課程背景：

隨著政策引導(dǎo)、資本介入及新版GSP的實(shí)施，行業(yè)集中度越來越高，集約化、壟斷化、資本化、連鎖化將是醫(yī)藥行業(yè)之趨勢(shì)，零售連鎖藥店如何操作將成為OTC渠道銷售的主要研究對(duì)象，營銷人員如何與之打交道？基于以此，我們精心設(shè)計(jì)開發(fā)《新形勢(shì)下連鎖藥店的認(rèn)識(shí)、開發(fā)、維護(hù)與上量》專題課程。

第一部分 認(rèn)識(shí)連鎖藥房

一、了解連鎖藥店的店和人

1.大數(shù)據(jù)看連鎖藥店的發(fā)展趨勢(shì)（連鎖藥房是大趨勢(shì)）

2.連鎖藥店的分類（按屬性分、按區(qū)域分）

3.困擾連鎖藥店目前發(fā)展的因素

4.連鎖藥店產(chǎn)品引進(jìn)和淘汰的法則

5.連鎖藥店品類管的紡錘結(jié)構(gòu)圖

7.連鎖藥店的需求分析

8.連鎖藥店組織架構(gòu)與關(guān)鍵人需求分析（連鎖五員管理）

9.產(chǎn)品定位、細(xì)分市場(chǎng)

10.篩選客戶，確定目標(biāo)

第二部分 連鎖藥店的開發(fā)

一、銷售前的準(zhǔn)備

1.自我武裝、充分自信

2.熟悉產(chǎn)品、相信產(chǎn)品

3.了解對(duì)方、尋求突破

4.篩選客戶，確定目標(biāo)

二、藥店開發(fā)步驟及關(guān)鍵問題解答和注意事項(xiàng)

1.接觸客戶：拜訪、跟蹤、談判、求同

2.異議處理

3.談判技巧探討

 案例分享

第三部分 連鎖藥店的維護(hù)

一、高效拜訪和客情維護(hù)

1.連鎖藥店拜訪設(shè)計(jì)與維護(hù)

2.連鎖總部的拜訪和維護(hù)

3.連鎖門店的拜訪的目標(biāo)設(shè)定

4. 維護(hù)技巧探討

案例分析

第四部分  連鎖終端上量

一：連鎖銷售上量的方法

1.連鎖銷售上量的方法

2.連鎖銷售上量的活動(dòng)參與

3.連鎖上量的持續(xù)有效措施

二、連鎖終端動(dòng)銷方法

1.連鎖終端銷售額提升基本原理與方法（不同連鎖的促銷方法與手段不一樣）

2.連鎖終端銷售倍增來源——促銷與主推

3.合作連鎖客戶與合作產(chǎn)品的分類——客戶動(dòng)銷策略依據(jù)

4.連鎖終端促銷的方法與手段表現(xiàn)形式

5.終端動(dòng)銷規(guī)劃方案制定

6.促銷活動(dòng)開展與現(xiàn)場(chǎng)控制

6.動(dòng)銷分析與總結(jié)

三、區(qū)域終端銷售分析

1.終端銷售增長機(jī)會(huì)分析

2.終端促銷資源整合與利用

3.銷售促銷策略

4. 銷售分析工具與掌握

課程對(duì)象：營銷總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、OTC總監(jiān)、OTC經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理與主管、高級(jí)OTC代表

媒體推廣：

【師資簡介】李老師

 資深OTC醫(yī)藥營銷管理專家，春之諾品牌創(chuàng)始人，“第一藥店.財(cái)智”、“醫(yī)藥觀察家”特約撰稿人，深圳瀚德匯智咨詢特約講師，百強(qiáng)講師、名師學(xué)院誠信講師?！奥殬I(yè)經(jīng)理人”“百度文庫”認(rèn)證優(yōu)秀專欄作者，第一藥店.財(cái)智智深智庫成員，醫(yī)藥觀察報(bào)特約觀察員。專注OTC醫(yī)藥營銷，注重營銷理論研究與營銷實(shí)踐相結(jié)合，深受一線營銷員好評(píng)！

代表課程：《專業(yè)整體銷售課程》《狼性營銷團(tuán)隊(duì)打造》《OTC連鎖藥店認(rèn)識(shí)、開發(fā)、維護(hù)與上量》《營銷員心態(tài)與素質(zhì)》《如何打造一場(chǎng)完美有效的促銷活動(dòng)》《區(qū)域營銷經(jīng)理如何做好年終總結(jié)與來年規(guī)劃》等等，也可根據(jù)要求結(jié)合受訓(xùn)對(duì)象組織編寫課件，主要領(lǐng)域：營銷技巧、團(tuán)隊(duì)管理、心態(tài)素質(zhì)。

合作客戶：華潤三九商道院、九州通、云南白藥、鴻翔一心堂、健之佳、稻花香、聯(lián)盛藥業(yè)、扶正藥業(yè)、道地藥材、云南植物藥業(yè) ．．．．．

代表作品：近幾年在《第一藥店.財(cái)智》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《醫(yī)藥觀察家報(bào)》《世界經(jīng)理人》等醫(yī)藥營銷專業(yè)期刊、網(wǎng)站發(fā)表文章比如：

2016年9月份撰寫《2016年OTC市場(chǎng)的變化與趨勢(shì)》，《縣域藥店增量的四寶》等等第一藥店財(cái)智