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營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)落地 巔峰激勵(lì)
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鯤鵬教練:《終端(門(mén)店)巔峰銷(xiāo)售》特訓(xùn)營(yíng)
2016-01-20 10773
對(duì)象
企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁、市場(chǎng)部經(jīng)理等中高級(jí)管理者,創(chuàng)業(yè)者,社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者
目的
繁華的地段、響亮的品牌、過(guò)硬的質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)的管理行家都已具備……你還需要思考什么?
內(nèi)容
《終端(門(mén)店)巔峰銷(xiāo)售》特訓(xùn)營(yíng) 主講:林鵬 繁華的地段、響亮的品牌、過(guò)硬的質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)的管理行家都已具備……你還需要思考什么? 如果每個(gè)銷(xiāo)售人員每天多成交1位顧客、多賣(mài)一件產(chǎn)品、多賣(mài)100元,一年下來(lái)就可以多成交365位顧客、多銷(xiāo)售365件產(chǎn)品、多創(chuàng)造36500元收入!什么是店面銷(xiāo)售制勝的關(guān)鍵秘訣呢? 經(jīng)過(guò)我們調(diào)查和研究發(fā)現(xiàn):一個(gè)店面生意的好壞很大程度取決于店面銷(xiāo)售員的素質(zhì)高低,事實(shí)上,只要終端銷(xiāo)售人員擁有了積極的心態(tài),掌握了正確的方法,幾乎每個(gè)店面都可以做得更好! 學(xué)員收獲: 一、成功終端銷(xiāo)售的三大心態(tài) 1、學(xué)習(xí)的心態(tài):終端銷(xiāo)售是一門(mén)專(zhuān)業(yè)的學(xué)問(wèn),店面的舞臺(tái)可以成就你輝煌的人生! 2、自信的心態(tài):自信是銷(xiāo)售員的靈魂,自信是產(chǎn)品的品質(zhì)! 3、快樂(lè)的心態(tài):吸引力法則;快樂(lè)的你會(huì)吸引一大批快樂(lè)購(gòu)買(mǎi)的顧客! 二、成功終端銷(xiāo)售的“天龍八步” 1、價(jià)值定位——如何提高客戶(hù)進(jìn)店率?店里沒(méi)有客人我們應(yīng)該做什么? 2、走出恐懼——巔峰銷(xiāo)售來(lái)至于強(qiáng)大的自信心 3、建檔實(shí)戰(zhàn)——掌握顧客資料尋找良好的溝通話(huà)題 4、接近顧客——如何建立良好的第一印象?如何開(kāi)場(chǎng)?如何建立親和力? 5、尋求利益——不同類(lèi)型顧客的需求如何探詢(xún)?怎么答?顧客有哪幾種類(lèi)型? 6、消除異議——太貴、考慮一下、沒(méi)那么多錢(qián)、假的吧、不需要…怎么辦? 7、誘導(dǎo)成交——成交的關(guān)鍵在于:敢于說(shuō)成交的話(huà),敢于做成交的動(dòng)作! 8、飛龍?jiān)谔臁_送客的語(yǔ)言和動(dòng)作;專(zhuān)業(yè)才能創(chuàng)造回頭客! 