錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.不下車(chē)我怎么給你報(bào)價(jià)？

2.你不誠(chéng)心買(mǎi)，給你報(bào)價(jià)沒(méi)用。

3.我這里是全城最低價(jià)。

4.哦（無(wú)話(huà)可說(shuō)，看著顧客離開(kāi)）。

問(wèn)題診斷

汽車(chē)后市場(chǎng)銷(xiāo)售是一個(gè)比較特殊的行業(yè)，因?yàn)樗蟹?wù)都是基于車(chē)輛本身發(fā)生的。消費(fèi)者通常會(huì)駕駛車(chē)輛到達(dá)店鋪，而且在實(shí)際銷(xiāo)售中，部分消費(fèi)者是不愿意下車(chē)的，只是問(wèn)問(wèn)價(jià)格無(wú)論銷(xiāo)售員怎么勸說(shuō)，他都待在車(chē)?yán)?，這種情況該怎么辦？不下車(chē)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就會(huì)大打折扣。

“不下車(chē)我怎么給你報(bào)價(jià)？”這種話(huà)術(shù)聽(tīng)起來(lái)非常的沖，似乎帶著怨氣，讓顧客感覺(jué)很不好。其實(shí)大可不必這樣，每一個(gè)消費(fèi)者都有自己的購(gòu)物習(xí)慣，貨比三家也是常有的事，沒(méi)有必要得罪他。

“你不誠(chéng)心買(mǎi)，給你報(bào)價(jià)沒(méi)用?！边@樣的回答往往讓消費(fèi)者會(huì)緊跟一句：“你怎么知道我不買(mǎi)？”在這樣的質(zhì)問(wèn)和反問(wèn)中，氣氛就逐漸尷尬起來(lái)，明明可能呈現(xiàn)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，也隨之煙消云散。

“我這里是全城最低價(jià)。”這是很多銷(xiāo)售員的回答，如果你是消費(fèi)者你會(huì)信嗎？全城最低價(jià)本身就很難存在，這時(shí)消費(fèi)者很可能會(huì)反問(wèn)：“怎么可能？”于是，銷(xiāo)售員就陷入賭咒發(fā)誓、差價(jià)賠償十倍等江湖套路，更難讓消費(fèi)者信賴(lài)。

“哦（無(wú)話(huà)可說(shuō)，眼看著顧客離開(kāi)）。”剛?cè)胄械?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售員最有可能是這種情況，既不敢賭咒發(fā)誓，也不敢責(zé)難消費(fèi)者，眼看著商機(jī)溜走，然后回頭跟老板抱怨：他只是來(lái)打聽(tīng)價(jià)格的，不是真心購(gòu)買(mǎi)。可是，你要知道能有顧客開(kāi)車(chē)到店門(mén)口是多么寶貴的機(jī)會(huì)，你的沉默只會(huì)讓這種寶貴的機(jī)會(huì)流失。

銷(xiāo)售策略

顧客不下車(chē)也許有多種原因，很多銷(xiāo)售員只是簡(jiǎn)單地把這種行為理解為詢(xún)價(jià)而不是購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然，很多顧客習(xí)慣于第一句就問(wèn)某商品有沒(méi)有、多少錢(qián)，但實(shí)際上客戶(hù)真的這么在乎價(jià)格嗎？為什么不愿意下車(chē)？對(duì)待這樣的顧客，不妨從以下幾方面著手：

1.先下手為強(qiáng)，引導(dǎo)車(chē)輛

顧客的車(chē)子剛到店門(mén)口，通常位置停得不規(guī)范，所以銷(xiāo)售高手上來(lái)跟顧客打過(guò)招呼后，第一件要做的事就是指揮車(chē)輛停放，如果客戶(hù)愿意并且方便的話(huà)，可以直接將車(chē)子引導(dǎo)到停車(chē)位上。如果停車(chē)位緊張，至少要讓顧客的車(chē)子換個(gè)方向，從而不易開(kāi)走。

2.禮貌地打開(kāi)車(chē)門(mén)，請(qǐng)顧客下車(chē)

現(xiàn)在的汽車(chē)后市場(chǎng)講究服務(wù)，我們建議為每一位消費(fèi)者提供開(kāi)車(chē)門(mén)服務(wù)。通常情況下，當(dāng)車(chē)輛停穩(wěn)后，有人過(guò)來(lái)打招呼并開(kāi)車(chē)門(mén)，司機(jī)會(huì)自然地走下車(chē)來(lái)。因?yàn)橹袊?guó)人講究禮尚往來(lái)，你都幫我開(kāi)好門(mén)在等我，如果我不下車(chē)似乎不合情理。所以打開(kāi)車(chē)門(mén)，禮貌地請(qǐng)他顧客下車(chē)不失為高明的做法。

3.轉(zhuǎn)移話(huà)題，關(guān)注產(chǎn)品

顧客表示僅僅是為了詢(xún)價(jià)才來(lái)的，這時(shí)可以告訴他要的產(chǎn)品店里面有，以輪胎為例，店鋪里不僅有不同的品牌，即使同一品牌也有不同花紋，不同型號(hào)的，所以要讓顧客下車(chē)看看，千萬(wàn)不能搞錯(cuò)了，造成安全隱患。

語(yǔ)言模板

銷(xiāo)售1：先生您這樣這邊停一下，麻煩您了，看我的手勢(shì)這邊走（把車(chē)子停到不易離開(kāi)的位置）。

銷(xiāo)售2：先生您好，歡迎光臨XX店（銷(xiāo)售員左手開(kāi)車(chē)門(mén)，右手做歡迎動(dòng)作，并且微笑的看著消費(fèi)者，一般情況下顧客會(huì)自然下車(chē)）。

銷(xiāo)售3：看來(lái)先生您已經(jīng)蠻了解這款輪胎了，可是您知道的我們的店鋪有很多品牌，并且同一品牌還有許多不同的花紋，有排水的、有舒適的，建議您還是親自確認(rèn)一下，這樣我好給您報(bào)價(jià)，也方便您比較。您里邊請(qǐng)（開(kāi)車(chē)門(mén)做歡迎動(dòng)作，下車(chē)后轉(zhuǎn)移如品牌、花紋介紹）！

俞老師總結(jié)

讓顧客下車(chē)是成功銷(xiāo)售的第一步，請(qǐng)讓你的熱情從現(xiàn)在開(kāi)始。