美國IT調(diào)查公司Jupiter研究公司公布的研究結(jié)果表明，至2005年年末，全球上網(wǎng)人數(shù)將達到8億多人，亞太地區(qū)的Internet用戶數(shù)目將達到全球用戶數(shù)目的三分之一。另據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的報告顯示，截至2005年6月30日，我國上網(wǎng)用戶總數(shù)為1.03億人，半年增加900萬人，同比增加18.4%，其中的寬帶用戶至少達到2000萬戶。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日益完善，利用網(wǎng)絡(luò)進行產(chǎn)品銷售已越來越普及。據(jù)美國商務(wù)部2005年5月發(fā)布的數(shù)字顯示，美國第一季度社會商業(yè)零售總額為9169億美元，其中互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)零售額由上一年的160億美元增長到了198億美元，增長幅度達23.8%，占全部商業(yè)零售額的2.2%。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心估計，我國網(wǎng)上購物大軍近2000萬人，2005年上半年網(wǎng)上購物者累計購物金額達到100億元。分析人士認為，隨著對互聯(lián)網(wǎng)的熟悉程度加深，消費者已越來越傾向于通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)來進行購物。

　　在線購物使零售業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，網(wǎng)絡(luò)上銷售的大宗商品目前主要是計算機產(chǎn)品、消費類電子產(chǎn)品、圖書和音樂CD等規(guī)格性的、價值較低的商品?？陀^地說，這些商品也確實非常適合在網(wǎng)上銷售。但是，隨著新的多媒體技術(shù)的運用，旅游產(chǎn)品、金融產(chǎn)品、服裝、汽車、百貨和家具等商品在網(wǎng)上銷售也將大勢所趨。例如在美國，有超過60%的家庭具有這些特點：夫妻雙方工作，有孩子，家庭年平均收入超過6萬美元，在繁重的一天工作以后，沒有人愿意到市場去。這個時候上網(wǎng)購物就很有誘惑力，互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利，可使這些家庭成員有更多的時間與家人在一起。

　　一．家具的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售

　　多年以來，家具一直主要通過傳統(tǒng)賣場方式來進行銷售，這種方式雖然比較直觀，但缺點也很明顯，那就是成本較高。在以往家具行業(yè)利潤率較高的情況下，這種銷售方式的弊端還不明顯，但在家具行業(yè)競爭日益加劇、平均利潤下滑的今天，這個問題就比較嚴重了。因此，尋找更為有效、成本更低的家具營銷方式，已成為家具廠商特別是家具經(jīng)銷商越來越關(guān)心的事情。因而，高效、低成本的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)家具營銷漸漸浮出水面。

　　以美國為例，美國是世界經(jīng)濟的頭號大國，人民生活富裕，住房條件寬敞，家具消費水平高。據(jù)意大利家具工業(yè)研究會（CSIL）的數(shù)據(jù)顯示，2003年美國家具銷售總額超過650億美元，并以3%～5%的年增速在增長，家具消費名列全球第一。美國有1.1億個家庭，平均每個家庭用于購買家具的費用約在家庭平均稅后收入的1%左右，人均年家具消費為226美元。美國家庭的家具更新快，平均4年就要更新一次，其中一年更換的占20%；2-3年更換的占31%。尤其是床墊，美國一般用一年就換掉。

　　盡管美國家具和家飾用品與書本和電腦等產(chǎn)品相比，網(wǎng)上購物起步較晚，但目前已有越來越多的家具零售商和網(wǎng)絡(luò)商店加入該行業(yè)，分析家認為未來美國家具的網(wǎng)絡(luò)零售前景看好。例如，“Furniture.com”是美國一家網(wǎng)上家具公司，網(wǎng)上銷售非常成功，其界面設(shè)計也比較有特點，咨詢購物一體化。

　　對于買一些非標(biāo)準化的產(chǎn)品，消費者沒有親身體驗是很難相信商家的。有時消費者購買商品時也沒有相應(yīng)的專業(yè)知識，比如對家具的顏色、功能和如何配套很難決定。如果有咨詢專家給予建議，或有你相信的朋友提供的使用經(jīng)歷，你當(dāng)然就能比較放心地去購買某種產(chǎn)品了。該公司“咨詢銷售一體化”的策略就是為了彌補網(wǎng)上購物的缺陷，同時發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)信息集成的長處。

　　你會不先坐一下沙發(fā)就買嗎？也許不會。但是，有不少人卻愿意這樣做，而且，最精明的家具購買者現(xiàn)在都會到“Furniture.com”這個網(wǎng)站去。這個網(wǎng)站上，有來自150多個家具制造商的5萬多件家具，而且它的消費者服務(wù)相當(dāng)出色，你可以通過電話與家具專家交談，也可以選擇與一位家具專家在網(wǎng)上聊天。你可以參考網(wǎng)上的房間設(shè)計模型，家具上所用織物的樣品還可以通過郵寄方式送到消費者手中。如果你在購買家具前回答一些有關(guān)自己品位的問題，其他購買者還會通過電子郵件向你提供許多有用的建議。

