私人銀行及高端財富管理營銷實戰(zhàn)培訓

第一部分   全球私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展最新趨勢

          1. 全球最佳私人銀行龍頭美歐較勁

          2. 全球私人銀行客戶行為最新調(diào)研報告

          3. 全球頂尖私人銀行(UBS及美銀美林證券)運作模式

          4. 國內(nèi)最佳私人銀行(招商&工行) 運作模式

第二部分  私人銀行及業(yè)務(wù)模式剖析

          1. 認識私人銀行

          2. 私人銀行客戶群的分類及需求分析

          3. 不同類型私人銀行客戶的心理研究

          4. 不同類型私人銀行客戶的營銷服務(wù)技巧

          5. 私人銀行成功的營運模式

第三部分   私人銀行核心金融商品解析(例:招商銀行)

1.私人銀行核心業(yè)務(wù)金融產(chǎn)品

(1).現(xiàn)金管理類

(2).固定收益類(房地產(chǎn)信托、地方政府平臺、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品…)

(3).股票投資類(陽光私募、對沖基金、公募基金、一對多…)

(4).另類投資(PE基金、并購基金、定向増發(fā)、地產(chǎn)基金…)

(5).海外投資(QDII產(chǎn)品、滬港通、深港通…)

(6).融資/授信

(7).高端客戶保險

2.自有產(chǎn)品及代銷類產(chǎn)品

(1).產(chǎn)品設(shè)計原理

(2).產(chǎn)品自制或外包

(3).代理產(chǎn)品的篩選機制

3.  開放式產(chǎn)品平臺有力支撐客戶及AUM快速增長

4.私人銀行家庭工作室服務(wù)

5.私人銀行全權(quán)委托業(yè)務(wù)

6.私人銀行產(chǎn)品風險控制

7.私人銀行增值服務(wù)

第四部分 以資產(chǎn)配置為核心的私人銀行客戶營銷服務(wù)模式(一)—基礎(chǔ)篇

1. 何謂資產(chǎn)配置?

2. 投資中的幾個重要概念

3. 不同資產(chǎn)類別的歷史投資風險及收益

 (案例演練):投資組合建構(gòu)及收益、風險、及相關(guān)性的探索及應(yīng)用

4.  資產(chǎn)配置的重要性

5. 資產(chǎn)配置的原則及方法

6. 資產(chǎn)配置的各種實務(wù)運用模式

7. 金融商品內(nèi)嵌的資產(chǎn)配置營銷新模式

8. 以資產(chǎn)配置模式對高凈值客戶營銷金融產(chǎn)品的四大步驟

    (1). 客戶需求分析與投資目標設(shè)定

          A. 客戶資料收集 (KYC & KYP)

          B. 風險屬性評估

     (2). 執(zhí)行資產(chǎn)配置

           A. 界定大類資產(chǎn)的分布比例

           B. 客觀評估大類資產(chǎn)的配置趨勢

     (3). 投資建議書的制作及提交

           A. 投資建議書的主要內(nèi)容

           B. 依據(jù)資產(chǎn)配置比例與銀行金融產(chǎn)品匹配

           (案例演練): 如何幫私人銀行客戶制作投資建議書

     (4). 定期檢視理財進度

第五部分   以資產(chǎn)配置為核心的私人銀行客戶營銷服務(wù)模式(二)—實戰(zhàn)篇

1. 客戶關(guān)系管理

2. 鎖定高凈值客戶群目標市場

3. 高凈值客戶群的金融產(chǎn)品營銷技巧

    (1).不同類型富人的心理研究

    (2). 富人人格的辨識

           A. 富人人格象限分析 (DISC)

           B. 不同類型富人營銷技巧

     (3). 高凈值客戶金融產(chǎn)品營銷的步驟

     (4). 高凈值客戶金融產(chǎn)品營銷技巧與實戰(zhàn)

            A. SPIN顧問式營銷

             B. FABE營銷模式

        (案例演練): 以資產(chǎn)配置模式對私人銀行客戶營銷服務(wù)

      (5). 客戶投資預期管理

       (6). 客戶增值服務(wù)管理

4. 私人銀行客戶營銷服務(wù)成功案例介紹

第六部分     私人銀行客戶營銷服務(wù)產(chǎn)生的客訴及處理

1.私人銀行客戶營銷服務(wù)風險的種類

2. 私人銀行客戶營銷服務(wù)風險的控管及實務(wù)

3. 私人銀行客戶營銷服務(wù)客訴問題的預防

4. 私人銀行客戶營銷服務(wù)客訴糾紛的處理及實務(wù)

 (案例演練): 私人銀行客訴問題處理