三、不是為老板工作而是實(shí)現(xiàn)自己人生價(jià)值 1、你在為誰(shuí)工作? 2、為什么別人賣(mài)的比你多,而你依然無(wú)動(dòng)于衷、我行我素 3、“做一天和尚撞一天鐘” 4、找準(zhǔn)你價(jià)值定位、人生定位 課程大綱 第一板塊:店面管理 第一章、終端銷(xiāo)售“天龍八步” 第一步、價(jià)值定位 1、營(yíng)銷(xiāo)理念 2、個(gè)人價(jià)值定位 3、產(chǎn)品價(jià)值定位 第二步、走出恐懼 1、不要給自己借口 2、銷(xiāo)售是買(mǎi)和賣(mài)的統(tǒng)一 3、心中有顧客 4、顧客至上10條金牌導(dǎo)購(gòu)準(zhǔn)則 5、走出恐懼 6、積極者、成功者的心態(tài) ● 小游戲:十指交叉 7、改變以前的不良習(xí)慣 8、消除恐懼的“小秘方” 第三步、建檔實(shí)戰(zhàn) 1、實(shí)況錄像1、2、3 2、評(píng)出金牌導(dǎo)購(gòu) 3、掌握顧客的資料有兩個(gè)好處 4、顧客資料,我們應(yīng)該如何搜集 ● 珍珠的小故事 5、金牌導(dǎo)購(gòu)賺哪“三筆錢(qián)” 第四步、接近顧客 1、好奇接近法 2、利益接近法 3、接近顧客從贊美開(kāi)始 4、求教接近法 5、接近顧客的三個(gè)任務(wù) 第五步、尋求利益 1、我們?cè)诘昀锵蝾櫩弯N(xiāo)售什么 2、如何鑒別利益 3、顧客需求 4、特征轉(zhuǎn)化 4、實(shí)踐證明,在與顧客交談時(shí),下面幾種句式更好 第六步、消除異議 1、什么是拒絕 2、剖析異議 3、回應(yīng)異議 4、消異法寶 第七步、誘導(dǎo)成交 1、普通的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售過(guò)程 2、金牌銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售過(guò)程是美麗的 3、成交時(shí)機(jī) 4、成交方法 5、價(jià)格處理 第八步、飛龍?jiān)谔? 飛龍?jiān)谔? 回到人間 第二章、門(mén)店高效運(yùn)營(yíng)的七大“核心武器” 第一節(jié)、七種武器之一:《激情四射的早會(huì)經(jīng)營(yíng)表》 1、晨會(huì)內(nèi)容-決定銷(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)鍵 2、晨會(huì)流程-5分鐘晨會(huì)推動(dòng)銷(xiāo)售的技巧 3、晨會(huì)主持“推土機(jī)”:一做士氣,二做品牌,三做服務(wù) 第二節(jié)、七種武器之二:《店面客戶(hù)滿(mǎn)意評(píng)價(jià)表》操作 1、怎樣衡量顧客的滿(mǎn)意度 2、讓顧客滿(mǎn)意的兩個(gè)條件 第三節(jié)、七種武器之三:《員工崗位規(guī)范檢查表》操作 第四節(jié)、七種武器之四:《貨品陳列的AIDCA原則》操作: 1、陳列的要求:人的運(yùn)動(dòng)化、貨品的生動(dòng)化、場(chǎng)地的節(jié)日化 2、八種陳列方法教會(huì)你陳列 第五節(jié)、七種武器之五:《工作待辦單》操作 1、工作繁忙,怎么辦 2、最有效的時(shí)間管理工具:《工作待辦單》 第六節(jié)、七種武器之六:《周目標(biāo)糾偏檢查表》操作 1、為什么要做目標(biāo)管理 2、店鋪目標(biāo)管理方法 ①目標(biāo)分解落實(shí) ②學(xué)會(huì)用目標(biāo)激勵(lì)部屬達(dá)標(biāo) 3、門(mén)店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個(gè)問(wèn)題 4、激勵(lì)部屬達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的123方法: ● 案例分析:山西祁縣旭日手機(jī)大賣(mài)場(chǎng)AB兩班目標(biāo)PK,創(chuàng)造銷(xiāo)量奇跡。 第七節(jié)、七種武器之七:《VIP客戶(hù)信息包》拉動(dòng)銷(xiāo)量的操作 1、VIP顧客發(fā)展方案; 2、《客戶(hù)信息包》的檔案內(nèi)容建立; 3、活用VIP顧客關(guān)系管理十大策略,持續(xù)拉動(dòng)門(mén)店銷(xiāo)量 ● 案例分析:太原市聯(lián)通新世界VIP顧客關(guān)系管理法使生意源源不斷。
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