跟下屬發(fā)生爭執(zhí)，作為領(lǐng)導(dǎo)人沒有那種胸懷，不甘在員工面前說一聲“是我錯(cuò)了，是我做的不對”，那么他從此會(huì)失去他的一員大將。如果說跟愛人吵了架，得罪了愛人，不好意思說一聲“寶貝，對不起”，最后你的愛人就可能永遠(yuǎn)和你冷戰(zhàn)了。如果說我們跟客戶在溝通的過程中，發(fā)生了爭執(zhí)，不愿意對客戶說一聲“對不起”，我們從此就失去了這個(gè)單子。無論你多么長時(shí)間的溝通，無論你多么長的周期來做這件事情，我們都無法再為這個(gè)客戶服務(wù)了。

    銷售無處不在，溝通伴你一生。孩子生下來婦產(chǎn)科做的第一件事情就是把孩子調(diào)過來在屁股上拍一巴掌，這一巴掌是讓他學(xué)會(huì)推銷。因?yàn)樗目蘼暰透嬖V在產(chǎn)房外面的爸爸、爺爺、奶奶、七大姑八大姨們，告訴他們我已經(jīng)健康的來到這個(gè)人世間。

    人活著不要總是讓感性的東西阻礙了自己的前進(jìn)，不要因?yàn)槟涿畹牧餮则阏Z，放棄了自身的追求。企業(yè)家們要懂得如何用自己的身軀來推動(dòng)企業(yè)盈利的持續(xù)增長，必須學(xué)會(huì)自己去承擔(dān)。

“銷售”的障礙

    當(dāng)孩子畢業(yè)了來到企業(yè)第一次去應(yīng)聘，銷售便悄然開始了。在跟領(lǐng)導(dǎo)相處的過程當(dāng)中也是一種銷售，到人死的那一天還是在銷售。我們講一切的障礙都是銷售的障礙。在人生的職業(yè)規(guī)劃中，我們要認(rèn)清這種障礙，了解它之前，先對自我做一番審視。

    第一，先給自己定位你到底要做什么，你的優(yōu)勢到底在哪里，你到底適合做什么。
以我自己為例：從一個(gè)業(yè)務(wù)員來到昆明公司，慢慢的做到總監(jiān)，做到副總，做到總經(jīng)理直至最后的理想：“我想站在臺(tái)上”。所以我一輩子的命運(yùn)就定位在站在臺(tái)上的那個(gè)人。無論如何都要講到生命停止的那天起。

    第二，定位好之后開始學(xué)會(huì)包裝自己。
包裝只是末，修煉內(nèi)功才是本。如果自己從來沒有做過銷售，只是講講激動(dòng)，聽聽感動(dòng)，回家打死都沒法動(dòng)，真正的企業(yè)家應(yīng)該是一輩子做自己所講，講自己所做，沒有東西是自己賣不掉的。

    第三，促銷自己。寫文章、出光碟、寫書能夠在公司的每一個(gè)大型論壇上，每一次的大會(huì)會(huì)議上出現(xiàn)你的身影。

    如果你們公司的年會(huì)，你們公司的經(jīng)銷商大會(huì)，你們公司所有的活動(dòng)，你都不出現(xiàn)，你有再大的本事別人也永遠(yuǎn)不知道。所以一個(gè)人，一個(gè)銷售人員首先要修煉在任何場合中都能銷售自己。

銷售魅力是要培養(yǎng)出來的

    這里有四個(gè)魅力：一是學(xué)會(huì)唱一首歌，哪怕是《兩只老虎》，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)家們經(jīng)常跟客戶接觸，人們讓你來一首，你不會(huì)，完蛋了，沒法好好在別人面前促銷自己。

    二是學(xué)會(huì)跳一支舞。我們在理性和非理性之間就是銷售伙伴的一生，每天盯住他的數(shù)字，盯住他的動(dòng)作，總有一天你會(huì)把他盯得消失在風(fēng)雨中。因?yàn)榭鞓樊a(chǎn)生生產(chǎn)力，生產(chǎn)力就是我愿意。

    三是朗誦一首詩歌，如果實(shí)在什么都不會(huì)，你就說“鵝，鵝，鵝，曲項(xiàng)向天歌”。

四是講一副對聯(lián)，上聯(lián)叫心態(tài)好事業(yè)成不成也成，下聯(lián)是心態(tài)壞事業(yè)壞不壞也敗，橫批是成敗在你。

打造銷售隊(duì)伍的終極目標(biāo)

    要在企業(yè)當(dāng)中做階段性的職業(yè)規(guī)劃，在行動(dòng)成功，我們只培養(yǎng)兩種人，企業(yè)家和導(dǎo)師。我要用幾年的時(shí)間，我的心理承受能力夠嗎？我的人生閱歷夠嗎？我的知識(shí)夠嗎？所以要有階段性的職業(yè)規(guī)劃。我們培養(yǎng)的不是銷售人員，培養(yǎng)的是中國10到15年的銷售領(lǐng)袖。

