私人銀行及高端財(cái)富管理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

第一部分   全球私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展最新趨勢(shì)

          1. 全球最佳私人銀行龍頭美歐較勁

          2. 全球私人銀行客戶行為最新調(diào)研報(bào)告

          3. 全球頂尖私人銀行(UBS及美銀美林證券)運(yùn)作模式

          4. 國(guó)內(nèi)最佳私人銀行(招商&工行) 運(yùn)作模式

第二部分  私人銀行及業(yè)務(wù)模式剖析

          1. 認(rèn)識(shí)私人銀行

          2. 私人銀行客戶群的分類(lèi)及需求分析

          3. 不同類(lèi)型私人銀行客戶的心理研究

          4. 不同類(lèi)型私人銀行客戶的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)技巧

          5. 私人銀行成功的營(yíng)運(yùn)模式

第三部分   私人銀行核心金融商品解析(例:招商銀行)

1.私人銀行核心業(yè)務(wù)金融產(chǎn)品

(1).現(xiàn)金管理類(lèi)

(2).固定收益類(lèi)(房地產(chǎn)信托、地方政府平臺(tái)、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品…)

(3).股票投資類(lèi)(陽(yáng)光私募、對(duì)沖基金、公募基金、一對(duì)多…)

(4).另類(lèi)投資(PE基金、并購(gòu)基金、定向増發(fā)、地產(chǎn)基金…)

(5).海外投資(QDII產(chǎn)品、滬港通、深港通…)

(6).融資/授信

(7).高端客戶保險(xiǎn)

2.自有產(chǎn)品及代銷(xiāo)類(lèi)產(chǎn)品

(1).產(chǎn)品設(shè)計(jì)原理

(2).產(chǎn)品自制或外包

(3).代理產(chǎn)品的篩選機(jī)制

3.  開(kāi)放式產(chǎn)品平臺(tái)有力支撐客戶及AUM快速增長(zhǎng)

4.私人銀行家庭工作室服務(wù)

5.私人銀行全權(quán)委托業(yè)務(wù)

6.私人銀行產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)控制

7.私人銀行增值服務(wù)

第四部分 以資產(chǎn)配置為核心的私人銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式(一)—基礎(chǔ)篇

1. 何謂資產(chǎn)配置?

2. 投資中的幾個(gè)重要概念

3. 不同資產(chǎn)類(lèi)別的歷史投資風(fēng)險(xiǎn)及收益

 (案例演練):投資組合建構(gòu)及收益、風(fēng)險(xiǎn)、及相關(guān)性的探索及應(yīng)用

4.  資產(chǎn)配置的重要性

5. 資產(chǎn)配置的原則及方法

6. 資產(chǎn)配置的各種實(shí)務(wù)運(yùn)用模式

7. 金融商品內(nèi)嵌的資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)新模式

8. 以資產(chǎn)配置模式對(duì)高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品的四大步驟

    (1). 客戶需求分析與投資目標(biāo)設(shè)定

          A. 客戶資料收集 (KYC & KYP)

          B. 風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估

     (2). 執(zhí)行資產(chǎn)配置

           A. 界定大類(lèi)資產(chǎn)的分布比例

           B. 客觀評(píng)估大類(lèi)資產(chǎn)的配置趨勢(shì)

     (3). 投資建議書(shū)的制作及提交

           A. 投資建議書(shū)的主要內(nèi)容

           B. 依據(jù)資產(chǎn)配置比例與銀行金融產(chǎn)品匹配

           (案例演練): 如何幫私人銀行客戶制作投資建議書(shū)

     (4). 定期檢視理財(cái)進(jìn)度

第五部分   以資產(chǎn)配置為核心的私人銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式(二)—實(shí)戰(zhàn)篇

1. 客戶關(guān)系管理

2. 鎖定高凈值客戶群目標(biāo)市場(chǎng)

3. 高凈值客戶群的金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧

    (1).不同類(lèi)型富人的心理研究

    (2). 富人人格的辨識(shí)

           A. 富人人格象限分析 (DISC)

           B. 不同類(lèi)型富人營(yíng)銷(xiāo)技巧

     (3). 高凈值客戶金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的步驟

     (4). 高凈值客戶金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)戰(zhàn)

            A. SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

             B. FABE營(yíng)銷(xiāo)模式

        (案例演練): 以資產(chǎn)配置模式對(duì)私人銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

      (5). 客戶投資預(yù)期管理

       (6). 客戶增值服務(wù)管理

4. 私人銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)成功案例介紹

第六部分     私人銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)產(chǎn)生的客訴及處理

1.私人銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi)

2. 私人銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的控管及實(shí)務(wù)

3. 私人銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)客訴問(wèn)題的預(yù)防

4. 私人銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)客訴糾紛的處理及實(shí)務(wù)

 (案例演練): 私人銀行客訴問(wèn)題處理