第一單元：熱身活動(dòng)，分組團(tuán)建

1、 全場(chǎng)熱身活動(dòng) ：《抓小奴》

隨機(jī)安排學(xué)員兩兩相對(duì)，AB角訓(xùn)練反應(yīng)速度。

2、 團(tuán)建展示PK：《旗人旗語(yǔ)》

按照參訓(xùn)學(xué)員人數(shù)分組，組建團(tuán)隊(duì)，各隊(duì)分別選出司令、政委、起隊(duì)名、隊(duì)呼，設(shè)計(jì)隊(duì)旗，討論列出銷(xiāo)售困擾問(wèn)題和培訓(xùn)期待、并進(jìn)行團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示，引爆大家參訓(xùn)的士氣和激情，繪制摘星榜PK分?jǐn)?shù)表。

3、 請(qǐng)安排計(jì)分助教2名，遞話筒助教2名，教室左邊各1名，教室右邊各1名。

第二單元：銷(xiāo)售積極陽(yáng)光心態(tài)塑造

互動(dòng)游戲：贊美小游戲

1、心態(tài)決定一切

（1）你干這份工作是什么心態(tài)？

u 混；生存；生活；未來(lái)；等等…

u 心智模式對(duì)比：打工心態(tài)與老板心態(tài)？

u 你把這份工作看作是職業(yè)還是事業(yè)？

團(tuán)體活動(dòng)：《職業(yè)價(jià)值觀大拍賣(mài)》

（2）自己投入工作的狀態(tài)是盡力而為，還是全力以赴？

l 你給我多少錢(qián)，我就給你干多少活？

l 如何理解企業(yè)是我們的船？

案例分享：《買(mǎi)土豆的故事》

l 要想獲得發(fā)展空間，主要靠誰(shuí)？

（3）要先有付出，才能有回報(bào)——責(zé)權(quán)利相一致法則。

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：《擊掌吉尼斯》 增強(qiáng)銷(xiāo)售自信，敢于挑戰(zhàn)困難

2、心懷積極熱情心態(tài)

（1）積極心態(tài)：

A、改變思維定勢(shì)

B、合理情緒ABC理論

                  案例分析：如何識(shí)別改變不合理的認(rèn)知觀念

C、增強(qiáng)自我信心

u  積極心理學(xué)：人生的幸福大廈

u  品格優(yōu)勢(shì)與美德

u  積極自我正向暗示

      互動(dòng)：說(shuō)出你的最佳時(shí)刻

（2）付出心態(tài)

u 努力需要付出，成功需要等待

u 你是雇員，但你更是主人

      故事：最后的房子——為自己工作

u 領(lǐng)導(dǎo)不在，要干得更好

（3）學(xué)習(xí)心態(tài)

u 關(guān)于成長(zhǎng)1個(gè)的數(shù)學(xué)算式

u 做一個(gè)3專(zhuān)的好員工：專(zhuān)業(yè)的態(tài)度/專(zhuān)業(yè)的技巧/專(zhuān)業(yè)知識(shí)

u 潮流學(xué)習(xí)7種方法：隨時(shí)學(xué)/隨機(jī)學(xué)/輕松學(xué)/快樂(lè)學(xué)/創(chuàng)新學(xué)/廣泛學(xué)/空杯學(xué)

（4）感恩心態(tài)

A、“感恩”的力量

B、如何培養(yǎng)對(duì)公司感恩的心？

C、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 /多講感恩的話 /多做感恩的事

   ◆ 感恩公司，給了我施展的平臺(tái)  

◆ 感恩同事，給了我工作的樂(lè)趣  

   ◆ 感恩上司， 給了我成長(zhǎng)的指導(dǎo)  

◆ 感恩老板，給了我就業(yè)的機(jī)會(huì)  

現(xiàn)場(chǎng)演練：寫(xiě)一份感恩信

3、工作效果，效率和效能區(qū)分

（1）樹(shù)立以結(jié)果為導(dǎo)向，學(xué)會(huì)用結(jié)果說(shuō)話

（2）作為銷(xiāo)售的最大價(jià)值如何體現(xiàn)？

（3）遇到問(wèn)題是否為自己找借口，推卸責(zé)任？還是積極主動(dòng)地解決問(wèn)題，承擔(dān)責(zé)任？

  案例分享：馬化騰的責(zé)任感

第三單元：金牌銷(xiāo)售的自我激勵(lì)

團(tuán)隊(duì)游戲：《人椅》

1、銷(xiāo)售為什么要具備奉獻(xiàn)敬業(yè)精神？

u 銷(xiāo)售人員的最高境界

u 一流的企業(yè)由一流的員工組成

u 態(tài)度比能力更重要

u 形成自我品質(zhì)

