銀行外拓人員駐點(diǎn)及路演拓客技巧

第一部分    路演行前相關(guān)工作

           1. 準(zhǔn)備外拓路演的具體物料和營(yíng)銷(xiāo)資料

              (1) 外拓路演銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)

                 A.與團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)確認(rèn)并接受所安排的年/季/月度目標(biāo)

                 B.外拓路演人員討論開(kāi)展日/周/月目標(biāo)的細(xì)化

              (2) 申請(qǐng)配置物料和其他營(yíng)銷(xiāo)資料

                 A.根據(jù)外出展業(yè)的類(lèi)型

                 B.根據(jù)外出展業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

           2. 合理安排外拓路演時(shí)間

              (1)外拓路演客戶特性分析

              (2)外拓路演客戶作息分析

           3. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織形式（如何去）

              (1)多人路演現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行的技巧

第二部分   路演拓客活客能力

          1. 外拓人員關(guān)注的主要流程

             (1)如何與駐點(diǎn)人員良好接洽

                A.社區(qū)路演

                B.商圈( 紅五商戶)路演

                C.新盤(pán)開(kāi)盤(pán)和中介機(jī)構(gòu)處路演

             (2)清點(diǎn)必備物料/宣傳品種類(lèi)

                A.物料準(zhǔn)備清單

                B.物料準(zhǔn)備注意事項(xiàng)

             (3)路演營(yíng)銷(xiāo)人員分工與安排

                A.多人工作職責(zé)

           2. 客戶識(shí)別捕獲技巧及話術(shù)

             (1) 識(shí)別客戶的技巧

                 A.衣著，語(yǔ)言，性格特質(zhì)

                 B.開(kāi)口前思考判斷準(zhǔn)備

                 C.識(shí)別客戶開(kāi)口語(yǔ)言組合

                 D.如何利用客戶語(yǔ)言營(yíng)銷(xiāo)/案例

             (2) 捕獲客戶的技巧

                 捕獲客戶流程

                 A.捕獲客戶流程

                  1. MAN法則

                  2. FABE原則

                  3.如何訴求產(chǎn)品的特殊利益

                  4.有效聆聽(tīng)的準(zhǔn)則

                  5.突破障礙

                  6. 異議處理原則及防范技巧

                  7. 促成交易技巧

                  8.常見(jiàn)的客戶拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧

             (3) 相關(guān)話術(shù)

                 如何加速客戶成交的關(guān)鍵話術(shù)?

                 A.話術(shù)技巧—SPIN

                 B.話術(shù)匯整

             (4) 話術(shù)案例說(shuō)明

                 A.場(chǎng)景案例技巧

                 B.場(chǎng)景案例話術(shù)

                 C.話術(shù)進(jìn)展流程

          3. 技巧演練—根據(jù)《駐點(diǎn)拓客營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行手冊(cè)》場(chǎng)景

            (ABC角色演練)

             A.主談營(yíng)銷(xiāo)人員   B.輔助營(yíng)銷(xiāo)人員   C.客戶   D.評(píng)估者

第三部分  路演行后跟進(jìn)工作

         1. 后續(xù)事宜完成

            (1) 內(nèi)部流程的完成

                設(shè)備/指標(biāo)/文件

            (2) 客戶服務(wù)的繼續(xù)

                客戶轉(zhuǎn)介紹

         2. 客戶回訪/客戶轉(zhuǎn)介紹

            (1) 堅(jiān)持每位客戶定期回訪/反饋問(wèn)題

                A.客戶回訪計(jì)劃表

                B.回訪及轉(zhuǎn)介紹技巧/超乎預(yù)期服務(wù)

         3. 員工心理輔導(dǎo)及展業(yè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

            (1) 壓力疏導(dǎo)和鼓勵(lì)

                A.員工輔導(dǎo)及溝通概要

            (2) 自我總結(jié)展業(yè)經(jīng)驗(yàn)

                A.展業(yè)經(jīng)驗(yàn)概要

            (3) 鼓勵(lì)通過(guò)MUIP記日志

                A.系統(tǒng)化工作日志填入