2018年6月27日，蘇州市吳江經(jīng)濟開發(fā)區(qū)人力資源服務中心9樓，第一期創(chuàng)業(yè)培訓班成功舉辦，上海尊心教育益西EAP心理幫扶中心“高級企業(yè)EAP執(zhí)行師”郭敬峰老師授課，重實戰(zhàn)、幽默風趣的郭老師給大家?guī)硪粓鲚p松互動的體驗式課程《銷售心理學》，內(nèi)容包含：客戶心理探秘、銷售心理分析、成交心理需求分析、實用銷售技巧等。課后大家圍在老師旁邊咨詢請教創(chuàng)業(yè)的各種問題困擾，郭老師針對解答輔導后，學員們表示收獲很多，對創(chuàng)業(yè)成功幫助很大。以下是課程花絮：

什么是銷售心理學

       銷售心理學是一門專門研究商品銷售過程中，商品經(jīng)營者與購買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的一般過程的科學。

銷售心理學5個關(guān)鍵點

1、顧客未進店前，推廣是第一拉動力；

2、進店后，成交率是關(guān)鍵；

3、顧客決定購買后，連帶率是關(guān)鍵；

4、購買后，再消費和轉(zhuǎn)介紹是關(guān)鍵

5、如何挖掘顧客的終生價值。

銷售過程中銷的是什么？自己

產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁銷售人員本身；

販賣產(chǎn)品之前先銷售你自己；

顧客不接受你這個人，還會給你介紹產(chǎn)品機會么？

讓自己看起來像個好產(chǎn)品；

顧客心理探秘

1、嫌貨才是買貨人！

2、顧客最關(guān)心的是自己！

3、釣魚原理——魚認為最好的就是最好的！

4、考慮、考慮——就是不會考慮！

5、免費的午餐——比爾蓋茨都想要！

6、我還價——你不要答應的太快！

7、避免痛苦是第一選擇！

8、我討厭這人（推銷員）就會討厭他的產(chǎn)品！

不可不知的4種消費心理

按價論質(zhì)心理：根據(jù)商品價格判斷商品質(zhì)量的一種消費心理。“價高質(zhì)必優(yōu)，一分錢一分貨”

物美價廉心理：中低收入的消費者尤其普遍。

習慣價格心理：習慣于接受某些商品的特定價格水平的消費心理。

高價消費心理：在尋求特定商品的實用價值的同時，還希望向社會展示自身價值。

成交心理需求

      交易中客戶的心理主要有以下幾種：

1．求實心理：以追求商品使用價值為導向

2．求美心理：以追求商品新穎奇特為目標

3．求新心理：以追求商品欣賞價值和藝術(shù)價值為目標

4．求利心理：追求價格低廉，獲得較多利益

5．求名心理：追求名牌，借以顯示自己的地位

6．求速心理：追求購買商品交易活動迅速完成

7．仿效心理：趨向于與其他多數(shù)成員行為一致

8．偏好心理：滿足個人興趣，愛好為目的

9．隨機心理：被商品外觀式樣刺激，欠缺考慮

       銷售的過程其實就是銷售員與客戶心理博弈的過程。從你看到客戶的那一刻，你就進入了心理博弈的戰(zhàn)場。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”為了順利地銷售出你的商品，就必須了解對手的心理。而了解對手心理最直接的方式就是換位思考，在遇到問題時多站在客戶的角度看問題，設(shè)身處地地為客戶著想，我們就能從心理上去把握客戶的真正需求，以便更好地把握銷售。感謝各位優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者積極參與認真學習，祝大家找到初心，帶著愛和使命感奮力前行，為“雙創(chuàng)”活動增輝亮色，為中國“智造”踵事增華！

部分學員反饋：

您的企業(yè)遇到以下問題了嗎？

1、銷售人員流失，銷售業(yè)績不高怎么辦？

2、員工職業(yè)倦怠，執(zhí)行力低下怎么辦？

3、人際關(guān)系緊張，工作壓力過大怎么辦？

4、HR管理者怎樣才能選對人做對事？

5、員工消極，如何提高工作積極性？...

       應對策略：通過EAP心理健康普及講座及各種主題關(guān)愛月活動，如壓力情緒管理、90后新生代員工管理、職業(yè)EQ與團隊建設(shè)、高效溝通、催眠式銷售秘笈、團隊凝聚力提升、管理者心靈教練、職業(yè)生涯規(guī)劃、工作生活平衡、親子婚戀講座等心理學課程和戶外拓展活動可以提高情緒生產(chǎn)力，提升心理資本，提高管理績效！