好的開(kāi)始，是成功的一半！

在電話營(yíng)銷(xiāo)中，開(kāi)場(chǎng)白是重中之重！因?yàn)樵陔娫捴校蛻?hù)拒絕你的成本很低，只要掛掉電話即可！于是，如何讓客戶(hù)聽(tīng)下去？完全就取決于你的開(kāi)場(chǎng)白運(yùn)用得如何！

開(kāi)場(chǎng)白就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。所以，良好的開(kāi)始，是成功的一半！

我不由想起了我在十多年前（2003年），剛剛負(fù)責(zé)組建某地市移動(dòng)公司外呼團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我自己給團(tuán)隊(duì)設(shè)立的開(kāi)場(chǎng)白！現(xiàn)在想起來(lái)，汗顏不已！

那時(shí)候，我們一個(gè)電話打給客戶(hù)，一般是怎么樣的？一個(gè)電話打過(guò)去：

先生您好，我是移動(dòng)公司的外呼員XXX號(hào)，您現(xiàn)在接聽(tīng)電話方便嗎？

哦，今天專(zhuān)門(mén)打電話給您就是了解到您是我們中國(guó)移動(dòng)的老客戶(hù)了，為了感謝您多年以來(lái)對(duì)中國(guó)移動(dòng)的支持呢，有個(gè)特別優(yōu)惠的業(yè)務(wù)想給您做個(gè)介紹，叫做手機(jī)報(bào)。

這個(gè)業(yè)務(wù)真的很不錯(cuò)，可以讓您足不出戶(hù)的了解很多新聞，包括體育新聞、財(cái)經(jīng)新聞等。而且我們現(xiàn)在有個(gè)優(yōu)惠，什么優(yōu)惠呢？就是頭三個(gè)月是可以免費(fèi)試用的，在三個(gè)月之后您不使用也沒(méi)有關(guān)系，您可以發(fā)送0000到XXX進(jìn)行取消。而且三個(gè)月之后，他每個(gè)月只收三元話費(fèi)，相當(dāng)于每天只要一毛錢(qián)，您看需要為您開(kāi)通他嗎？

哦，不需要呀？那沒(méi)關(guān)系，祝您生活愉快，再見(jiàn)！

啪，就這樣掛了。后面，客戶(hù)都被我們打怕了！以后遇到移動(dòng)的外呼電話，很多人就是直接拒接！

總之，那時(shí)候，我們擔(dān)心客戶(hù)掛機(jī)，于是只要電話一接通，就是叭啦叭啦講個(gè)不停。

當(dāng)然，那是2003年，現(xiàn)在都已經(jīng)十多年了！經(jīng)過(guò)這么多年的摸索之后，我們也漸漸懂得如何去做電話開(kāi)場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)！

關(guān)于開(kāi)場(chǎng)白，在電話營(yíng)銷(xiāo)技巧的課程中，我會(huì)用上大半天的時(shí)間和學(xué)員進(jìn)行分享與交流，但今天在這里就先簡(jiǎn)單和各位分享以下三點(diǎn)：

一、聲音的感覺(jué)！

面對(duì)面溝通，你的外貌、穿著、打扮，會(huì)給客戶(hù)第一印象。而在電話中，你的聲音，完全取代了你的外貌！所以，在電話中你的聲音是什么樣的狀態(tài)？是讓人聽(tīng)了，覺(jué)得舒服，愿意和你繼續(xù)交流下去？還是覺(jué)得厭煩，迫不及待的想掛電話？這里面，涉及到你對(duì)聲音的拿捏、停頓、節(jié)奏、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)等因素！

二、少用一些負(fù)面的詞！如投資、打擾等！

不知道各位有沒(méi)有接到過(guò)類(lèi)似貴金屬投資、房產(chǎn)中介的電話？

他們的開(kāi)場(chǎng)白是怎么樣的？

您好！想請(qǐng)問(wèn)一下您對(duì)黃金白銀投資有興趣嗎？ 沒(méi)有？哦，好的打擾了，再見(jiàn)！

您好！想請(qǐng)問(wèn)一下有一個(gè)XXX的店面，投資收益在10個(gè)點(diǎn)左右你有考慮嗎？ 沒(méi)有？哦好的打擾了再見(jiàn)！

