客戶：盾安集團 地點：浙江省 - 杭州 時間：2014/6/14 0:00:00 《電話營銷精英培訓(xùn)》 課程大綱 1．電話銷售人員職業(yè)心態(tài)修正 ?電話營銷概述 ?心態(tài)轉(zhuǎn)變 ?信念與意志力 ?豐富的語言技巧 ?言必行，行必果 ?積極的職業(yè)觀 2．電話營銷準(zhǔn)備比資歷更重要 ?情緒的準(zhǔn)備 ?物有準(zhǔn)備 * 客戶交易歷史數(shù)據(jù) * 客戶企業(yè)性質(zhì) * 聯(lián)系人背景信息 * 對產(chǎn)品知識儲備 ?專業(yè)的準(zhǔn)備 * 電話營銷可以讓企業(yè)、個人、客戶三贏 3．設(shè)計開場白 ?常用開場設(shè)計 ?電話營銷中的原則、方法、技巧 ?電話溝通十字訣：時機、效果、對象、語言、角度 ?營造溝通氣氛 ?鑒別客戶需求 錄音分析：準(zhǔn)確識別記錄速遞客戶需求信息 錄音分析：客戶需求信號把握與及時確認(rèn) 4．營銷溝通與產(chǎn)品推薦術(shù) ?提問技術(shù) ?共情技術(shù) ?引導(dǎo)技術(shù) ?總結(jié)及推薦時機 ?產(chǎn)品呈現(xiàn)法則-----FABE法則 ?客戶匹配――情景匹配、語速匹配、需求點匹配 5．客戶特征分析 ?鑒別客戶身份 ?鑒別客戶的真實意圖 ?對有意向的客戶進(jìn)行甄別 6．電話營銷成交時機判斷 ?如何讓客戶愿意聽 ?如何讓客戶愿意講 ?如何讓客戶愿意想 ?如何讓客戶愿意買 ?留意購買信息 7．客戶異議處理 ?幾種常見的異議根源分析 ?心理準(zhǔn)備及異議應(yīng)對技巧 8．促成交易 ?促成交易的四大原則 ?客戶交易的信號確認(rèn) ?迅速完成交易七大方法 ?演練：現(xiàn)場演練