案例分享：任正非的2003年

2、職業(yè)精神與核心競(jìng)爭(zhēng)力

（1）你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

（2）上司喜歡什么樣的下屬？-有責(zé)任意識(shí)的人

（3）企業(yè)欣賞什么樣的員工？

案例分析：阿里巴巴童文紅

（4）你在社會(huì)上的立身之本？

3、你愿意和什么樣的同事相處？

（1）小組匯總：最珍貴的5-10個(gè)特征

（2）思考：得到大家認(rèn)同的是什么？

（3）反思：

l 我是這樣的人嗎？

l 我符合大家描述特征嗎？

l 制定行動(dòng)計(jì)劃：提升自己綜合素養(yǎng)，我的行動(dòng)計(jì)劃是？  

4、自我激勵(lì)技巧

（1）如何設(shè)定目標(biāo)？曼陀羅法（九宮格法）

（2）調(diào)動(dòng)潛能7則：

u 體驗(yàn)法則（實(shí)景/模擬/想象）

u 視覺(jué)化法則（眼見(jiàn)為實(shí)）

u 重復(fù)法則（無(wú)限次）

u 強(qiáng)勢(shì)法則（棒喝法）

u 壓力法則（逼迫法）

u 激勵(lì)法則（制度化）

u 最最法則（最?lèi)?ài)+最重要）

（3）自我激勵(lì)十大技巧

（4）引爆潛能銷(xiāo)售能量提升

l  潛意識(shí)的3大特點(diǎn)

l  催眠體驗(yàn)：漸進(jìn)式自我放松技術(shù)

l  放松減壓：冥想快速身心放松

                            現(xiàn)場(chǎng)演練：《神奇催眠“架人橋”》

（5）營(yíng)銷(xiāo)人員內(nèi)在醒覺(jué)的力量：升級(jí)你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？

（6）如何利用潛意識(shí)的特點(diǎn)成就銷(xiāo)售冠軍

頭腦風(fēng)暴分享：如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？

第四單元：客戶消費(fèi)心理學(xué)

團(tuán)隊(duì)PK活動(dòng)：《極速報(bào)數(shù)》

1、 什么是催眠式銷(xiāo)售？

（1）銷(xiāo)售心理學(xué)5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

（2）銷(xiāo)售成功心理意識(shí)

u 顧客不見(jiàn)我，是顧客的損失

u 我跟顧客見(jiàn)面，是顧客的榮幸

u 顧客拒絕我，我應(yīng)該感到高興，因?yàn)槭∈浅晒χ?，我離成功又進(jìn)了一步！

u 太棒了，這種事竟然發(fā)生在我   身上，又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，凡事發(fā)生必有其因，必有助于我。

（3）銷(xiāo)售高手九大信念

（4）投其所好才會(huì)如你所愿

2、 銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？自己

 （1）情境控制原則：人、產(chǎn)品、環(huán)境營(yíng)造良好的氣場(chǎng)

 （2）讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品

        （3）讓客戶喜歡你就會(huì)喜歡你的產(chǎn)品。

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：如何塑造良好第一印象

3、 銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？

（1）對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信念

（2）對(duì)客戶提供高價(jià)值產(chǎn)品的自信

（3）對(duì)良好服務(wù)和售后支持的信念

（4）對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)堅(jiān)持的熱情

（5）帶著愛(ài)和使命感去從事銷(xiāo)售事業(yè)

思考：你做銷(xiāo)售的愛(ài)和使命感是什么？

4、 顧客買(mǎi)的是什么？感覺(jué)

（1）顧客買(mǎi)的感覺(jué)是看不見(jiàn)摸不著的

（2）一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體

（3）之前的了解，企業(yè)，產(chǎn)品，人，環(huán)境

（4） 銷(xiāo)售過(guò)程中營(yíng)造良好的感覺(jué)

（5）讓客戶喜歡你就會(huì)喜歡你的產(chǎn)品。

情景模擬：你可以給客戶什么感覺(jué)？

5、 銷(xiāo)售是賣(mài)的是什么？好處

（1）什么是好處？

（2）帶來(lái)什么利益與快樂(lè)避免什么麻煩

（3）顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品帶給他的利益與好處

（4）一流販賣(mài)結(jié)果，普通販賣(mài)產(chǎn)品

分組談?wù)摚何覀兛梢越o客戶什么好處？

6、 客戶內(nèi)心秘密

u 你是誰(shuí)?

u 你要跟我談什么?

u 你談的事對(duì)我有什么好處?

u 如何證明你講的是事實(shí)?

u 為什么要跟你買(mǎi)?

u 為什么我現(xiàn)在跟你買(mǎi)?

第五單元：催眠式銷(xiāo)售五步曲

團(tuán)隊(duì)游戲：《你演我猜》

1、吸引注意(感官刺激)

（1）吸引注意技巧

（2）技巧1、情況提問(wèn)

（3）技巧2、識(shí)別“路標(biāo)”

（4）技巧3、簡(jiǎn)單及時(shí)的回應(yīng)

（5）技巧4、如何有效聆聽(tīng)

案例分析：如何聊得深：客戶的遠(yuǎn)慮近憂

2、尋找問(wèn)題(誘導(dǎo))

（1）了解客戶的需求

（2）N 現(xiàn)在          使用什么同類(lèi)產(chǎn)品？

（3）E 滿意           哪里比較滿意？

（4）A 不滿意       哪里比較不滿意？

（5）D 決策者       誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事。

（6）S 解決方案     要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。

           情景模擬：如何發(fā)現(xiàn)客戶需求？

3、刺激需求(深化)