　　據(jù)Herman Miller的2005年季報顯示，其第一季度通過網(wǎng)絡(luò)銷售家具4.3億美元，比上年同期增長了20.6%，公司預(yù)計全年將增長66%。另據(jù)《世界經(jīng)營者》bosslink.com報道，美國目前網(wǎng)上家具銷售量非常大，已占到銷售總額的30%以上。由此可見，未來通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費者出售家具將與家具展廳和目錄銷售一樣，成為美國家具銷售的主要形式，同時，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費者銷售家具已呈現(xiàn)出快速增長的趨勢。

二．互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售家具的特點

　　家具的網(wǎng)絡(luò)銷售，無非是利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)頁進行家具產(chǎn)品的銷售，但與傳統(tǒng)家具賣場以及舊媒體的產(chǎn)品目錄銷售、雜志、新聞、電視和廣播等推廣方式相比，通過網(wǎng)絡(luò)進行家具銷售，具有以下顯著特點：

　　1) 與其他媒體相比，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是迄今為止最廉價的媒體。通過在相應(yīng)網(wǎng)站放置產(chǎn)品靜態(tài)圖片、動態(tài)錄像以及文字描述，可實現(xiàn)即時上傳，瞬間變更，適合于新家具產(chǎn)品的快速傳播，實現(xiàn)信息在世界范圍內(nèi)的廣泛共有。

　　2) 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的廣域化帶來網(wǎng)絡(luò)家具銷售商業(yè)圈子的擴大。以往通常要在賣場采取面對面的方式銷售家具產(chǎn)品，現(xiàn)在不用見面也可以銷售家具產(chǎn)品，商圈一下子擴大了。

　　3) 雙方向交流的實現(xiàn)。通過采取適時視頻、聲頻和文字等方式可以在網(wǎng)上實現(xiàn)與消費者的雙方向交流。通過這種交往會增進與消費者的親密感，可以與顧客建立community(共同體)。

　　4) 提供的產(chǎn)品信息不受數(shù)量的限制。因為無實際店鋪面積的限制，從而為消費者提供了巨大的選擇空間。

　　5) 網(wǎng)絡(luò)銷售為消費者提供了巨大的便利性。無論何時何地，你只要能夠上網(wǎng)，都可以即時訂購世界任何地方的家具產(chǎn)品，并可實現(xiàn)多種家具產(chǎn)品間的適時比較，極大地縮短了選購產(chǎn)品的時間。

　　6) 直銷方式的實現(xiàn)。通過使用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，在銷售鏈上可以減少中間業(yè)（中間商）者的數(shù)量，從而給予消費者以巨大的價格優(yōu)惠。一般網(wǎng)上銷售價格比傳統(tǒng)銷售價格低10%～30%。

　　總之，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為家具交易的手段，其劃時代的意義在于，突破了傳統(tǒng)交易中無法同時跨越的障礙，如時間、距離、成本、雙方向性和表現(xiàn)的多樣性等，這也許是網(wǎng)絡(luò)家具銷售迅速普及的原因。當(dāng)然，通過網(wǎng)絡(luò)銷售家具亦有其自身特性的缺點：

　　1) 家具產(chǎn)品信息真實性和完備性的考量問題。由于家具通常屬于集藝術(shù)性和實用性為一體的非規(guī)格性的生活用品，人們在傳統(tǒng)銷售場所進行購買決策前，往往采取眼觀、手摸、鼻聞甚至試坐、試用等方法來進行親身體驗和比較，而通過互聯(lián)網(wǎng)傳播的信息主要是靜態(tài)圖像、動態(tài)錄像和文字描述等，信息獲得的真實性和完備性方面極易存在問題，從而影響購物的決策。

　　2) 競爭對手容易獲取新家具產(chǎn)品信息。由于互聯(lián)網(wǎng)
絡(luò)的便捷，家具新產(chǎn)品相關(guān)信息可以在全世界范圍內(nèi)快速傳播，也存在競爭對手通過網(wǎng)絡(luò)獲取新家具產(chǎn)品信息的可能，對自由知識產(chǎn)權(quán)的保護存在一定的威脅。

　　3) 網(wǎng)上支付的安全性。由于網(wǎng)絡(luò)安全的原因，在銀行紛紛提供網(wǎng)上支付條件的同時，人們還是更多的相信傳統(tǒng)的支付方式，即采用信用證、驗貨付款等方式，從而在一定程度上制約了網(wǎng)絡(luò)銷售的步伐。

