營銷無處不在,生活處處見營銷,如果真的學到了市場營銷的精髓,可以說市場營銷它足以指導并改變我們的生活。成交,是銷售人員從事銷售工作的目的。
本課程主要從營銷基礎入手,到自我提升、產(chǎn)品認知、客戶認知等,知己知彼百戰(zhàn)不殆,從事關營銷的三個方面進行講解,與業(yè)務人員從事銷售工作進行很好的結合,把營銷技巧融入日常工作中,避免了空洞了的營銷概念灌輸。
溝通是人與人之間、人與群體之間傳遞和反饋信息的過程,在大客戶銷售中,溝通環(huán)節(jié)尤其重要。做大客戶銷售,用什么樣的營銷話術、什么樣的溝通技巧,具體的事情需要具體而定,但是有一些比較普遍意義的溝通技巧還是有章可循、需要共同遵守的。
實戰(zhàn)營銷是如何實戰(zhàn)的?大客戶銷售是如何進行的?在溝通技巧方面就能得到很好的體現(xiàn)。本課程主要針對工業(yè)品、大客戶的銷售的特征,進行深入分析,給予針對性的實戰(zhàn)指導。
課程形式
專題講授、互動問答、案例分析
講師介紹
賈同領,品牌營銷全案專家
課程時間
【1-2天】
課程目錄參考
課前秀:
成交的基本關鍵因素是什么?
· 有面子(愉悅)、占便宜(價值)、有保障(信任)
一、認識營銷
1、營銷是什么
2、營銷的目的
3、營銷干什么
4、營銷基本知識4p、4c
5、營銷中的二八原則
6、營銷活動的利他性
7、馬斯洛的需求理論
8、營銷元素全圖
9、關于業(yè)務人員
· 職責
· 需要的知識結構
· 業(yè)務人員的四只眼
· 業(yè)務人員要給客戶什么
· 優(yōu)秀人員對營銷的理解
· 評價銷售員的三大標準
二、提升自我
1、相信自己
· 自信、不怕拒絕、“厚臉皮”、不怕出丑→“心無所住”
2、禮儀
· 遞名片、握手、洽談、上下電梯、開車、吃飯、送別
· 業(yè)務人員“八大傻”
3、自我管理
· 數(shù)字化、行動措施具體化(計劃甘特圖)、執(zhí)行定時化、結果考核化、工具傻瓜化、會總結、零容忍
4、溝通效率化
· 把想法用3分鐘說清楚
· 分條陳述
· 采用3段論式
· 數(shù)字化表達
5、個人口碑打造
· 個人形象、兌現(xiàn)承諾、懂點幽默
· 自媒體管理
? 微信名
? 頭像
? 客戶備注及分類
? 朋友圈內容
? 節(jié)日、活動推送
? 客戶朋友圈
6、時間管理
· 時間管理的80/20法則
· 時間有預留,防范突發(fā)事件
· 關鍵節(jié)點管理
7、拓展人脈絕殺術
· 是聰明,還是用心?在名片后面記下見面的時間、地點;寫上他的言行對你的影響;他當時有什么問題?
三、熟知產(chǎn)品
1、對自己產(chǎn)品自信、產(chǎn)品體驗(“超強”功能體驗、儀器設備、檢測報告)
2、FABE法則:顧客永遠買結果,不能只介紹性能
3、SPIN法則(恐嚇法)
4、如何把缺點轉化為優(yōu)點
5、塑造產(chǎn)品價值
· 獲得榮譽、標桿客戶、客戶好評案例(誰買過,結果如何)、錯過遺憾案例(誰沒買,結果如何)
· 產(chǎn)品質量證明的N多方法
? 網(wǎng)絡搜索
? 公司業(yè)績、排名
? 銷售記錄
? 公司相關數(shù)據(jù)(網(wǎng)點數(shù)量、企業(yè)規(guī)模、專利數(shù)量、質檢人員、地標工程、技術優(yōu)勢)
6、熟悉競品(優(yōu)劣勢、政策)
四、搞定客戶
1、不動聲色贊美
· 夸點、夸面、夸變化、問答贊、長生歡喜心
2、提升溝通情商
· 培養(yǎng)相同興趣、微笑(孩子般的笑臉、情人般的眼神、戀愛式的交談方式)、引用其說的話、配合驚奇表情(哇塞)、起承轉合、身體接觸
3、溝通技巧
· 肢體動作、非語言提示、聲音表現(xiàn)(語速、音量、音調)
· 每次見面都有理由,每次結束都有下次約定
· 會問
? A、簡單的問題,問顧客好回答的問題
? B、顧客都是被自己所說服
? C、問封閉性問題
? D、讓顧客舒服大于對錯
? E、傾聽用紙和筆來完成
4、客戶特征分類及應對策略
· 孫悟空型、豬八戒型、沙僧型、唐僧型
5、談價策略
· 算成本/換產(chǎn)品/時間巧/找領導/看成交/裝可憐/撒撒嬌/敢承諾/戴高帽/承認貴
6、關鍵保證
· 價格(客戶擔心同樣貨是不是最便宜的)
? 你有見過比這便宜的嗎?
? 同一時期,你碰到過比這便宜的多少,我退你多少
· 質量(要證明還是要保證?關鍵是保證?。?
? 要什么保證,你才放心?
? 客戶要什么保證,你就承諾什么保證!
? 承諾,你要發(fā)現(xiàn)不值(發(fā)現(xiàn)有問題),就退(讓客戶相信承諾)
· 售后(不是關心公司有什么服務體系,而是關心對自己有沒有服務。)
? 給客戶量身定做服務
· 不怕比,“最”……
7、客戶語言深解讀
· “別來煩我”--“我知道你心情不好”
· “需要時給你打電話”--“我知道你現(xiàn)在正忙”
· “我不需要”--“我知道你對產(chǎn)品還不了解”
· 客戶應該爭取多少次
· 挫折后內心獨白
五、階段關鍵事項
1、客戶初始階段
· 標志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。銷售方法包括電話和拜訪,目的是增進好感。
· 其他需要了解:組織架構、決策流程、關鍵人、對接人、確定內線、產(chǎn)品資料提供、競品使用、銷售目標、新增計劃、新品計劃
2、客戶約會階段
· 銷售人員與客戶產(chǎn)生互動,通常是可以將客戶邀請到第三方場所,是客戶關系發(fā)展的第二個階段。例如舉行交流和座談,邀請客戶到公司參觀,聚餐、運動或者娛樂活動。
· 其他需要了解:采購流程、關鍵人興趣愛好、內心需求、樣品提供、產(chǎn)品檢測報告、樣品試用、樣品評價、價格敏感度、綜合評價、競品進入時間、年用量、產(chǎn)品問題、競品供應問題、公司新聞
3、客戶信任階段
· 獲得客戶個人的明確和堅定的支持,此時客戶愿意與銷售人員一起進行比較私密性活動。
· 其他需要了解:財務及其他、關鍵人內部關系、社會資源網(wǎng)絡、競品進入價格、進入關鍵人、關鍵人動態(tài)
沙盤演練:
1、第一次拜訪客戶情景模擬演練
2、第二次拜訪客戶情景模擬演練
3、客戶簽約談判情景模擬