（1）技巧1、正視痛苦

l 攻心為上

l 極度恐懼時(shí)

l 極度喜悅時(shí)

l 極度悲傷時(shí)

（2）技巧2、展示快樂(lè)

l FAB法則（屬性+作用+益處）

l 產(chǎn)品介紹要點(diǎn)

l 這樣介紹產(chǎn)品最有效

（3）技巧3、銷(xiāo)售接待三句咒語(yǔ)

（4）技巧4、找出客戶向你購(gòu)買(mǎi)的理由

實(shí)戰(zhàn)演練：如何介紹產(chǎn)品

4、確認(rèn)需求 (催眠指令)

（1）技巧1、如何處理客戶異議？

l 同理心

l 分析問(wèn)題

l 解決問(wèn)題

l 假設(shè)成交Close

（2）技巧2、肯定認(rèn)同技巧

l FAB法則（屬性+作用+益處）

l 產(chǎn)品介紹要點(diǎn)

l 這樣介紹產(chǎn)品最有效

（3）技巧3、客戶常見(jiàn)異議解答

（4）技巧4、處理異議的注意事項(xiàng)

l 傾聽(tīng)

l 先贊同,再說(shuō)理由

l 揚(yáng)長(zhǎng)避短

l 封閉式問(wèn)題

l 及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售方案

l 顧客不在乎你說(shuō)什么,在乎你怎么說(shuō)

實(shí)戰(zhàn)演練：如何處理常見(jiàn)客戶問(wèn)題

5、提供證據(jù)(催眠后暗示)

（1）技巧1、催眠式銷(xiāo)售基本技巧

（2）技巧2、創(chuàng)造感覺(jué)法

（3）技巧3、強(qiáng)化印象法

（4）技巧4、回憶往事法

（4）銷(xiāo)售高手都是構(gòu)圖專(zhuān)家

l 如何來(lái)構(gòu)圖?

l 將客戶引領(lǐng)到一個(gè)令人愉悅及放松的情境中

l 先讓客戶感到高興，再談你的產(chǎn)品

l 腦海里想象出一幅有趣的、具體的、  能打動(dòng)人心的圖畫(huà)

情景模擬：如何描圖繪景

第六單元：成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及口碑轉(zhuǎn)介紹

團(tuán)隊(duì)游戲：《疾風(fēng)勁草》

1、 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及成交技巧

（1） 催眠暗示銷(xiāo)售魔法詞

l 不要說(shuō)“買(mǎi)”，要說(shuō)“擁有”　

l 不要說(shuō)“賣(mài)”，要說(shuō)“參與”或“幫助”　

l 不要說(shuō)“生意”，要說(shuō)“機(jī)會(huì)”　

l 不要說(shuō)“消費(fèi)"，要說(shuō)“投資”　

l 不要說(shuō)“很便宜”，要說(shuō)“很經(jīng)濟(jì)”　

l 不要稱(chēng)對(duì)方是“客戶”，要稱(chēng)“服務(wù)對(duì)象”

l 不要說(shuō)“你的反對(duì)意見(jiàn)是什么？”而要說(shuō)“你的疑惑是什么？

案例分享：潛意識(shí)說(shuō)服-才是真正有效的說(shuō)服

（2） 成交的時(shí)機(jī)

l 解讀客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

l 語(yǔ)言信號(hào)

l 行為信號(hào)

l 表情信號(hào)

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：成交信號(hào)識(shí)別

（3）逼單常用語(yǔ)

（4）成交的三句銷(xiāo)售咒語(yǔ)！

（4）用來(lái)得到顧客的轉(zhuǎn)介紹的三句

2、 實(shí)用成交技巧

（1）處理抗拒的“九陽(yáng)真經(jīng)”

（2）成交中積極暗示說(shuō)辭

（3）常見(jiàn)成交方法：

u 假設(shè)成交法

u 不確定成交法

u 總結(jié)成交法

u 寵物成交法

u 富蘭克林成交法

u 訂單成交法

u 隱喻成交法

u 對(duì)比成交法

u 回馬槍成交法（門(mén)把手成交法）

u 六加一締結(jié)法（問(wèn)題成交法）

u 強(qiáng)迫成交法

（1） 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)

實(shí)戰(zhàn)演練：處理抗拒的方法與技巧

3、 什么是金牌客戶服務(wù)

（1）老客戶維護(hù)的方法

l 成交后致謝恭喜

l 節(jié)日祝福

l 別忽視“密切接觸者”

l 進(jìn)行跨時(shí)空交流

l 上門(mén)拜訪

l 贈(zèng)送禮品

（2）讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)

l 主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)

l 誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人

l 做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)

案例分析：推銷(xiāo)之神的客戶服務(wù)

（3）老客戶的重要性

（4）如何促進(jìn)口碑轉(zhuǎn)介紹

l 行為一：增進(jìn)情感

l 行為二：要求客戶轉(zhuǎn)介紹

l 行為三：持續(xù)不斷的服務(wù)

案例：6元錢(qián)買(mǎi)了一顆心

第七單元：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)問(wèn)與答