    “要么一輩子為一件事情而努力奮斗，要么一輩子為了找事情而努力奮斗。”

企業(yè)家要不斷的向員工銷售夢想，讓他們覺得跟著你有希望，跟著你知道到底明天要去哪里。要向你的競爭對手銷售你的豪情和霸氣，我們要跟競爭對手學(xué)習(xí)，但是作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者在員工面前告訴他，他們有的我們會(huì)有，他們沒有的我們也有。

    對你的客戶要銷售品牌和定位。是好產(chǎn)品不一定能賣好，賣好的才是好產(chǎn)品。只有步兵的成功，才有戰(zhàn)爭的勝利，強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)是自身的法寶。

    要培養(yǎng)有效的銷售人員：我們常常說這是個(gè)精準(zhǔn)化時(shí)代，我們要把員工訓(xùn)練成狙擊手?？蛻粲肋h(yuǎn)是有限的，我們要非常精準(zhǔn)的知道客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)，什么時(shí)候會(huì)買，什么時(shí)候不會(huì)買，到底誰是我的客戶，誰在與我競爭。  

    企業(yè)有三網(wǎng)，第一網(wǎng)是天網(wǎng)。天網(wǎng)就是營銷，就是如何“吸引”客戶，跟客戶有情感的連接。第二網(wǎng)是渠道，你有多少分公司，有多少分點(diǎn)，人家看得到，買得到，拿得到。第三網(wǎng)是人網(wǎng)，就是強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)。從你的各方面你跟你的競爭對手相比，你有強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)嗎？3、5年去發(fā)展你的營銷人才，有嗎？他在哪里。有這么多的人就能成嗎？沒有。人們經(jīng)常說品牌的最后一公里就是銷售人員，所以我們常常講不是最可愛的人不要讓他站在第一線。因?yàn)樗刻於荚谄滥愕目蛻簦瑳]有經(jīng)過培訓(xùn)的銷售員更是這樣的。沒有經(jīng)過培訓(xùn)的銷售伙伴將會(huì)讓你的企業(yè)付出慘重的代價(jià)。一個(gè)人每天得罪30個(gè)人，100個(gè)每天得罪3000，一個(gè)月得罪7.2萬，一年得罪多少。

   
    心里源動(dòng)力：提供給客戶的價(jià)值永遠(yuǎn)都是真實(shí)不帶任何虛假性的價(jià)值。銷售不僅僅只是錢與服務(wù)、產(chǎn)品的交換，更重要的是一種心靈上的溝通，這才是客戶真正的需求。

    有很多客戶對我講：“唐朝，你知道我為什么買你的單？”我說：“為什么？”他說你的笑容具有催眠作用。老師的笑容是經(jīng)過訓(xùn)練的，因?yàn)樗粠уX的符號。

    銷售兩個(gè)字怎么寫的？形象好，口才佳，技能技巧不錯(cuò)，才能把銷售做好。心里原動(dòng)力是要教會(huì)銷售伙伴學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，要告訴他自己我在做著一件非常偉大的事情，我正在拯救那些困在沼澤地里面的人，先讓他自己偉大起來。

    學(xué)會(huì)自我激勵(lì)：我們的使命就是推動(dòng)銷售的變革，引領(lǐng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)的增長。 無論我們是賣服裝的，還是賣鞋的，我們都要挖掘出行業(yè)對社會(huì)最偉大的價(jià)值，發(fā)現(xiàn)它究竟?jié)摬卦谀睦铩Ｓ肋h(yuǎn)告訴自己，我不是只為那么幾個(gè)提成而來到人間。   

    我們從大學(xué)畢業(yè)后踏入社會(huì)，沒有物質(zhì)基礎(chǔ)，沒有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。我們只能告訴自己，唯一的辦法是成為富人的祖先。今天我簽了一單，一個(gè)車的輪子能買到了，明天努力一點(diǎn)，可以買車的后輪子了，后天再努力一點(diǎn)，能夠買到車子的頂蓋蓋頭。

我們可以學(xué)一下毛主席帶兵打仗的方法，用親情激勵(lì)法，讓他想想臉朝黃土背朝天的父母，他們都在做什么。現(xiàn)在一般做銷售的主干力量都是來自于農(nóng)村，能夠吃苦，文化不是太高。在我做的十年的銷售過程當(dāng)中，將近四年的時(shí)間，我們發(fā)現(xiàn)真正的銷售做得好的，文憑高的干不過文憑低的，皮膚白的干不過皮膚黑的，口才好的干不過口才不太好的，因?yàn)槊χ磉_(dá)，就理不清別人要講什么。

    研究生干不過本科生，本科生干不過中專生，中專生又干不過技校。我們培養(yǎng)過1000多個(gè)大學(xué)生，對企業(yè)做過調(diào)研，一般都是來自于農(nóng)村的，性格不是非常地外向，但是比較執(zhí)著，他們一年的努力都是為了回到家的那一瞬間媽媽幸福而又開心的微笑。

