第一單元    旅游消費(fèi)心理學(xué)

1、 什么是消費(fèi)心理學(xué)？   互動(dòng)小游戲

   （1）什么是消費(fèi)心理學(xué)

（2）消費(fèi)者的個(gè)性心理特征

（3）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理活動(dòng)

（4）旅游消費(fèi)動(dòng)機(jī)：生理動(dòng)機(jī)、心理動(dòng)機(jī)

u 健康

u 受教育

u 獲得樂(lè)趣

u 閑暇和消遣

u 社會(huì)交往

u 探親訪(fǎng)友與追宗歸祖

u 地位和自我實(shí)現(xiàn)

u 尋求精神價(jià)值

2、旅游消費(fèi)者心理分析：

   （1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理探秘：?嫌貨才是買(mǎi)貨人！

（2）顧客最關(guān)心的是自己！

u  好奇心理：

u 懷舊心理：明城墻的故事。

u 求知心理：

   （3）馬斯洛需求層次理論與顧客感受

   （4）自我價(jià)值保護(hù)原則（自尊心與自我價(jià)值感)

視頻賞析：她在想什么？

3、 影響消費(fèi)者的心理學(xué)效應(yīng)

u 首因效應(yīng)與近因效應(yīng)

u 登門(mén)檻效應(yīng)

u 暗示效應(yīng)

u 過(guò)度理由效應(yīng)

u 禁果逆反

u 從眾效應(yīng)

u 妙用“群體動(dòng)力”

旅游心理小測(cè)試：你會(huì)帶什么出門(mén)？

第二單元    不同顧客分析應(yīng)對(duì)

1、顧客購(gòu)買(mǎi)決策的五個(gè)階段：

（1）需求的確認(rèn)

（2）信息的搜集

（3）備選產(chǎn)品評(píng)估

（4）購(gòu)買(mǎi)決策

（5）購(gòu)后行為

2、不同類(lèi)型顧客消費(fèi)心理分析

（1）青年顧客消費(fèi)心理及接待方法；（2）中年顧客消費(fèi)心理及接待方法；

（3）老年顧客消費(fèi)心理及接待方法。

（4）女性旅游者消費(fèi)心理：

u 幻想型--夢(mèng)想成真

u 虛榮型--擁有唯一

u 情調(diào)型--獨(dú)有情鐘

u 創(chuàng)造欲強(qiáng)--用武之地

u 愛(ài)美女性--風(fēng)姿盡顯

u 為人母者--愛(ài)有所托。

角色扮演：AB角消費(fèi)者練習(xí)

第三單元    現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)問(wèn)與答