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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)體系內(nèi)講師
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孔文旭:《項(xiàng)目型銷(xiāo)售技巧與策略》
2016-01-20 7074
客戶:致遠(yuǎn)能源 地點(diǎn):上海市 - 上海 時(shí)間:2015/3/3 0:00:00 一、項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理的體系解析 關(guān)于項(xiàng)目性銷(xiāo)售 1. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三種典型模式 2. 項(xiàng)目型銷(xiāo)售的定義 3. 項(xiàng)目型銷(xiāo)售的普遍困惑 項(xiàng)目型銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的 【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目型案例 1. 項(xiàng)目型銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因 2. 項(xiàng)目型銷(xiāo)售中技巧與策略的關(guān)系 3. 項(xiàng)目型銷(xiāo)售中過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系 4. 由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷(xiāo)售流程 5. 建立項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑 6. 進(jìn)行里程碑管理的工具 二、工業(yè)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售的新思路 1. 工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的五大特征; 2. 工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的新模式 --“四度理論”; 3. 建立新關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段; 4. 建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的四大核心; 經(jīng)驗(yàn)分享:“吃喝營(yíng)銷(xiāo)淡了,四度理論來(lái)了” 三、項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)的里程碑—--“天龍八部” 7. 第一部:項(xiàng)目立項(xiàng)(10%) 8. 第二部:深度接觸(20%) 9. 第三部:方案設(shè)計(jì)(25%) 10. 第四部:技術(shù)交流(30%) 11. 第五部:方案確認(rèn)(50%) 12. 第六部:項(xiàng)目評(píng)估(75%) 13. 第七部:商務(wù)談判(90%) 14. 第八部:合同執(zhí)行(100%) 案例分析:我們對(duì)項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)的判斷標(biāo)準(zhǔn),推進(jìn)成交! 四、項(xiàng)目型銷(xiāo)售的推進(jìn)策略與技術(shù)--葵花寶典 天龍一部:項(xiàng)目立項(xiàng) 如何進(jìn)行客戶規(guī)劃 1. 獲得市場(chǎng)和客戶信息的渠道 2. 客戶信息收集的內(nèi)容 3. 客戶劃分的類(lèi)別 4. 開(kāi)發(fā)客戶的4種模式 電話邀約 1. 與客戶達(dá)成邀約共識(shí) 2. 電話邀約的4項(xiàng)基本原則 3. 電話邀約的策略與方法 案例: 天龍二部:深度接觸 有效的客戶拜訪 1. 如何做好售前準(zhǔn)備 2. 如何尋找共同話題,營(yíng)造和諧氣氛 3. 客戶拜訪的原則 有效的情報(bào)調(diào)研 1. 如何挖掘客戶的需求 2. 怎樣確定客戶的購(gòu)買(mǎi)能力 3. 如何介入客戶的采購(gòu)流程 天龍三部:方案設(shè)計(jì) 1. 初步方案設(shè)計(jì)與修改 2. 對(duì)客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行建議 3. 客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展 4. 客戶信息收集 案例:線人搞定了,單子咋還是飛了? 天龍四部:技術(shù)交流 1. 方案演示與技術(shù)交流的目的 2. 產(chǎn)品及技術(shù)知識(shí)的準(zhǔn)備 3. 方案演示與技術(shù)交流的原則 4. 技術(shù)交流的注意事項(xiàng) 天龍五部:方案設(shè)計(jì) 1. 方案設(shè)計(jì)的原則 2. 方案設(shè)計(jì)壁壘策略 天龍六部:高層公關(guān) 1. 高層公關(guān)的目的 2. 高層關(guān)鍵人的公關(guān)策略與技巧 天龍七部:商務(wù)談判 1. 商務(wù)談判的策略 2. 商務(wù)談判的籌碼 3. 商務(wù)談判的原則 天龍八部:合約簽訂 1. 簽約成交的原則 2. 簽訂合約的風(fēng)險(xiǎn)控制 3. 簽約成交與項(xiàng)目實(shí)施 五、項(xiàng)目型銷(xiāo)售分析與管理 1. 推進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售階段的“四大法寶” 2. 利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)? 3. 項(xiàng)目性銷(xiāo)售管理的“四個(gè)核心原則” 經(jīng)驗(yàn)分享:“借用資源,借力打力”
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