客戶：盾安集團(tuán) 地點(diǎn)：浙江省 - 杭州 時(shí)間：2014/6/14 0:00:00 《電話營(yíng)銷(xiāo)精英培訓(xùn)》 課程大綱 1．電話銷(xiāo)售人員職業(yè)心態(tài)修正 ?電話營(yíng)銷(xiāo)概述 ?心態(tài)轉(zhuǎn)變 ?信念與意志力 ?豐富的語(yǔ)言技巧 ?言必行，行必果 ?積極的職業(yè)觀 2．電話營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備比資歷更重要 ?情緒的準(zhǔn)備 ?物有準(zhǔn)備 * 客戶交易歷史數(shù)據(jù) * 客戶企業(yè)性質(zhì) * 聯(lián)系人背景信息 * 對(duì)產(chǎn)品知識(shí)儲(chǔ)備 ?專(zhuān)業(yè)的準(zhǔn)備 * 電話營(yíng)銷(xiāo)可以讓企業(yè)、個(gè)人、客戶三贏 3．設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白 ?常用開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì) ?電話營(yíng)銷(xiāo)中的原則、方法、技巧 ?電話溝通十字訣：時(shí)機(jī)、效果、對(duì)象、語(yǔ)言、角度 ?營(yíng)造溝通氣氛 ?鑒別客戶需求 錄音分析：準(zhǔn)確識(shí)別記錄速遞客戶需求信息 錄音分析：客戶需求信號(hào)把握與及時(shí)確認(rèn) 4．營(yíng)銷(xiāo)溝通與產(chǎn)品推薦術(shù) ?提問(wèn)技術(shù) ?共情技術(shù) ?引導(dǎo)技術(shù) ?總結(jié)及推薦時(shí)機(jī) ?產(chǎn)品呈現(xiàn)法則-----FABE法則 ?客戶匹配――情景匹配、語(yǔ)速匹配、需求點(diǎn)匹配 5．客戶特征分析 ?鑒別客戶身份 ?鑒別客戶的真實(shí)意圖 ?對(duì)有意向的客戶進(jìn)行甄別 6．電話營(yíng)銷(xiāo)成交時(shí)機(jī)判斷 ?如何讓客戶愿意聽(tīng) ?如何讓客戶愿意講 ?如何讓客戶愿意想 ?如何讓客戶愿意買(mǎi) ?留意購(gòu)買(mǎi)信息 7．客戶異議處理 ?幾種常見(jiàn)的異議根源分析 ?心理準(zhǔn)備及異議應(yīng)對(duì)技巧 8．促成交易 ?促成交易的四大原則 ?客戶交易的信號(hào)確認(rèn) ?迅速完成交易七大方法 ?演練：現(xiàn)場(chǎng)演練