時(shí)間 （分鐘）

一級(jí)目錄

二級(jí)目錄

三級(jí)目錄

案例、工具、方法、結(jié)論、思路

5分鐘

銷售顧問(wèn)的定義

營(yíng)業(yè)員與銷售顧問(wèn)的區(qū)別

營(yíng)業(yè)員：開(kāi)單

5分鐘

銷售顧問(wèn)的使命

銷售顧問(wèn)：解決方案的提供者

15分鐘

銷售顧問(wèn)的甄選

服務(wù)意識(shí)

積極、主動(dòng)

“問(wèn)路”的測(cè)試

換位思考

親和力

真誠(chéng)

10分鐘

生活經(jīng)驗(yàn)

居家生后

家務(wù)勞動(dòng)

問(wèn)題與技巧

10分鐘

銷售顧問(wèn)的培養(yǎng)

1、銷售顧問(wèn)的心態(tài)解析

行業(yè)特殊性要求特別的心態(tài)

10分鐘

銷售顧問(wèn)的培養(yǎng)

2、金牌銷售顧問(wèn)的打造

1、視頻導(dǎo)入

《北京愛(ài)情故事》

10分鐘

2、顧問(wèn)式銷售技術(shù)的定義

顧問(wèn)式銷售的定義：就是建立在SPIN模式上的其中一種實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)，它包括問(wèn)題性詢問(wèn)、狀況性詢問(wèn)、暗示性詢問(wèn)和需求確認(rèn)詢問(wèn)

5分鐘

3、小組討論

顧問(wèn)式銷售技術(shù)與傳統(tǒng)銷售之間的區(qū)別 

1、站在對(duì)方的角度分析問(wèn)題；

2、引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出自己想得到的答案；

3、最終提供的是解決方案，而非單一產(chǎn)品

5分鐘

本節(jié)小結(jié)

問(wèn)題性詢問(wèn)、狀況性詢問(wèn)、暗示性詢問(wèn)和需求確認(rèn)詢問(wèn)是顧問(wèn)式銷售技術(shù)的核心，靈活運(yùn)用四種詢問(wèn)能快速拉近與顧客之間的距離，使顧客更容易信任我們，更容易實(shí)現(xiàn)成交

10分鐘

4、營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備

1、準(zhǔn)備內(nèi)容

10分鐘

2、銷售禮儀

5分鐘

銷售顧問(wèn)的培養(yǎng)

2、金牌銷售顧問(wèn)的打造

本節(jié)小結(jié)

“只要準(zhǔn)備得充分，業(yè)績(jī)都會(huì)有保障”這是金牌銷售顧問(wèn)的經(jīng)驗(yàn)分享，這就要求我們從工作狀態(tài)、產(chǎn)品陳列、清潔衛(wèi)生、銷售輔助工具以及銷售禮儀等方面做好十足的、充分的準(zhǔn)備，來(lái)迎接顧客的光臨。

15分鐘

5、建立信賴

1、營(yíng)銷自己

10分鐘

2、贊美技巧

5分鐘

3、贊美話術(shù)

20分鐘

4、超級(jí)贊美

15分鐘

5、顧客應(yīng)對(duì)

5分鐘

本節(jié)小結(jié)

建立信賴，讓顧客相信我們，把我們當(dāng)成朋友是實(shí)現(xiàn)成交的基礎(chǔ)，也是銷售顧問(wèn)需要下大力氣修煉的基本功，當(dāng)然也是《金牌銷售顧問(wèn)的打造》這門課程中的重點(diǎn)模塊。建立信賴這一步驟涉及到的技巧和方法需要我們的銷售顧問(wèn)多多練習(xí)，逐漸吸收

10分鐘

6、發(fā)現(xiàn)需求

1、需求類型

15分鐘

2、需求了解

5分鐘

本節(jié)小結(jié)

如果說(shuō)建立信賴是終端門店?duì)I銷的基礎(chǔ)，那發(fā)現(xiàn)需求將是終端門店銷售顧問(wèn)必備的營(yíng)銷技能，即使顧客很信任我們，但我們?nèi)绻冀K無(wú)法了解顧客的需求，那我們的工作都將半途而廢，只不過(guò)在為他人做嫁衣。因此，銷售顧問(wèn)需要在這一銷售步驟流程中多溝通、多思索，真正地發(fā)現(xiàn)顧客的需求。

20分鐘

7、需求確認(rèn)

1、 SPIN模式

10分鐘

2、設(shè)計(jì)問(wèn)題

25分鐘

3、視頻案例分析：制造需求

5分鐘

銷售顧問(wèn)的培養(yǎng)

2、金牌銷售顧問(wèn)的打造

本節(jié)小結(jié)

上一銷售流程步驟要求我們與顧客多溝通，但是溝通還得注意方式、方法，多采用SPIN模式的詢問(wèn)方式確認(rèn)顧客的需求，為后續(xù)的成交奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。

5分鐘

8、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1、銷售道具

15分鐘

2、FABEDS

5分鐘

本節(jié)小結(jié)

傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下講解產(chǎn)品的習(xí)慣是“王婆賣瓜，自賣自夸”，始終強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處和優(yōu)勢(shì)，最常用語(yǔ)句為“先生，您好，我們的產(chǎn)品很好，比如，xxx”。這樣的產(chǎn)品呈現(xiàn)太過(guò)于普通，并不能刺激消費(fèi)者的神經(jīng)。最新和最有效的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧是用反面故事和案例刺激消費(fèi)者如果不購(gòu)買我們的產(chǎn)品，他將會(huì)有什么痛苦。人生行動(dòng)力的源泉有兩個(gè)，一是追求快樂(lè)，二是逃離痛苦。根據(jù)心理學(xué)的研究，人們逃離痛苦的動(dòng)力是追求快樂(lè)動(dòng)力的四倍。

5分鐘

9、異議處理

1、異議原因

5分鐘

2、異議分類

10分鐘

3、異議處理

5分鐘

本節(jié)小結(jié)

有異議的消費(fèi)者，才是有可能實(shí)現(xiàn)成交的顧客，但是需要使用合適的方法和技巧來(lái)化解消費(fèi)者心中的疑慮，以順利實(shí)現(xiàn)成交的目的。

5分鐘

10、絕對(duì)成交

1、成交現(xiàn)狀

10分鐘

2、成交技巧

5分鐘

3、成交方法

5分鐘

4、成交策略

5分鐘

銷售顧問(wèn)的培養(yǎng)

2、金牌銷售顧問(wèn)的打造

本節(jié)小結(jié)

要實(shí)現(xiàn)絕對(duì)成交，前面的步驟流程起著至關(guān)重要的作用，只要準(zhǔn)備充分，讓顧客更加信賴我們，通過(guò)有效的詢問(wèn)，去真正地發(fā)現(xiàn)顧客的需求，引導(dǎo)顧客聯(lián)想使用產(chǎn)品的生活情境，實(shí)事求是地解答顧客擔(dān)心和關(guān)心的問(wèn)題，其實(shí)，成交是順理成章、水到渠成的事情。

10分鐘

3、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

1、店長(zhǎng)的角色

企業(yè)主、領(lǐng)導(dǎo)、大家長(zhǎng)

20分鐘

2、用人策略

15分鐘

1、以小組為單位進(jìn)行準(zhǔn)備

50分鐘

2、現(xiàn)場(chǎng)演練顧問(wèn)式銷售流程