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十三年磨一劍:銷(xiāo)售型團(tuán)隊(duì)打造專(zhuān)家
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方華泉:開(kāi)場(chǎng)白的藝術(shù)!關(guān)于電話營(yíng)銷(xiāo)中的開(kāi)場(chǎng)白問(wèn)題!
2016-01-20 5304

好的開(kāi)始,是成功的一半!

在電話營(yíng)銷(xiāo)中,開(kāi)場(chǎng)白是重中之重!因?yàn)樵陔娫捴校蛻?hù)拒絕你的成本很低,只要掛掉電話即可!于是,如何讓客戶(hù)聽(tīng)下去?完全就取決于你的開(kāi)場(chǎng)白運(yùn)用得如何!

開(kāi)場(chǎng)白就像一本書(shū)的書(shū)名,或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣,如果使用得當(dāng)?shù)脑?,可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之,則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味,不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。所以,良好的開(kāi)始,是成功的一半!

我不由想起了我在十多年前(2003年),剛剛負(fù)責(zé)組建某地市移動(dòng)公司外呼團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,我自己給團(tuán)隊(duì)設(shè)立的開(kāi)場(chǎng)白!現(xiàn)在想起來(lái),汗顏不已!

那時(shí)候,我們一個(gè)電話打給客戶(hù),一般是怎么樣的?一個(gè)電話打過(guò)去:

先生您好,我是移動(dòng)公司的外呼員XXX號(hào),您現(xiàn)在接聽(tīng)電話方便嗎?

哦,今天專(zhuān)門(mén)打電話給您就是了解到您是我們中國(guó)移動(dòng)的老客戶(hù)了,為了感謝您多年以來(lái)對(duì)中國(guó)移動(dòng)的支持呢,有個(gè)特別優(yōu)惠的業(yè)務(wù)想給您做個(gè)介紹,叫做手機(jī)報(bào)。

這個(gè)業(yè)務(wù)真的很不錯(cuò),可以讓您足不出戶(hù)的了解很多新聞,包括體育新聞、財(cái)經(jīng)新聞等。而且我們現(xiàn)在有個(gè)優(yōu)惠,什么優(yōu)惠呢?就是頭三個(gè)月是可以免費(fèi)試用的,在三個(gè)月之后您不使用也沒(méi)有關(guān)系,您可以發(fā)送0000XXX進(jìn)行取消。而且三個(gè)月之后,他每個(gè)月只收三元話費(fèi),相當(dāng)于每天只要一毛錢(qián),您看需要為您開(kāi)通他嗎?

哦,不需要呀?那沒(méi)關(guān)系,祝您生活愉快,再見(jiàn)!

啪,就這樣掛了。后面,客戶(hù)都被我們打怕了!以后遇到移動(dòng)的外呼電話,很多人就是直接拒接!

總之,那時(shí)候,我們擔(dān)心客戶(hù)掛機(jī),于是只要電話一接通,就是叭啦叭啦講個(gè)不停。

當(dāng)然,那是2003年,現(xiàn)在都已經(jīng)十多年了!經(jīng)過(guò)這么多年的摸索之后,我們也漸漸懂得如何去做電話開(kāi)場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)!

關(guān)于開(kāi)場(chǎng)白,在電話營(yíng)銷(xiāo)技巧的課程中,我會(huì)用上大半天的時(shí)間和學(xué)員進(jìn)行分享與交流,但今天在這里就先簡(jiǎn)單和各位分享以下三點(diǎn):

一、聲音的感覺(jué)!

面對(duì)面溝通,你的外貌、穿著、打扮,會(huì)給客戶(hù)第一印象。而在電話中,你的聲音,完全取代了你的外貌!所以,在電話中你的聲音是什么樣的狀態(tài)?是讓人聽(tīng)了,覺(jué)得舒服,愿意和你繼續(xù)交流下去?還是覺(jué)得厭煩,迫不及待的想掛電話?這里面,涉及到你對(duì)聲音的拿捏、停頓、節(jié)奏、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)等因素!

二、少用一些負(fù)面的詞!如投資、打擾等!

不知道各位有沒(méi)有接到過(guò)類(lèi)似貴金屬投資、房產(chǎn)中介的電話?

他們的開(kāi)場(chǎng)白是怎么樣的?

您好!想請(qǐng)問(wèn)一下您對(duì)黃金白銀投資有興趣嗎? 沒(méi)有?哦,好的打擾了,再見(jiàn)!

