錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.不下車我怎么給你報(bào)價(jià)？

2.你不誠(chéng)心買，給你報(bào)價(jià)沒用。

3.我這里是全城最低價(jià)。

4.哦（無話可說，看著顧客離開）。

問題診斷

汽車后市場(chǎng)銷售是一個(gè)比較特殊的行業(yè)，因?yàn)樗蟹?wù)都是基于車輛本身發(fā)生的。消費(fèi)者通常會(huì)駕駛車輛到達(dá)店鋪，而且在實(shí)際銷售中，部分消費(fèi)者是不愿意下車的，只是問問價(jià)格無論銷售員怎么勸說，他都待在車?yán)?，這種情況該怎么辦？不下車銷售機(jī)會(huì)就會(huì)大打折扣。

“不下車我怎么給你報(bào)價(jià)？”這種話術(shù)聽起來非常的沖，似乎帶著怨氣，讓顧客感覺很不好。其實(shí)大可不必這樣，每一個(gè)消費(fèi)者都有自己的購(gòu)物習(xí)慣，貨比三家也是常有的事，沒有必要得罪他。

“你不誠(chéng)心買，給你報(bào)價(jià)沒用。”這樣的回答往往讓消費(fèi)者會(huì)緊跟一句：“你怎么知道我不買？”在這樣的質(zhì)問和反問中，氣氛就逐漸尷尬起來，明明可能呈現(xiàn)的銷售機(jī)會(huì)，也隨之煙消云散。

“我這里是全城最低價(jià)。”這是很多銷售員的回答，如果你是消費(fèi)者你會(huì)信嗎？全城最低價(jià)本身就很難存在，這時(shí)消費(fèi)者很可能會(huì)反問：“怎么可能？”于是，銷售員就陷入賭咒發(fā)誓、差價(jià)賠償十倍等江湖套路，更難讓消費(fèi)者信賴。

“哦（無話可說，眼看著顧客離開）。”剛?cè)胄械?a target="_blank" style="color: black;" >銷售員最有可能是這種情況，既不敢賭咒發(fā)誓，也不敢責(zé)難消費(fèi)者，眼看著商機(jī)溜走，然后回頭跟老板抱怨：他只是來打聽價(jià)格的，不是真心購(gòu)買?？墒牵阋滥苡蓄櫩烷_車到店門口是多么寶貴的機(jī)會(huì)，你的沉默只會(huì)讓這種寶貴的機(jī)會(huì)流失。

銷售策略

顧客不下車也許有多種原因，很多銷售員只是簡(jiǎn)單地把這種行為理解為詢價(jià)而不是購(gòu)買。當(dāng)然，很多顧客習(xí)慣于第一句就問某商品有沒有、多少錢，但實(shí)際上客戶真的這么在乎價(jià)格嗎？為什么不愿意下車？對(duì)待這樣的顧客，不妨從以下幾方面著手：

1.先下手為強(qiáng)，引導(dǎo)車輛

顧客的車子剛到店門口，通常位置停得不規(guī)范，所以銷售高手上來跟顧客打過招呼后，第一件要做的事就是指揮車輛停放，如果客戶愿意并且方便的話，可以直接將車子引導(dǎo)到停車位上。如果停車位緊張，至少要讓顧客的車子換個(gè)方向，從而不易開走。

2.禮貌地打開車門，請(qǐng)顧客下車

現(xiàn)在的汽車后市場(chǎng)講究服務(wù)，我們建議為每一位消費(fèi)者提供開車門服務(wù)。通常情況下，當(dāng)車輛停穩(wěn)后，有人過來打招呼并開車門，司機(jī)會(huì)自然地走下車來。因?yàn)橹袊?guó)人講究禮尚往來，你都幫我開好門在等我，如果我不下車似乎不合情理。所以打開車門，禮貌地請(qǐng)他顧客下車不失為高明的做法。

3.轉(zhuǎn)移話題，關(guān)注產(chǎn)品

顧客表示僅僅是為了詢價(jià)才來的，這時(shí)可以告訴他要的產(chǎn)品店里面有，以輪胎為例，店鋪里不僅有不同的品牌，即使同一品牌也有不同花紋，不同型號(hào)的，所以要讓顧客下車看看，千萬不能搞錯(cuò)了，造成安全隱患。

語言模板

銷售1：先生您這樣這邊停一下，麻煩您了，看我的手勢(shì)這邊走（把車子停到不易離開的位置）。

銷售2：先生您好，歡迎光臨XX店（銷售員左手開車門，右手做歡迎動(dòng)作，并且微笑的看著消費(fèi)者，一般情況下顧客會(huì)自然下車）。

銷售3：看來先生您已經(jīng)蠻了解這款輪胎了，可是您知道的我們的店鋪有很多品牌，并且同一品牌還有許多不同的花紋，有排水的、有舒適的，建議您還是親自確認(rèn)一下，這樣我好給您報(bào)價(jià)，也方便您比較。您里邊請(qǐng)（開車門做歡迎動(dòng)作，下車后轉(zhuǎn)移如品牌、花紋介紹）！

俞老師總結(jié)

讓顧客下車是成功銷售的第一步，請(qǐng)讓你的熱情從現(xiàn)在開始。