您好！想請(qǐng)問(wèn)一下您近期有沒(méi)有投資購(gòu)買(mǎi)期貨？沒(méi)有？哦，好的打擾了再見(jiàn)！

各位，如果是你，接到這樣的電話，你會(huì)怎么樣？哪怕你手里真的有點(diǎn)兒閑錢(qián)，但是這樣一個(gè)電話過(guò)來(lái)，你會(huì)不會(huì)跟他說(shuō)有興趣？？？

為什么？太快了！

就像一個(gè)男生，剛剛認(rèn)識(shí)到一個(gè)女孩子，就馬上走過(guò)去對(duì)他說(shuō)：小姐你好！想請(qǐng)問(wèn)您一下，您可以嫁給我做老婆嗎？不行？哦，好的，打擾了再見(jiàn)！

三、開(kāi)場(chǎng)白的三段式結(jié)構(gòu)：“星”+“鏈”+“鉤”。

“星”：禮貌問(wèn)候,然后自我介紹,贏取對(duì)方的好感

“鏈”：介紹打電話的目的，突出產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值，以吸引對(duì)方的注意力

“鉤”轉(zhuǎn)向聆聽(tīng)需求,通常一兩個(gè)問(wèn)題結(jié)束

具體開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)等！因不同公司、不同業(yè)務(wù)、不同客戶(hù)對(duì)象，故在開(kāi)場(chǎng)白上，會(huì)有所不同！篇幅有限，在此不詳述！

我還接到過(guò)一些其他的電話：比如有一個(gè)北京的什么公司，給我推薦幼兒教育光盤(pán)的！

他們的技巧明顯就要好多了！

第一：他們有明確的準(zhǔn)客戶(hù)目標(biāo)！肯定是和婦產(chǎn)科或者其他相關(guān)部門(mén)有聯(lián)系的，可以拿到新生兒的父母信息名單！比如你去辦保險(xiǎn)、購(gòu)買(mǎi)嬰幼兒產(chǎn)品時(shí)，有留下了電話的！

第二：他電話一過(guò)來(lái)，也不會(huì)馬上說(shuō)：

我們是幼兒教育機(jī)構(gòu)的，有這樣一套教育的光盤(pán)，請(qǐng)問(wèn)您有興趣嗎？  如果這樣問(wèn)，你們的回答會(huì)是什么？沒(méi)興趣！

所以，他電話過(guò)來(lái)，就問(wèn)：

你家寶寶幾歲啦？身體都還好吧？營(yíng)養(yǎng)怎么樣呀？會(huì)說(shuō)話了嗎？……之類(lèi)的問(wèn)題！

做為孩子的家長(zhǎng)，你覺(jué)得這些問(wèn)題，你會(huì)回答嗎？

家長(zhǎng)都很愿意和別人分享自己孩子的一些情況：成長(zhǎng)的事情呀之類(lèi)的！這是人的一種本能：內(nèi)心的喜悅總愿意與更多的人分享！

而他電話打過(guò)來(lái)，就刻意營(yíng)造出這樣分享的氛圍！使得營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶(hù)兩者間的距離一下子就近了！感覺(jué)他是在關(guān)心客戶(hù)，而不是一上來(lái)，就要客戶(hù)掏錢(qián)！

我雖然明知他這電話過(guò)來(lái)，一定不是吃飽沒(méi)事干然后隨便打過(guò)來(lái)想關(guān)心我的！

可是呢，一聊到自己孩子成長(zhǎng)情況的話題 ，我的心防還是放開(kāi)了！

然后接下往下聊：你孩子誰(shuí)帶呀？智力發(fā)育情況如何呀？

然后就很自然的，導(dǎo)入到了教育光盤(pán)的事情！而且還有一個(gè)免費(fèi)體驗(yàn)期！想一想，免費(fèi)體驗(yàn)，可以可以！當(dāng)然，在免費(fèi)結(jié)束之后呢？肯定就要一套多少錢(qián)了！

層層遞進(jìn)的銷(xiāo)售！

這樣，才是高明的銷(xiāo)售！

在開(kāi)場(chǎng)白之后，還有目標(biāo)說(shuō)明、溝通主體、目標(biāo)達(dá)成，今后有機(jī)會(huì)另行分享！