(zhàn)略藍(lán)圖 　　工商企業(yè)類(lèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃 　　機(jī)關(guān)團(tuán)體類(lèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃 　　客戶(hù)特點(diǎn)及戰(zhàn)術(shù)解析 　　國(guó)有企業(yè)的特點(diǎn)及戰(zhàn)術(shù) 　　民營(yíng)企業(yè)的特點(diǎn)及戰(zhàn)術(shù) 　　外資企業(yè)的特點(diǎn)及戰(zhàn)術(shù) 　　尋找正確的目標(biāo)客戶(hù)的途徑 　　創(chuàng)造緣份：“偶遇”客戶(hù)的四種渠道及實(shí)施方法？ 　　接近客戶(hù)的方法 　　電銷(xiāo)策略 　　陌拜策略 　　商業(yè)信函策略 　　案例：“陌拜”致勝法 　　小名片大智慧 　　（案例：“同居式”逆向人脈建立法） 　　第三步：客戶(hù)需求分析 　　客戶(hù)是如何作出購(gòu)買(mǎi)決定的 　　客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 　　客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型 　　客戶(hù)情報(bào)搜集七步法 　　客戶(hù)五大需求與應(yīng)對(duì)策略 　　第四步：電話約訪 　　電話約訪五大關(guān)鍵 　　電話約訪三不要 　　電話約訪三注意 　　電話拜訪記錄表的設(shè)計(jì)及使用技巧 　　電話約訪四步驟及話術(shù)演練 　　巧過(guò)秘書(shū)關(guān)二大法則及話術(shù)演練 　　關(guān)鍵人物溝通五步曲及話術(shù)演練 　　案例：如何撥打首訪電話 　　“MAN”——客戶(hù)識(shí)別技巧... 　　案例：被顧客拒絕十次的應(yīng)對(duì)技巧及話術(shù)演練 　　客戶(hù)拒絕的三大“難言之隱” 　　客戶(hù)拒絕“九宮格”話術(shù)制作及使用技巧 　　第五步：制訂面訪計(jì)劃 　　技能測(cè)試：良好第一印象的核心秘密 　　工具準(zhǔn)備 　　細(xì)致準(zhǔn)備法 　　精明準(zhǔn)備法 　　專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備法 　　友善準(zhǔn)備法 　　干練準(zhǔn)備法 　　提前了解企業(yè) 　　了解企業(yè)的五大關(guān)鍵 　　精準(zhǔn)摸底的三大技巧 　　第六步：客戶(hù)初訪技巧 　　開(kāi)場(chǎng)白三種境界及話術(shù)剖析　　 　　浮云級(jí) 　　印象級(jí) 　　深刻級(jí) 　　開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì) 　　開(kāi)場(chǎng)白三結(jié)構(gòu) 　　開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)通關(guān)演練 　　寒暄的五大結(jié)構(gòu) 　　寒暄五大技巧及話術(shù)演練 　　打開(kāi)話閘的三大技巧及話術(shù)演練 　　套近乎的五大技巧及話術(shù)演練 　　贊美 　　贊美五大要點(diǎn) 　　贊美四種句式結(jié)構(gòu) 　　贊美三種境界 　　時(shí)機(jī)大于能力 　　拜訪客戶(hù)的7種最佳時(shí)機(jī) 　　把握時(shí)機(jī)的技巧 　　第七步：客戶(hù)談判技巧 　　學(xué)會(huì)說(shuō)話 　　案例：?jiǎn)柭返拿曰? 　　說(shuō)話的一大核心 　　測(cè)試：精準(zhǔn)回應(yīng)客戶(hù)咨詢(xún) 　　價(jià)值觀同步 　　了解產(chǎn)品重要還是客戶(hù)？ 　　了解有什么重要還是要什么？ 　　把話說(shuō)完還是點(diǎn)到為止？ 　　