【授課形式】 實戰(zhàn)專家授課+模擬店鋪教練、案例分享、高體驗式教學、小組活動與練習、技能工具化 1. 服飾品牌終端銷售服務(wù)現(xiàn)狀分析 ‐ 美學營銷時代-銷售重心的轉(zhuǎn)移 ‐ 顧客購買服飾時的心理分析 ‐ 專業(yè)導購必須成為顧客的衣櫥顧問 課堂目標：改變銷售人員傳統(tǒng)銷售觀念，建立最新的著裝問式銷售概念 2. 顧客風格分類與識別 ‐ 顧客的整體風格分類方法 ‐ 顧客分類的要素分析 ‐ 顧客的風格管理視窗-工具化實現(xiàn)顧客快速識別 ‐ 老師帶領(lǐng)學員實操練習顧客風格識別(案例分析) 課堂目標：快速找準顧客的主風格特征，為服飾推薦建立方向 3. 貨品風格分類與識別 ‐ 什么是貨品風格 ‐ 貨品風格分類要素的分析 ‐ 貨品風格與著裝場合的關(guān)系 - 貨品風格管理視窗-工具化實現(xiàn)貨品快速識別 - 品牌單品賣點分析 - 案例分析 課堂目標：建立良好的工作習慣，時刻對貨品風格進行分析和搭配，為連帶銷售建立平臺 4. 貨品風格與顧客風格的搭配關(guān)系 ‐ 管理視窗的結(jié)合-案例分析 ‐ 風格搭配的注意要點 ‐ 風格整體要素對接與風格局部要素對接 實操演練-現(xiàn)場學員風格與貨品風格搭配 課堂目標：進行人貨對接，做到賣場推薦時第一套拿準.建立顧客的信任度 5. 貨品色彩分類與顧客色彩分類及其搭配 ‐ 貨品色彩管理視窗-工具化貨品色彩快速識別 ‐ 顧客色彩的分類 ‐ 貨品色彩與顧客色彩的搭配關(guān)系 ‐ 色彩搭配的注意要點 案例分析 課堂目標：從色彩方面給顧客以專業(yè)建議,推動成交 6．服飾美學連帶綜合分析 - 服飾美學連帶步驟 美學話術(shù)解析 - 服飾美學多連帶方法分析 場合與連帶的關(guān)系 案例分析 課堂目標：運用科學的方法達成連帶以及與客戶的信任 組合貨品與顧客的搭配 ‐ 案例分析搭配管理視窗工具的綜合運用 ‐ 銷售過程中的搭配運用 ? 連帶銷售搭配思路分析 ? 美學專業(yè)連帶四步流程解析 ? 美學專業(yè)連帶時機點分析 ‐ 綜合案例實操演練，分組PK 課堂目標：美學專業(yè)工具溶入銷售服務(wù)流程的關(guān)鍵點分析,幫助銷售人員把美學內(nèi)功快速轉(zhuǎn)化為服務(wù)的招式 ‐ 寫說明“寫”部分的要點、資料和演練內(nèi)容 ‐ 貨品風格分析實操演練及點評練習 看 ‐ 說明“看”部分的要點、資料和演練內(nèi)容： ‐ 客戶風格分析實操演練 問 ‐ 說明“問”部分的要點、資料和演練內(nèi)容： ‐ 客戶需求挖掘演練和點評練習 搭 ‐ 說明“搭”部分的要點、資料和演練內(nèi)容： ‐ 貨品推薦演練和點評練習 說 ‐ 說明“說”部分的要點、資料和演練內(nèi)容： ‐ 話術(shù)演練和點評練習 課堂目標：會用 會復(fù)制（建立種子團隊） 模擬實際美學銷售流程