【綜述】品牌是把雙刃劍，即使在業(yè)務(wù)拜訪中，它既可以助力銷售人員在銷售談判中攻城拔寨、橫掃宇內(nèi)，又容易讓銷售人員養(yǎng)成浮躁驕橫、口無(wú)遮攔的工作作風(fēng)。更為可怕的是，在品牌強(qiáng)勢(shì)的依托下，經(jīng)銷商選擇忍氣吞聲，銷售人員卻誤以為是自己工作能力了得，這也是為什么離開(kāi)品牌公司后，很多銷售人員很難在一些中小企業(yè)里生存下來(lái)的原因之一。

        業(yè)務(wù)拜訪，最后三句一說(shuō)就錯(cuò)的話，主要集中在那些所謂品牌企業(yè)銷售人員的身上。把這三句列出來(lái)，一是要提醒銷售人員，做銷售得意勿忘形；二是要提醒經(jīng)銷商，做生意亦可笑看人生。

        第八句（“三示強(qiáng)”之一）：如果你這個(gè)月再不完成任務(wù)，下個(gè)月我就在你旁邊再開(kāi)一個(gè)店！
強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于不愁有合作意愿的經(jīng)銷商，很多大企業(yè)的銷售人員也會(huì)以此為資本，要挾經(jīng)銷商。有些大企業(yè)的銷售人員認(rèn)為，經(jīng)銷商正是經(jīng)營(yíng)了公司的品牌，才有了今天的一切，所以也習(xí)慣對(duì)經(jīng)銷商呼來(lái)喝去。
        對(duì)于銷售人員而言，完成銷售任務(wù)是天職，逼迫經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)，有時(shí)候也是不得已而為之的事情。但是，常把這句話放在嘴邊的銷售人員，多半是平時(shí)只管Sell-in不做Sell-out人，經(jīng)銷商完不成任務(wù)，至少有50%的責(zé)任是銷售管理的問(wèn)題。
        這里一方面涉及到分銷和零售的拉力不夠，可能是需要銷售人員自己檢討的；另一方面銷售人員平時(shí)傳遞給經(jīng)銷商的壓力不夠，等到銷售完不成的時(shí)候再說(shuō)出這樣一句話，其實(shí)已經(jīng)是失敗中的失敗了。
        我們常說(shuō)，原子彈的威力是在發(fā)射架上，而不是發(fā)射以后。業(yè)務(wù)人員平時(shí)的拜訪工作，即使所在區(qū)域已經(jīng)有了經(jīng)銷商，加強(qiáng)對(duì)陌生經(jīng)銷商的拜訪也應(yīng)該是工作之一。對(duì)陌生經(jīng)銷商的拜訪不需要談合作，尤其是在現(xiàn)有經(jīng)銷商附近的陌生客戶拜訪，這種拜訪應(yīng)該納入到常規(guī)拜訪中，而且不用避開(kāi)現(xiàn)有客戶，它的主要任務(wù)一是增強(qiáng)行業(yè)信息的交流渠道，二來(lái)形成對(duì)現(xiàn)有客戶的潛在壓力（你不好好干，隨時(shí)都會(huì)被替換掉）。對(duì)經(jīng)銷商形成替換壓力，不是用嘴說(shuō)出來(lái)的，而是用行動(dòng)形成潛在的壓力。當(dāng)你說(shuō)出來(lái)的時(shí)候，這個(gè)壓力場(chǎng)就被破壞掉了，反而容易經(jīng)銷商破罐子破摔。
        我還要提醒銷售人員的就是，用這樣威脅式的口氣，對(duì)經(jīng)銷商頤指氣使，即使今天經(jīng)銷商忍氣吞聲，未來(lái)的合作關(guān)系也一定是隱患重重。
        經(jīng)銷商，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，作為一個(gè)手心朝下的人，靠自己的努力在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)存活下來(lái)，并養(yǎng)活一干人等，銷售人員對(duì)其保持應(yīng)有的尊重，其實(shí)是對(duì)創(chuàng)業(yè)者的尊重，對(duì)自力更生的尊重。
記住，任何老板，無(wú)論大小，在某種程度上都是值得尊重的。

