第一部分：經銷商經營心態(tài)與運作規(guī)律

一.如何認知經銷商

1.1 定義

1.2 價值

1.3 特征

1.4 經銷商的需求

1.5 經銷商的煩惱

1.6 經銷商與廠家的區(qū)別

1.7  經銷商的分類

1.8  經銷商不同階段和需求

1.9  外埠經銷商的一般問題

1.10 經銷商眼中的生產廠商

1.11 經銷商眼中的銷售人員

1.12 經銷商的職責

二、如何管理經銷商

2.1廠商關系

2.2管理重點

2.3日常管理

2.4管理核心

2.5管理實戰(zhàn)

2.6合作禁忌

三. 如何管理經銷商

3.1 經銷商管理實戰(zhàn) Q&A

3.2管理經銷商的禁忌

3.3如何輔導經銷商

四．經銷商選擇的整體思路

4.1確定分銷策略

4.2挑選及審核中間商

4.3達成合作關系

五. 如何評估經銷商

5.1市場營銷能力

5.2財務控制能力

5.3信用

5.4管理能力

六．經銷商選擇四步驟

6.1選擇經銷商就象是選員工，要嚴進寬出。

6.2選擇經銷商考評要全面

6.3選擇經銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配　

6.4大小權衡，合適的才是最好的

七．渠道談判

7.1談判的基本概念

7.2談判基本要素

7.3基本談判模式

7.4雙贏談判循環(huán)

7.5三種基本談判策略

7.6談判四項法則

7.7新經銷商開發(fā)談判

7.8經銷商開發(fā)流程

7.9談判中的典型問題

7.10老經銷商談判

7.11有效談判三部曲

 八．經銷商服務與管理

8.1建立良好客情關系

8.2良好售后服務

8.3經銷管理

8.3.1銷售狀況

8.3.2有效管理工具

8.3.3銷售計劃

8.3.4銷售評估

8.4服務管理的基本工作內容

8.5服務管理基本途徑

8.6服務管理基本角色

8.7拜訪與協(xié)調拜訪

8.8服務管理樹立你的專業(yè)形象

8.9經銷拜訪七步驟