《銷(xiāo)售提升必修課》

門(mén)店銷(xiāo)售的自我認(rèn)知

知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。

——老子

1、門(mén)店銷(xiāo)售的定位

1.1銷(xiāo)售類(lèi)型的區(qū)分

1.2門(mén)店銷(xiāo)售的定義

2、門(mén)店銷(xiāo)售的角色認(rèn)知

2.1門(mén)店銷(xiāo)售的六個(gè)角色定位

3、門(mén)店銷(xiāo)售的銷(xiāo)售原則

3.1積極心態(tài)，銷(xiāo)售的動(dòng)力源泉

3.2微笑第一，讓客戶(hù)為你微笑

3.3用心傾聽(tīng)，了解客戶(hù)真實(shí)表述

3.4注意儀表，尊重客戶(hù)選擇

3.5了解需求，解決客戶(hù)實(shí)際問(wèn)題

4、自我社交行動(dòng)測(cè)試----了解自我

課時(shí)安排：

1.5H

單元收益：

u  認(rèn)知門(mén)店銷(xiāo)售的六大角色

u  了解自己行為特征

u  熟悉銷(xiāo)售的銷(xiāo)售原則

客戶(hù)角色的定位

不要急于提產(chǎn)品的事，重要的是人與人之間的心靈交流微妙之處，我想業(yè)績(jī)就是從哪個(gè)地方自然而然冒出來(lái)的。

——日本推銷(xiāo)大師 原一平

1、了解客戶(hù)社交行為風(fēng)格

1.1掌控型

1.2影響型

1.3穩(wěn)定型

1.4謹(jǐn)慎型

2、常見(jiàn)七種門(mén)店客戶(hù)

2.1七種客戶(hù)的特點(diǎn)

3、初見(jiàn)客戶(hù)的五種問(wèn)候方式

4、拉進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的八類(lèi)話(huà)題

5、SPIN銷(xiāo)售溝通利器

5.1SPIN技術(shù)的定義

5.2成功運(yùn)用SPIN技術(shù)的四個(gè)關(guān)鍵

5.3運(yùn)用SPIN技術(shù)的四個(gè)階段

課時(shí)安排：

1.5H

單元收益：

u  掌握四類(lèi)客戶(hù)行為風(fēng)格

u  學(xué)會(huì)應(yīng)用SPIN銷(xiāo)售利器

u  熟知五種問(wèn)候、三種拉進(jìn)客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)

產(chǎn)品展示的熟知

無(wú)論推銷(xiāo)什么東西，成功的推銷(xiāo)員都不忘“先把商品推銷(xiāo)給自己”的原則

                           ——喬。吉拉德

1、了解產(chǎn)品的三大內(nèi)容

1.1材料

1.2生產(chǎn)方式

1.3產(chǎn)品特點(diǎn)

2、把握客戶(hù)心理的真實(shí)需要

2.1什么是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)？

2.2賣(mài)點(diǎn)主張包括三個(gè)方面

2.3三個(gè)層面提煉核心賣(mài)點(diǎn)

3、FABE產(chǎn)品介紹法則和話(huà)術(shù)

3.1什么是FABE銷(xiāo)售法則

3.2靈活運(yùn)用FABE銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益

3.3運(yùn)用FABE銷(xiāo)售法則的注意事項(xiàng)

課時(shí)安排：

1.5H

單元收益：

u  分析客戶(hù)真實(shí)購(gòu)買(mǎi)心理

u  學(xué)會(huì)應(yīng)用FABE產(chǎn)品介紹方法