您好!想請(qǐng)問(wèn)一下有一個(gè)XXX的店面,投資收益在10個(gè)點(diǎn)左右你有考慮嗎? 沒(méi)有?哦好的打擾了再見(jiàn)!

您好!想請(qǐng)問(wèn)一下您近期有沒(méi)有投資購(gòu)買(mǎi)期貨?沒(méi)有?哦,好的打擾了再見(jiàn)!

 

各位,如果是你,接到這樣的電話,你會(huì)怎么樣?哪怕你手里真的有點(diǎn)兒閑錢(qián),但是這樣一個(gè)電話過(guò)來(lái),你會(huì)不會(huì)跟他說(shuō)有興趣???

為什么?太快了!

就像一個(gè)男生,剛剛認(rèn)識(shí)到一個(gè)女孩子,就馬上走過(guò)去對(duì)他說(shuō):小姐你好!想請(qǐng)問(wèn)您一下,您可以嫁給我做老婆嗎?不行?哦,好的,打擾了再見(jiàn)!

三、開(kāi)場(chǎng)白的三段式結(jié)構(gòu):“星”+“鏈”+“鉤”。

“星”:禮貌問(wèn)候,然后自我介紹,贏取對(duì)方的好感

“鏈”:介紹打電話的目的,突出產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值,以吸引對(duì)方的注意力

“鉤”轉(zhuǎn)向聆聽(tīng)需求,通常一兩個(gè)問(wèn)題結(jié)束

具體開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)等!因不同公司、不同業(yè)務(wù)、不同客戶(hù)對(duì)象,故在開(kāi)場(chǎng)白上,會(huì)有所不同!篇幅有限,在此不詳述!

我還接到過(guò)一些其他的電話:比如有一個(gè)北京的什么公司,給我推薦幼兒教育光盤(pán)的!

他們的技巧明顯就要好多了!

 

第一:他們有明確的準(zhǔn)客戶(hù)目標(biāo)!肯定是和婦產(chǎn)科或者其他相關(guān)部門(mén)有聯(lián)系的,可以拿到新生兒的父母信息名單!比如你去辦保險(xiǎn)、購(gòu)買(mǎi)嬰幼兒產(chǎn)品時(shí),有留下了電話的!

第二:他電話一過(guò)來(lái),也不會(huì)馬上說(shuō):

我們是幼兒教育機(jī)構(gòu)的,有這樣一套教育的光盤(pán),請(qǐng)問(wèn)您有興趣嗎?  如果這樣問(wèn),你們的回答會(huì)是什么?沒(méi)興趣!

 

所以,他電話過(guò)來(lái),就問(wèn)

你家寶寶幾歲啦?身體都還好吧?營(yíng)養(yǎng)怎么樣呀?會(huì)說(shuō)話了嗎?……之類(lèi)的問(wèn)題!

做為孩子的家長(zhǎng),你覺(jué)得這些問(wèn)題,你會(huì)回答嗎?

家長(zhǎng)都很愿意和別人分享自己孩子的一些情況:成長(zhǎng)的事情呀之類(lèi)的!這是人的一種本能:內(nèi)心的喜悅總愿意與更多的人分享!

而他電話打過(guò)來(lái),就刻意營(yíng)造出這樣分享的氛圍!使得營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶(hù)兩者間的距離一下子就近了!感覺(jué)他是在關(guān)心客戶(hù),而不是一上來(lái),就要客戶(hù)掏錢(qián)!

我雖然明知他這電話過(guò)來(lái),一定不是吃飽沒(méi)事干然后隨便打過(guò)來(lái)想關(guān)心我的!

可是呢,一聊到自己孩子成長(zhǎng)情況的話題 ,我的心防還是放開(kāi)了!

然后接下往下聊:你孩子誰(shuí)帶呀?智力發(fā)育情況如何呀?

然后就很自然的,導(dǎo)入到了教育光盤(pán)的事情!而且還有一個(gè)免費(fèi)體驗(yàn)期!想一想,免費(fèi)體驗(yàn),可以可以!當(dāng)然,在免費(fèi)結(jié)束之后呢?肯定就要一套多少錢(qián)了!

層層遞進(jìn)的銷(xiāo)售

這樣,才是高明的銷(xiāo)售!

在開(kāi)場(chǎng)白之后,還有目標(biāo)說(shuō)明、溝通主體、目標(biāo)達(dá)成,今后有機(jī)會(huì)另行分享!

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