        第九句（“三示強(qiáng)”之二）：你先自己把這個(gè)問(wèn)題解決了，產(chǎn)生的費(fèi)用我下次走其他理由給你找補(bǔ)找補(bǔ)。咱這么大一公司，不會(huì)少你的那點(diǎn)錢！
        首先需要肯定的是，在這個(gè)問(wèn)題上，業(yè)務(wù)人員處理問(wèn)題的思路是對(duì)的：市場(chǎng)不等人，先解決問(wèn)題，再來(lái)分清責(zé)任。公司作為中央機(jī)構(gòu)，對(duì)各個(gè)地方突發(fā)事務(wù)的管理與應(yīng)對(duì)，不可能像經(jīng)銷商那么及時(shí)，這也是為什么在中國(guó)這樣一個(gè)省、市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村如此縱深的渠道里，服務(wù)的及時(shí)性和本地化一定脫離不了經(jīng)銷商的根本性原因。
        這句話的問(wèn)題在于，理清責(zé)任的方式：走其他理由給你找補(bǔ)找補(bǔ)。其實(shí)做過(guò)銷售的人都知道，所謂的“找補(bǔ)”就是用一些放不上臺(tái)面的方式和手段，從公司申請(qǐng)一筆費(fèi)用給經(jīng)銷商，即我們所說(shuō)的“堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)”。本來(lái)一次正規(guī)的市場(chǎng)行為，被銷售人員一說(shuō)，似乎變得不那么名正言順起來(lái)，而這種“堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)”的做法，企業(yè)不僅該出的錢沒(méi)少一分，反而因?yàn)榘迪洳僮?，付出了更多的資源和費(fèi)用。
        而銷售人員之所以這樣做，無(wú)外乎以下兩個(gè)原因：一是這個(gè)問(wèn)題的產(chǎn)生是因?yàn)樽约旱墓ぷ魇氃斐?，一旦以這個(gè)理由上報(bào)公司申請(qǐng)費(fèi)用，自己的責(zé)任很可能牽連出來(lái)，所以用這種丟卒保車的辦法先過(guò)關(guān)；二是可能公司對(duì)這類問(wèn)題的處理，真的沒(méi)有明確政策和費(fèi)用，自己以這樣的理由上報(bào)，很可能過(guò)不了審批這一關(guān)。就不如化繁為簡(jiǎn)，走其他理由弄一筆費(fèi)用出來(lái)給經(jīng)銷商找補(bǔ)找補(bǔ)。
        我們換個(gè)角度，經(jīng)銷商會(huì)怎么想這個(gè)問(wèn)題：如果是第一個(gè)原因，經(jīng)銷商自然知道你為什么這么干，你這種丟卒保車的小伎倆，其實(shí)是在授人以柄，讓經(jīng)銷商捏著了你的軟肋。你今后再對(duì)他吆五喝六、牛逼烘烘，他在背后給你穿個(gè)小鞋，也是輕而易舉的事。為什么很多業(yè)績(jī)很好的銷售人員，每到升職加薪，就是和自己沒(méi)什么關(guān)系，很多人想不明白。其實(shí)他哪里知道，公司總部收到各類關(guān)于他的匿名投訴信，都可以寫成一部紀(jì)實(shí)小說(shuō)了。如果是第二個(gè)原因，經(jīng)銷商雖然不清楚為什么要“堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)”，但他從此知道了你天天口中的所謂大公司，其實(shí)也沒(méi)那么正規(guī)，費(fèi)用申請(qǐng)的管理有很多可以操作的空間。從這一刻起，你手中的那點(diǎn)費(fèi)用，就成了這個(gè)經(jīng)銷商的嘴邊肉：按規(guī)矩的，你得給；不按規(guī)矩的，你也應(yīng)該給。不給的話，一定是你小子從中作梗。從此，這個(gè)經(jīng)銷商管理難度會(huì)越來(lái)越大，漸漸也變成了一個(gè)吞噬費(fèi)用的黑洞。
        對(duì)于這類問(wèn)題，建議正確的做法是：寧可讓領(lǐng)導(dǎo)抓住你的把柄，也不要讓經(jīng)銷商頂著你的軟肋。在職場(chǎng)上，那些抓著你把柄的人，關(guān)鍵時(shí)刻，領(lǐng)導(dǎo)多會(huì)會(huì)幫你一把，經(jīng)銷商多會(huì)坑你一把；處理完市場(chǎng)問(wèn)題后，寧可自己花錢請(qǐng)經(jīng)銷商到公司溝通，也不要用非正常理由為經(jīng)銷商申請(qǐng)費(fèi)用。即使公司對(duì)這類問(wèn)題沒(méi)有相應(yīng)的政策和費(fèi)用，你和經(jīng)銷商的反映其實(shí)是在幫助公司完善政策，問(wèn)題暫時(shí)沒(méi)有解決，但你和經(jīng)銷商的形象會(huì)在公司得到加分。

