營(yíng)銷無處不在，生活處處見營(yíng)銷，如果真的學(xué)到了市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓，可以說市場(chǎng)營(yíng)銷它足以指導(dǎo)并改變我們的生活。成交，是銷售人員從事銷售工作的目的。

       本課程主要從營(yíng)銷基礎(chǔ)入手，到自我提升、產(chǎn)品認(rèn)知、客戶認(rèn)知等，知己知彼百戰(zhàn)不殆，從事關(guān)營(yíng)銷的三個(gè)方面進(jìn)行講解，與業(yè)務(wù)人員從事銷售工作進(jìn)行很好的結(jié)合，把營(yíng)銷技巧融入日常工作中，避免了空洞了的營(yíng)銷概念灌輸。

       溝通是人與人之間、人與群體之間傳遞和反饋信息的過程，在大客戶銷售中，溝通環(huán)節(jié)尤其重要。做大客戶銷售，用什么樣的營(yíng)銷話術(shù)、什么樣的溝通技巧，具體的事情需要具體而定，但是有一些比較普遍意義的溝通技巧還是有章可循、需要共同遵守的。

       實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷是如何實(shí)戰(zhàn)的？大客戶銷售是如何進(jìn)行的？在溝通技巧方面就能得到很好的體現(xiàn)。本課程主要針對(duì)工業(yè)品、大客戶的銷售的特征，進(jìn)行深入分析，給予針對(duì)性的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)。

課程形式

專題講授、互動(dòng)問答、案例分析

講師介紹

賈同領(lǐng)，品牌營(yíng)銷全案專家

• 國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師(CMC)
• 大學(xué)客座教授
• 中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師
• 慧度營(yíng)銷創(chuàng)始人，和君集團(tuán)營(yíng)銷顧問
• 品牌自傳播系統(tǒng)創(chuàng)立者
• 中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員
• 中國(guó)注冊(cè)咨詢工程師
• 多家營(yíng)銷及管理網(wǎng)站專欄作者
• 著作有《家居建材門店6力爆破》、《建材家居門店銷量提升》、《企業(yè)員工弟子規(guī)》等。

• 20余年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其中專業(yè)營(yíng)銷咨詢經(jīng)驗(yàn)10余年。曾擔(dān)任公司副總裁、營(yíng)銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)等職。精通建材家居、快速消費(fèi)品等行業(yè)，全面精通營(yíng)銷體系，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式創(chuàng)新、營(yíng)銷策劃、品牌傳播、全網(wǎng)營(yíng)銷、渠道招商、門店銷量爆破、經(jīng)銷商管理、金牌團(tuán)隊(duì)打造等。
• 服務(wù)項(xiàng)目：曾為東鵬瓷磚、三棵樹漆、皇派門窗、羅蘭西尼門窗、鳳鋁鋁業(yè)、飛雕開關(guān)、金佰特商廚、博樂木鋁窗、簡(jiǎn)一大理石瓷磚、雅帝樂防盜門、方太、科翔壁紙、天龍紅木、利豪家具、格美電器、斯米克、高德瓷磚、卓遠(yuǎn)陶瓷、舒馳門窗、艾尚美、全景門窗、維盾門窗、宏粵陶瓷、比沃科、思凱、旺多家居、匯金商場(chǎng)、錦尚添、濟(jì)川藥業(yè)、人之初、咚咚食品、五芳齋、東方帝維、三環(huán)集團(tuán)、中化國(guó)際、新光飾品、東盟博覽會(huì)、大楓紙業(yè)、貴州醇、西湖啤酒、真味加、瑞達(dá)電子、湯臣倍健、喀什農(nóng)商銀行、世紀(jì)游輪、四川申聯(lián)、涵邦文化、通利科技、博瀚地墊、中華孝道園、中國(guó)木業(yè)城百余家企業(yè)提供體系化實(shí)戰(zhàn)咨詢和培訓(xùn)服務(wù)。
• 主要課程：《企業(yè)員工弟子規(guī)》、《贏在團(tuán)隊(duì)》、《絕對(duì)成交》、《家居建材門店“六力”爆破》、《建材經(jīng)銷商總裁修煉》等。