    現(xiàn)在人怎么激勵(lì)？你跟他講毛澤東時(shí)代，他根本不聽你?！都t巖》在四川做展示的時(shí)候，媽媽想領(lǐng)著女兒去看，女兒說：“媽媽，江姐怎么那么笨，她說了不就沒事了。”在汶川地震中那些死去的人們想努力都沒有辦法努力了，所以從心里原動(dòng)力的這一塊告訴我們了銷售伙伴如何去學(xué)會(huì)激勵(lì)自己。

心里的驅(qū)動(dòng)力

    心里驅(qū)動(dòng)力來自于組織，來自于領(lǐng)導(dǎo)者。培訓(xùn)銷售伙伴，銷售伙伴每天都不斷地在外面風(fēng)吹日曬。我們要不斷的告訴銷售伙伴，我們在做著一件多么偉大的事情，當(dāng)我們把這件偉大的事情做成之后，呈現(xiàn)出來的最美好的狀態(tài)是什么？你自己呈現(xiàn)出來的最美好的狀態(tài)那又是什么？我們做事的態(tài)度，做事的原則又是什么呢？這就是企業(yè)文化。呈現(xiàn)出來的最美好的狀況就是我們的愿景，做事情的原則立場和態(tài)度就是價(jià)值觀。在訓(xùn)練系統(tǒng)當(dāng)中我們不斷地講，要相信能夠達(dá)到思想統(tǒng)一，不斷地帶著我們的銷售伙伴思考這樣一個(gè)問題：我們3到5年到底要去向哪里？財(cái)務(wù)指標(biāo)達(dá)到多少？人才指標(biāo)達(dá)到多少？渠道指標(biāo)分公司達(dá)到多少？應(yīng)該有哪些產(chǎn)品出來？通過戰(zhàn)略來統(tǒng)一他的行動(dòng)，通過文化來統(tǒng)一他的認(rèn)知。

練腦

    不斷問自己三到五年的目標(biāo)是什么，自己的最高目標(biāo)是什么，自己的中間目標(biāo)是什么，自己必須要達(dá)成的目標(biāo)到底是什么。要達(dá)成目標(biāo)方法是什么？有哪些措施？這叫練腦。

練力

    練力指的是好的技能技巧和個(gè)人習(xí)慣。海菲銷售伙伴每天都把它進(jìn)行固定，來之前就知道這一天早睡早起，保持好的精力，讓自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品。

每天的時(shí)間7點(diǎn)50到8點(diǎn)以后到公司開始讀《世界上最偉大的推銷員》， 練他的口才和心智。8點(diǎn)到8點(diǎn)30分，銷售伙伴再一次復(fù)習(xí)昨天所做的計(jì)劃，再一次做好準(zhǔn)備，我們今天要去見的客戶，他的名字是什么？把名字輸入百度里了解一下，他曾經(jīng)獲得過哪些殊榮。8點(diǎn)30分到9點(diǎn)開始開晨會(huì)，李踐老師一直在用這套系統(tǒng)，把行動(dòng)成功帶到了今天，也把海菲帶到了今天。9點(diǎn)到12點(diǎn)我們稱之為最有生產(chǎn)力的三個(gè)小時(shí)，在這三個(gè)小時(shí)當(dāng)中你必須不斷地打電話，不斷地拜訪，做最有生產(chǎn)力的事情。12點(diǎn)到13點(diǎn)30分，我們要讓銷售伙伴建立人際關(guān)系，不要跟你的同事在一起吃飯，因?yàn)樗肋h(yuǎn)不會(huì)買你的單，所以要學(xué)會(huì)跟客戶在一起吃飯。13點(diǎn)30分到17點(diǎn)30分，這叫沖刺的四個(gè)小時(shí)。銷售伙伴一天就已經(jīng)成為過去了，看看你的目標(biāo)是否能夠達(dá)成。17點(diǎn)30分到18點(diǎn)，我們稱之為總結(jié)和反省的半小時(shí)。人們常說一個(gè)不學(xué)習(xí)的人是個(gè)半死的人，一個(gè)不反省的人是個(gè)全死人。18點(diǎn)到18點(diǎn)30分，公司的夕會(huì)。18點(diǎn)30分到19點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候叫障礙能力溝通會(huì)。因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)銷售學(xué)校，一個(gè)小組坐在一起，今天大家說說在市場當(dāng)中遇到的最難處理的事情是什么，怎么處理，大家給他工具，給他方法，找人做出提案庫，就成為我們的案例庫。19點(diǎn)到19點(diǎn)30分是計(jì)劃的半小時(shí)，必須做明天的計(jì)劃。

     所有的障礙都是銷售的障礙，人生無處不推銷，溝通伴你一生，一輩子只做一件事情！