《財(cái)富管理背景下券商投資顧問(wèn)綜合能力提升培訓(xùn)》

第一部分  券商財(cái)富管理的基本介紹 

              1.券商財(cái)富管理的內(nèi)涵 

              2.券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品銷售的關(guān)系

              3.券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的盈利模式

              4.券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

              5.全球券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

             6.臺(tái)灣券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的最新發(fā)展?fàn)顩r

【模塊一: 投資顧問(wèn)掌握客戶能力】

第二部分 券商高凈值客戶市場(chǎng)的分析及掌握              

              1.高凈值客戶的定義

              2.中國(guó)高凈值客戶市場(chǎng)及細(xì)分

              3.高凈值客戶的特征及服務(wù)需求分析

              4.高凈值客戶對(duì)券商轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要性

              5.你了解高凈值客戶嗎？

                (1).九種類型富人的心理研究

                (2).富人人格象限分析(DISC)

              (分組討論) :高凈值客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享?

第三部分 如何有效開(kāi)拓投顧新客戶 

               1.投顧市場(chǎng)客戶的區(qū)隔細(xì)分(Market Segmentation) 

               2.選定目標(biāo)客戶群(Identify Target Market)

               3.接近潛在的目標(biāo)客戶(Approach Prospective Clients)

               4.建立客戶關(guān)系及信賴感(Build Rapport and Credibility ) 

               5.開(kāi)發(fā)創(chuàng)意制定客戶賬戶計(jì)劃(Prepare the Solution)

               6.向客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)開(kāi)戶及銷售產(chǎn)品(Close the Deal) 

第四部分 如何耕耘投顧老客戶 

              1. 熟悉本券商所提供的產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)劣勢(shì) 

              2. 客戶的分群分級(jí)維護(hù)

              3. 執(zhí)行以客戶為中心的投顧服務(wù)四步驟

              4. 有效盤(pán)活投顧存量客戶的步驟及模式

              5. 投顧的增值服務(wù)

              (案例演練):如何以資產(chǎn)配置模式幫高資產(chǎn)客戶理財(cái)?

第五部分 如何挽留投顧老客戶 

               1.老客戶的終生價(jià)值(Lifetime Value)

               2.老客戶流失的預(yù)警征兆

               3.挽留老客戶的具體對(duì)策

               4. (案例演練): 如何挽留老客戶?

【模塊二:  投資顧問(wèn)資產(chǎn)配置能力】                    

第六部分  以資產(chǎn)配置為核心的高凈值客戶金融產(chǎn)品營(yíng)銷模式(一)—基礎(chǔ)篇

               1.何謂資產(chǎn)配置?

               2.不同資產(chǎn)類別的投資風(fēng)險(xiǎn)及收益

               3.資產(chǎn)配置的原則及方法

               4.資產(chǎn)配置的各種實(shí)務(wù)運(yùn)用模式

               5.全新的財(cái)富管理營(yíng)銷流程的規(guī)劃設(shè)計(jì)

               6.以資產(chǎn)配置模式銷售產(chǎn)品的四大步驟

                 (1). 確定客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性的量化數(shù)據(jù)

                 (2). 界定大類資產(chǎn)的分布比例

                 (3). 客觀評(píng)估大類資產(chǎn)的配置趨勢(shì)

                 (4). 依據(jù)資產(chǎn)配置比例與券商產(chǎn)品匹配

                 (5). 資產(chǎn)配置建議書(shū)的制作及提交

                 (6). 定期追蹤及修正

               7.演練:如何以資產(chǎn)配置模式幫高資產(chǎn)客戶理財(cái)

第七部分  以資產(chǎn)配置為核心的高凈值客戶金融產(chǎn)品營(yíng)銷模式(二)—實(shí)戰(zhàn)篇

               1.鎖定高凈值客戶群目標(biāo)市場(chǎng)

               2.高凈值客戶群的金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧

                  (1).高凈值客戶金融產(chǎn)品營(yíng)銷的步驟

                  (2).高凈值客戶金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧與實(shí)戰(zhàn)

                       A. SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷

                       B. FABE營(yíng)銷模式

                   (3). 客戶投資預(yù)期管理

                   (4). 客戶增值服務(wù)管理

                 (案例演練): 以資產(chǎn)配置模式對(duì)高凈值客戶金融產(chǎn)品營(yíng)銷

第八部分  高凈值客戶金融產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)生的客訴及處理

                1. 金融產(chǎn)品營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的種類

                2. 金融產(chǎn)品營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的控管及實(shí)務(wù)

                3. 金融產(chǎn)品營(yíng)銷客訴問(wèn)題的預(yù)防

                4. 金融產(chǎn)品營(yíng)銷客訴糾紛的處理及實(shí)務(wù)

                5. 實(shí)例探討及演練