課程時(shí)間

【1-2天】

課程目錄參考

課前秀：

成交的基本關(guān)鍵因素是什么？

·        有面子（愉悅）、占便宜（價(jià)值）、有保障（信任）

一、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷

1、營(yíng)銷是什么

2、營(yíng)銷的目的

3、營(yíng)銷干什么

4、營(yíng)銷基本知識(shí)4p、4c

5、營(yíng)銷中的二八原則

6、營(yíng)銷活動(dòng)的利他性

7、馬斯洛的需求理論

8、營(yíng)銷元素全圖

9、關(guān)于業(yè)務(wù)人員

·        職責(zé)

·        需要的知識(shí)結(jié)構(gòu)

·        業(yè)務(wù)人員的四只眼

·        業(yè)務(wù)人員要給客戶什么

·        優(yōu)秀人員對(duì)營(yíng)銷的理解

·        評(píng)價(jià)銷售員的三大標(biāo)準(zhǔn)

二、提升自我

1、相信自己

·        自信、不怕拒絕、“厚臉皮”、不怕出丑→“心無所住”

2、禮儀

·        遞名片、握手、洽談、上下電梯、開車、吃飯、送別

·        業(yè)務(wù)人員“八大傻”

3、自我管理

·        數(shù)字化、行動(dòng)措施具體化（計(jì)劃甘特圖）、執(zhí)行定時(shí)化、結(jié)果考核化、工具傻瓜化、會(huì)總結(jié)、零容忍

4、溝通效率化

·        把想法用3分鐘說清楚

·        分條陳述

·        采用3段論式

·        數(shù)字化表達(dá)

5、個(gè)人口碑打造

·        個(gè)人形象、兌現(xiàn)承諾、懂點(diǎn)幽默

·        自媒體管理

?  微信名

?  頭像

?  客戶備注及分類

?  朋友圈內(nèi)容

?  節(jié)日、活動(dòng)推送

?  客戶朋友圈

6、時(shí)間管理

·        時(shí)間管理的80/20法則

·        時(shí)間有預(yù)留，防范突發(fā)事件

·        關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理

7、拓展人脈絕殺術(shù)

·        是聰明，還是用心？在名片后面記下見面的時(shí)間、地點(diǎn)；寫上他的言行對(duì)你的影響；他當(dāng)時(shí)有什么問題？

三、熟知產(chǎn)品

1、對(duì)自己產(chǎn)品自信、產(chǎn)品體驗(yàn)（“超強(qiáng)”功能體驗(yàn)、儀器設(shè)備、檢測(cè)報(bào)告）

2、FABE法則：顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不能只介紹性能

3、SPIN法則（恐嚇法）

4、如何把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)

5、塑造產(chǎn)品價(jià)值

·        獲得榮譽(yù)、標(biāo)桿客戶、客戶好評(píng)案例（誰買過，結(jié)果如何）、錯(cuò)過遺憾案例（誰沒買，結(jié)果如何）

·        產(chǎn)品質(zhì)量證明的N多方法

?  網(wǎng)絡(luò)搜索

?  公司業(yè)績(jī)、排名

?  銷售記錄

?  公司相關(guān)數(shù)據(jù)（網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、企業(yè)規(guī)模、專利數(shù)量、質(zhì)檢人員、地標(biāo)工程、技術(shù)優(yōu)勢(shì)）

6、熟悉競(jìng)品（優(yōu)劣勢(shì)、政策）

四、搞定客戶

1、不動(dòng)聲色贊美

·        夸點(diǎn)、夸面、夸變化、問答贊、長(zhǎng)生歡喜心

2、提升溝通情商

·        培養(yǎng)相同興趣、微笑（孩子般的笑臉、情人般的眼神、戀愛式的交談方式）、引用其說的話、配合驚奇表情（哇塞）、起承轉(zhuǎn)合、身體接觸

