錯誤應(yīng)對

1.不下車我怎么給你報價？

2.你不誠心買，給你報價沒用。

3.我這里是全城最低價。

4.哦（無話可說，看著顧客離開）。

問題診斷

汽車后市場銷售是一個比較特殊的行業(yè)，因為所有服務(wù)都是基于車輛本身發(fā)生的。消費者通常會駕駛車輛到達店鋪，而且在實際銷售中，部分消費者是不愿意下車的，只是問問價格無論銷售員怎么勸說，他都待在車里，這種情況該怎么辦？不下車銷售機會就會大打折扣。

“不下車我怎么給你報價？”這種話術(shù)聽起來非常的沖，似乎帶著怨氣，讓顧客感覺很不好。其實大可不必這樣，每一個消費者都有自己的購物習慣，貨比三家也是常有的事，沒有必要得罪他。

“你不誠心買，給你報價沒用?！边@樣的回答往往讓消費者會緊跟一句：“你怎么知道我不買？”在這樣的質(zhì)問和反問中，氣氛就逐漸尷尬起來，明明可能呈現(xiàn)的銷售機會，也隨之煙消云散。

“我這里是全城最低價。”這是很多銷售員的回答，如果你是消費者你會信嗎？全城最低價本身就很難存在，這時消費者很可能會反問：“怎么可能？”于是，銷售員就陷入賭咒發(fā)誓、差價賠償十倍等江湖套路，更難讓消費者信賴。

“哦（無話可說，眼看著顧客離開）?！眲?cè)胄械?a target="_blank" style="color: black;" >銷售員最有可能是這種情況，既不敢賭咒發(fā)誓，也不敢責難消費者，眼看著商機溜走，然后回頭跟老板抱怨：他只是來打聽價格的，不是真心購買。可是，你要知道能有顧客開車到店門口是多么寶貴的機會，你的沉默只會讓這種寶貴的機會流失。

銷售策略

顧客不下車也許有多種原因，很多銷售員只是簡單地把這種行為理解為詢價而不是購買。當然，很多顧客習慣于第一句就問某商品有沒有、多少錢，但實際上客戶真的這么在乎價格嗎？為什么不愿意下車？對待這樣的顧客，不妨從以下幾方面著手：

1.先下手為強，引導(dǎo)車輛

顧客的車子剛到店門口，通常位置停得不規(guī)范，所以銷售高手上來跟顧客打過招呼后，第一件要做的事就是指揮車輛停放，如果客戶愿意并且方便的話，可以直接將車子引導(dǎo)到停車位上。如果停車位緊張，至少要讓顧客的車子換個方向，從而不易開走。

2.禮貌地打開車門，請顧客下車

現(xiàn)在的汽車后市場講究服務(wù)，我們建議為每一位消費者提供開車門服務(wù)。通常情況下，當車輛停穩(wěn)后，有人過來打招呼并開車門，司機會自然地走下車來。因為中國人講究禮尚往來，你都幫我開好門在等我，如果我不下車似乎不合情理。所以打開車門，禮貌地請他顧客下車不失為高明的做法。

3.轉(zhuǎn)移話題，關(guān)注產(chǎn)品

顧客表示僅僅是為了詢價才來的，這時可以告訴他要的產(chǎn)品店里面有，以輪胎為例，店鋪里不僅有不同的品牌，即使同一品牌也有不同花紋，不同型號的，所以要讓顧客下車看看，千萬不能搞錯了，造成安全隱患。

語言模板

銷售1：先生您這樣這邊停一下，麻煩您了，看我的手勢這邊走（把車子停到不易離開的位置）。

銷售2：先生您好，歡迎光臨XX店（銷售員左手開車門，右手做歡迎動作，并且微笑的看著消費者，一般情況下顧客會自然下車）。

銷售3：看來先生您已經(jīng)蠻了解這款輪胎了，可是您知道的我們的店鋪有很多品牌，并且同一品牌還有許多不同的花紋，有排水的、有舒適的，建議您還是親自確認一下，這樣我好給您報價，也方便您比較。您里邊請（開車門做歡迎動作，下車后轉(zhuǎn)移如品牌、花紋介紹）！

俞老師總結(jié)

讓顧客下車是成功銷售的第一步，請讓你的熱情從現(xiàn)在開始。