        第十句（“三示強(qiáng)”之三）：老趙啊，你就是格局不夠，天天算小賬！
        在大企業(yè)待慣的銷售人員，最喜歡嘴里不離“格局”兩個(gè)字。教訓(xùn)起經(jīng)銷商來(lái)、尤其是一些稍小的經(jīng)銷商，“格局”兩個(gè)字也是用得有板有眼。
        我們雖然質(zhì)疑傳銷組織洗腦式的宣傳，但是我們又不得不暗暗佩服傳銷組織洗腦工作的效力。所以在日常業(yè)務(wù)拜訪中，我們也主張適當(dāng)?shù)亟o經(jīng)銷商“洗腦”——給經(jīng)銷商灌輸企業(yè)的文化和價(jià)值觀。所謂道不同不相為謀，不將經(jīng)銷商培訓(xùn)地和我們一個(gè)腔調(diào)說(shuō)話，我們很難在市場(chǎng)形成合力。
        但是，經(jīng)銷商是一個(gè)有獨(dú)立、現(xiàn)實(shí)的利益訴求個(gè)體，讓他學(xué)雷鋒做好事不留名的事，他不會(huì)干；讓他放棄當(dāng)下、放眼未來(lái)的事，他也不會(huì)干。對(duì)你，銷售是一份工作，對(duì)經(jīng)銷商，銷售就是他的身家性命。對(duì)于品牌企業(yè)而言，經(jīng)銷商開(kāi)始愛(ài)算小賬，一定是你的某些政策損害到了他的切身、現(xiàn)實(shí)利益，不然，他沒(méi)有必要冒這么大風(fēng)險(xiǎn)，和品牌廠家的銷售人員斤斤計(jì)較。
        而從企業(yè)的角度而言，愛(ài)算小賬的經(jīng)銷商，是真正把你的生意放在心上的經(jīng)銷商，你的每一筆進(jìn)出，可能在他腦子里都有一清晰的賬本。我們常說(shuō)，愛(ài)算小賬的經(jīng)銷商，至少是一個(gè)精明的經(jīng)銷商，和精明的人合作，做好市場(chǎng)的概率，總比那些一問(wèn)三不知的經(jīng)銷商要大得多得多！
        遺憾的是，我們的很多銷售人員，在算賬的技能上，經(jīng)常會(huì)完敗給經(jīng)銷商，所以也更喜歡用這句“格局不夠”來(lái)搪塞和掩飾。
        這句話的正確語(yǔ)態(tài)應(yīng)該是，別說(shuō)這樣的混賬話，人無(wú)千日好，花無(wú)百日紅，收起大企業(yè)銷售人員的傲慢，收起你的“格局論”，那些傲慢和格局，留著銷售人員之間胡吹海侃時(shí)用吧！

【完】