如何提問(wèn) 　　提問(wèn)三大關(guān)鍵 　　提問(wèn)的方法及話術(shù) 　　挖掘客戶(hù)需求 　　追求快樂(lè) 　　逃避痛苦 　　測(cè)試：你是父母，該怎么辦？ 　　掃清談判障礙 　　突破售中“三道坎” 　　“價(jià)格”障礙一句話化解法 　　“風(fēng)險(xiǎn)”障礙一句話化解法 　　“服務(wù)”障礙一句話化解法 　　場(chǎng)景分析及話術(shù)演練 　　說(shuō)服客戶(hù)四絕招 　　喚起認(rèn)識(shí) 　　明確改善 　　產(chǎn)生欲望 　　認(rèn)同產(chǎn)品/服務(wù) 　　產(chǎn)品呈現(xiàn) 　　客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)五大疑慮 　　一次化解客戶(hù)五大疑慮 　　三句半介紹術(shù)及場(chǎng)景演練 　　報(bào)盤(pán) 　　特大型、壟斷型企業(yè)報(bào)盤(pán)的關(guān)鍵 　　特大型、壟斷型企業(yè)報(bào)盤(pán)四步曲 　　民營(yíng)、外資企業(yè)報(bào)盤(pán)的關(guān)鍵 　　民營(yíng)、外資企業(yè)報(bào)盤(pán)三步曲 　　價(jià)格讓步四原則及話術(shù)演練 　　智慧型傾聽(tīng) 　　傾聽(tīng)的重要性 　　傾聽(tīng)的方法 　　有效傾聽(tīng)的話術(shù) 　　案例：傾聽(tīng)的“殺手锏” 　　問(wèn)問(wèn)題四步法 　　如何用封閉式問(wèn)題引導(dǎo)注意力 　　如何用開(kāi)放式問(wèn)題吸引客戶(hù) 　　如何用澄清式問(wèn)題明確需求 　　如何用誘導(dǎo)式問(wèn)題鎖定核心 　　四大類(lèi)問(wèn)題話術(shù)演練 　　第八步：異議化解 　　異議化解的二字秘訣 　　常見(jiàn)推托借口的應(yīng)對(duì)技巧及話術(shù)演練 　　“內(nèi)外式”異議化解法 　　內(nèi)因：3F法 　　外因：價(jià)值詮釋法 　　建立異議數(shù)據(jù)庫(kù)及應(yīng)對(duì)策略強(qiáng)化練習(xí) 　　第九步：促進(jìn)成交的策略及話術(shù)演練 　　促成三大關(guān)鍵 　　洞悉客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 　　語(yǔ)言信號(hào) 　　行為信號(hào) 　　表情信號(hào) 　　促成十大策略及話術(shù)演練 　　順其自然法 　　數(shù)據(jù)倍減法 　　優(yōu)惠成交法 　　由淺到深法 　　模擬升級(jí)法…… 　　第十步：拓破僵局 　　國(guó)有企業(yè)常見(jiàn)僵局 　　民營(yíng)企業(yè)常見(jiàn)僵局 　　外資企業(yè)常見(jiàn)僵局 　　僵局化解“進(jìn)退法則” 　　適度總結(jié) 　　達(dá)成共識(shí)的技巧 　　未達(dá)成共識(shí)的技巧 　　成交一大核心 　　案例：顧客決定成交后的最大期待 　　第三章：服務(wù)方案設(shè)計(jì)567法則 　　企業(yè)五大需求模塊對(duì)應(yīng)的方案設(shè)計(jì)展示 　　銀行六大需求及方案雛形 　　服務(wù)方案設(shè)計(jì)七大關(guān)鍵指標(biāo) 　　第四章：方案確定實(shí)施 　　審批“四二”障礙 　　四大內(nèi)因 　　兩大阻力 　　方案磋商“二二”法則 　　客戶(hù)端 　　銀行端 　　第五章：方案評(píng)價(jià)與客戶(hù)服務(wù) 　　方案后評(píng)價(jià)四步法 　　客戶(hù)維護(hù)兩大關(guān)鍵 　　客戶(hù)維護(hù)四大法則 　　客戶(hù)維護(hù)十大策略及實(shí)施方案 　　信息維護(hù) 　　狀況維護(hù) 　　服務(wù)跟蹤 　　價(jià)值維護(hù) 　　顧問(wèn)式維護(hù)……