《終端（門店）巔峰銷售》特訓營 主講：林鵬 繁華的地段、響亮的品牌、過硬的質量、標準的管理行家都已具備……你還需要思考什么？ 如果每個銷售人員每天多成交1位顧客、多賣一件產(chǎn)品、多賣100元，一年下來就可以多成交365位顧客、多銷售365件產(chǎn)品、多創(chuàng)造36500元收入！什么是店面銷售制勝的關鍵秘訣呢？ 經(jīng)過我們調查和研究發(fā)現(xiàn)：一個店面生意的好壞很大程度取決于店面銷售員的素質高低，事實上，只要終端銷售人員擁有了積極的心態(tài)，掌握了正確的方法，幾乎每個店面都可以做得更好！ 學員收獲： 一、成功終端銷售的三大心態(tài) 1、學習的心態(tài)：終端銷售是一門專業(yè)的學問，店面的舞臺可以成就你輝煌的人生！ 2、自信的心態(tài)：自信是銷售員的靈魂，自信是產(chǎn)品的品質！ 3、快樂的心態(tài)：吸引力法則；快樂的你會吸引一大批快樂購買的顧客！ 二、成功終端銷售的“天龍八步” 1、價值定位——如何提高客戶進店率？店里沒有客人我們應該做什么？ 2、走出恐懼——巔峰銷售來至于強大的自信心 3、建檔實戰(zhàn)——掌握顧客資料尋找良好的溝通話題 4、接近顧客——如何建立良好的第一印象？如何開場？如何建立親和力？ 5、尋求利益——不同類型顧客的需求如何探詢？怎么答？顧客有哪幾種類型？ 6、消除異議——太貴、考慮一下、沒那么多錢、假的吧、不需要…怎么辦？ 7、誘導成交——成交的關鍵在于：敢于說成交的話，敢于做成交的動作！ 8、飛龍在天——正確送客的語言和動作；專業(yè)才能創(chuàng)造回頭客！ 三、不是為老板工作而是實現(xiàn)自己人生價值 1、你在為誰工作? 2、為什么別人賣的比你多，而你依然無動于衷、我行我素 3、“做一天和尚撞一天鐘” 4、找準你價值定位、人生定位 課程大綱 第一板塊：店面管理 第一章、終端銷售“天龍八步” 第一步、價值定位 1、營銷理念 2、個人價值定位 3、產(chǎn)品價值定位 第二步、走出恐懼 1、不要給自己借口 2、銷售是買和賣的統(tǒng)一 3、心中有顧客 4、顧客至上10條金牌導購準則 5、走出恐懼 6、積極者、成功者的心態(tài) ● 小游戲：十指交叉 7、改變以前的不良習慣 8、消除恐懼的“小秘方” 第三步、建檔實戰(zhàn) 1、實況錄像1、2、3 2、評出金牌導購 3、掌握顧客的資料有兩個好處 4、顧客資料，我們應該如何搜集 ● 珍珠的小故事 5、金牌導購賺哪“三筆錢” 第四步、接近顧客 1、好奇接近法 2、利益接近法 3、接近顧客從贊美開始 4、求教接近法 5、接近顧客的三個任務 第五步、尋求利益 1、我們在店里向顧客銷售什么 2、如何鑒別利益 3、顧客需求 4、特征轉化 4、實踐證明，在與顧客交談時，下面幾種句式更好 第六步、消除異議 1、什么是拒絕 2、剖析異議 3、回應異議 4、消異法寶 第七步、誘導成交 1、普通的銷售人員銷售過程 2、金牌銷售人員的銷售過程是美麗的 3、成交時機 4、成交方法 5、價格處理 第八步、飛龍在天 飛龍在天 回到人間 第二章、門店高效運營的七大“核心武器” 第一節(jié)、七種武器之一：《激情四射的早會經(jīng)營表》 1、晨會內容-決定銷售目標的關鍵 2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧 3、晨會主持“推土機”：一做士氣，二做品牌，三做服務 第二節(jié)、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作 1、怎樣衡量顧客的滿意度 2、讓顧客滿意的兩個條件 第三節(jié)、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作 第四節(jié)、七種武器之四：《貨品陳列的AIDCA原則》操作： 1、陳列的要求：人的運動化、貨品的生動化、場地的節(jié)日化 2、八種陳列方法教會你陳列 第五節(jié)、七種武器之五：《工作待辦單》操作 1、工作繁忙，怎么辦 2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》 第六節(jié)、七種武器之六：《周目標糾偏檢查表》操作 1、為什么要做目標管理 2、店鋪目標管理方法 ①目標分解落實 ②學會用目標激勵部屬達標 3、門店目標管理中應注意幾個問題 4、激勵部屬達成業(yè)績目標的123方法： ● 案例分析：山西祁縣旭日手機大賣場AB兩班目標PK，創(chuàng)造銷量奇跡。 第七節(jié)、七種武器之七：《VIP客戶信息包》拉動銷量的操作 1、VIP顧客發(fā)展方案； 2、《客戶信息包》的檔案內容建立； 3、活用VIP顧客關系管理十大策略，持續(xù)拉動門店銷量 ● 案例分析：太原市聯(lián)通新世界VIP顧客關系管理法使生意源源不斷。