3、溝通技巧

·        肢體動(dòng)作、非語言提示、聲音表現(xiàn)（語速、音量、音調(diào)）

·        每次見面都有理由，每次結(jié)束都有下次約定

·        會(huì)問

?  A、簡(jiǎn)單的問題，問顧客好回答的問題

?  B、顧客都是被自己所說服

?  C、問封閉性問題

?  D、讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)

?  E、傾聽用紙和筆來完成

4、客戶特征分類及應(yīng)對(duì)策略

·        孫悟空型、豬八戒型、沙僧型、唐僧型

5、談價(jià)策略

·        算成本/換產(chǎn)品/時(shí)間巧/找領(lǐng)導(dǎo)/看成交/裝可憐/撒撒嬌/敢承諾/戴高帽/承認(rèn)貴

6、關(guān)鍵保證

·        價(jià)格（客戶擔(dān)心同樣貨是不是最便宜的）

?  你有見過比這便宜的嗎？

?  同一時(shí)期，你碰到過比這便宜的多少，我退你多少

·        質(zhì)量（要證明還是要保證？關(guān)鍵是保證！）

?  要什么保證，你才放心？

?  客戶要什么保證，你就承諾什么保證！

?  承諾，你要發(fā)現(xiàn)不值（發(fā)現(xiàn)有問題），就退（讓客戶相信承諾）

·        售后（不是關(guān)心公司有什么服務(wù)體系，而是關(guān)心對(duì)自己有沒有服務(wù)。）

?  給客戶量身定做服務(wù)

·        不怕比，“最”……

7、客戶語言深解讀

·        “別來煩我”--“我知道你心情不好”

·        “需要時(shí)給你打電話”--“我知道你現(xiàn)在正忙”

·        “我不需要”--“我知道你對(duì)產(chǎn)品還不了解”

·        客戶應(yīng)該爭(zhēng)取多少次

·        挫折后內(nèi)心獨(dú)白

五、階段關(guān)鍵事項(xiàng)

1、客戶初始階段

·        標(biāo)志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。銷售方法包括電話和拜訪，目的是增進(jìn)好感。

·        其他需要了解：組織架構(gòu)、決策流程、關(guān)鍵人、對(duì)接人、確定內(nèi)線、產(chǎn)品資料提供、競(jìng)品使用、銷售目標(biāo)、新增計(jì)劃、新品計(jì)劃

2、客戶約會(huì)階段

·        銷售人員與客戶產(chǎn)生互動(dòng)，通常是可以將客戶邀請(qǐng)到第三方場(chǎng)所，是客戶關(guān)系發(fā)展的第二個(gè)階段。例如舉行交流和座談，邀請(qǐng)客戶到公司參觀，聚餐、運(yùn)動(dòng)或者娛樂活動(dòng)。

·        其他需要了解：采購(gòu)流程、關(guān)鍵人興趣愛好、內(nèi)心需求、樣品提供、產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告、樣品試用、樣品評(píng)價(jià)、價(jià)格敏感度、綜合評(píng)價(jià)、競(jìng)品進(jìn)入時(shí)間、年用量、產(chǎn)品問題、競(jìng)品供應(yīng)問題、公司新聞

3、客戶信任階段

·        獲得客戶個(gè)人的明確和堅(jiān)定的支持，此時(shí)客戶愿意與銷售人員一起進(jìn)行比較私密性活動(dòng)。

·        其他需要了解：財(cái)務(wù)及其他、關(guān)鍵人內(nèi)部關(guān)系、社會(huì)資源網(wǎng)絡(luò)、競(jìng)品進(jìn)入價(jià)格、進(jìn)入關(guān)鍵人、關(guān)鍵人動(dòng)態(tài)

沙盤演練：

1、第一次拜訪客戶情景模擬演練

2、第二次拜訪客戶情景模擬演練

3、客戶簽約談判情景模擬