　　4) 物流系統(tǒng)的支持。消費者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)定購的家具產(chǎn)品能否準時送到，物流過程中是否能夠避免損壞等情況，也是阻礙家具網(wǎng)絡(luò)銷售的重要因素。

　　因此，常常聽到人們的擔(dān)心：“僅僅源于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品宣傳就進行產(chǎn)品購買，有把握嗎？”“網(wǎng)絡(luò)上所表示的商品確實能送達嗎？”“經(jīng)常聽到被網(wǎng)絡(luò)銷售欺騙的事情！”等等。但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日益完善，加之人們通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進行商品采購逐漸成為習(xí)慣，同時通過網(wǎng)絡(luò)銷售營銷技巧的不斷完善，人們利用網(wǎng)絡(luò)進行家具采購將會變得越來越普及。

三．互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售家具的策略

　　根據(jù)網(wǎng)絡(luò)銷售的增長趨勢，針對網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢與不足，家具銷售商應(yīng)從以下幾個方面認識網(wǎng)絡(luò)銷售，并有針對性地做好準備：

　　1) 成功的網(wǎng)絡(luò)銷售需要誠信

　　市場需要誠信，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售市場更加需要誠信。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，相關(guān)網(wǎng)絡(luò)銷售的法律、法規(guī)難免存在缺位現(xiàn)象，而由于傳統(tǒng)商品交易市場上誠信問題的普遍存在，人們對網(wǎng)絡(luò)銷售存在著更大的疑慮，甚至是懷疑。因此，如何在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟市場中建立誠信形象，將誠信理念真正融入到網(wǎng)絡(luò)銷售實際運營的各個環(huán)節(jié)中并長期保持下去，是銷售商進行網(wǎng)絡(luò)銷售成功的關(guān)鍵性因素。

　　2) 通過技術(shù)與服務(wù)來完善網(wǎng)絡(luò)銷售的信息溝通功能

　　根據(jù)美國Jupiter公司的研究，超過90%的網(wǎng)上顧客喜歡通過某種交互方式進行網(wǎng)絡(luò)購物。

例如，Lands’ End公司是一家在服裝、箱包和日用百貨領(lǐng)域領(lǐng)先的老牌美國零售商，過去就開展目錄郵購業(yè)務(wù)，并且特別重視和顧客之間的交流，除了開通800免費電話供顧客咨詢外，還有專門的咨詢專家為顧客提供購物咨詢服務(wù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日益發(fā)展，在互聯(lián)網(wǎng)上開展全天候的顧客交互式服務(wù)將成為一種很自然的選擇。該公司除了通過網(wǎng)絡(luò)進行產(chǎn)品信息展示外，還提供實時的、個性化的交互式導(dǎo)購服務(wù)，以及“大家一起購物”（能夠使不同地點顧客在網(wǎng)上交談）系統(tǒng)。這些技術(shù)和服務(wù)，增強了消費者的購物體驗，網(wǎng)站上的導(dǎo)購專家通過網(wǎng)上聊天方式來幫助你找到自己想要的商品。顧客還可通過3D模型設(shè)置自己的體型，然后穿上衣服看直觀效果。公司通過采用以上交互式技術(shù)與服務(wù)，曾經(jīng)實現(xiàn)一年之內(nèi)網(wǎng)上銷售量暴漲300%的突破，其公司電子商務(wù)部的總裁Brass說：“互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了公司的全球通道和交流范圍，降低了拓展全球業(yè)務(wù)的費用?！?/p>

　　因此，進行網(wǎng)絡(luò)家具銷售，除了通過技術(shù)實現(xiàn)常規(guī)的圖片、錄像和文字信息展方式，把家具產(chǎn)品方方面面的真實信息進行全面?zhèn)鬟f之外，還應(yīng)實現(xiàn)視頻、聲頻和文字等方式與消費者的雙方向交流，以及消費者橫向交流的技術(shù)與服務(wù)，從而增強消費者的購物體驗，提高消費者網(wǎng)絡(luò)購物的決策可能與決策速度。

　　因此，進行網(wǎng)絡(luò)家具銷售，除了通過技術(shù)實現(xiàn)常規(guī)的圖片、錄像和文字信息展方式，把家具產(chǎn)品方方面面的真實信息進行全面?zhèn)鬟f之外，還應(yīng)實現(xiàn)視頻、聲頻和文字等方式與消費者的雙方向交流，以及消費者橫向交流的技術(shù)與服務(wù)，從而增強消費者的購物體驗，提高消費者網(wǎng)絡(luò)購物的決策可能與決策速度。

　　3) 信息的保護

　　消費者作出網(wǎng)絡(luò)購買的決策后，需要把一些個人信息提供給網(wǎng)絡(luò)銷售者，通常這些信息主要是為了保證將產(chǎn)品正常地送達給消費者，因而網(wǎng)絡(luò)銷售者承擔(dān)著為消費者個人信息保護的義務(wù)。

　　信息保護的必要性還主要體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)銷售者的產(chǎn)品信息被競爭者無償獲取的風(fēng)險上。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的便捷，競爭對手很容易獲取新家具產(chǎn)品的相關(guān)信息，并采取模仿或其他競爭策略。因此，網(wǎng)絡(luò)銷售者除了對自由產(chǎn)品進行必要的知識產(chǎn)權(quán)保護外，還應(yīng)加強對網(wǎng)絡(luò)消費者的分級管理與自由新產(chǎn)品信息的傳播管理，盡量減少有效信息的泄露。

　　4) 物流系統(tǒng)的支持

　　目前國內(nèi)物流企業(yè)、快遞和出口貨物代理公司的業(yè)務(wù)發(fā)展日趨完善，網(wǎng)絡(luò)銷售者通過與物流等公司建立長期的合作關(guān)系，以及在購買相關(guān)保險的前提下，能夠在很大程度上保證消費者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)定購的家具準時送達，并避免在物流過程中由于家具的損壞而造成不必要的損失。此外，網(wǎng)絡(luò)銷售者通過相關(guān)承諾，保證網(wǎng)絡(luò)消費者在家具產(chǎn)品送達后的一定時間內(nèi)進行家具退換的權(quán)利，也能夠打消網(wǎng)絡(luò)消費者的顧慮，維護消費者的利益。

　　5) 價格永遠是競爭的有利武器

　　商家的讓利，消費者永遠難忘。與其是大規(guī)?；ㄥX作廣告推廣，還不如將這些資金讓利給消費者。由于網(wǎng)絡(luò)銷售具有比傳統(tǒng)賣場銷售更大的成本優(yōu)勢，因而在產(chǎn)品銷售價格上存在優(yōu)勢。美國的一位著名營銷專家說：“有5美分的差價，就勝過任何策略”，價格戰(zhàn)也將是網(wǎng)絡(luò)銷售商挑戰(zhàn)傳統(tǒng)銷售商最為有力的武器。當(dāng)然，促進銷售的方法不只有降價，質(zhì)量、服務(wù)、品牌以及對客戶心理的掌握程度等都同樣影響著銷售。

　　6) 強化內(nèi)部管理

　　企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進行家具的銷售還應(yīng)制訂完善的交易規(guī)范，并在產(chǎn)品、價格、包裝、運輸、保險、付款以及售后服務(wù)等方面明確買賣雙方的權(quán)利與義務(wù)，達到規(guī)范雙方的行為，維護雙方利益的目的。如國內(nèi)運營較為成功的網(wǎng)上交易平臺“阿里巴巴”，憑借其規(guī)范的交易規(guī)則和使用的便捷，目前其公司信息庫中已擁有了50多萬個記錄，31種大的信息分類，除包括了各種行業(yè)商品外，還包括了項目合作、二手設(shè)備轉(zhuǎn)讓等內(nèi)容，國內(nèi)外眾多企業(yè)可在這個平臺上進行資訊的搜索。該交易平臺技術(shù)上支持買家賣家的網(wǎng)上貿(mào)易洽談，極大地促進了交易的成功。“阿里巴巴”憑借其規(guī)模已經(jīng)自稱為“全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場”，家具制造商和銷售商可通過成為阿里巴巴的會員，利用該交易平臺實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售。此外，以網(wǎng)上銷售產(chǎn)品為主的，比較成功的大型網(wǎng)站還有“卓越網(wǎng)”、“當(dāng)當(dāng)網(wǎng)”、“淘寶網(wǎng)”等，他們的管理和交易規(guī)則都值得家具制造商和銷售商在實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售進程中學(xué)習(xí)和借鑒。

　　總言而之，隨著國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，憑借互聯(lián)網(wǎng)具有信息迅捷、內(nèi)容豐富、互動性強、搜索簡便和低成本等特點，以及目前已擁有超過一億的互聯(lián)網(wǎng)用戶且這個用戶群仍以超過20%的速度在不斷增長的廣泛基礎(chǔ)，隨著圖書、音像制品以及百貨等商品進行網(wǎng)絡(luò)銷售的逐漸普及，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進行家具銷售將會成為國
內(nèi)家具銷售的一種銷售形式。因此，國內(nèi)家具制造商和家具經(jīng)銷商應(yīng)順應(yīng)這一發(fā)展趨勢，在采用傳統(tǒng)銷售模式的同時積極探索家具的網(wǎng)絡(luò)營銷。