蘇超,蘇超講師,蘇超聯(lián)系方式,蘇超培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
培訓(xùn)體系打造 人才供應(yīng)鏈 職業(yè)素質(zhì)提升
44
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
蘇超:天龍八部--電話營銷
2016-04-25 2064
對象
客戶經(jīng)理、電話銷售業(yè)務(wù)人員等
目的
1、改變了陳舊的思維方式,全員的營銷意識明顯增強(qiáng);  2、組織學(xué)習(xí)氛圍顯現(xiàn),營造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊初見成效;  3、員工的工作態(tài)度明顯提高,尤其是營銷人員會發(fā)自內(nèi)心的喜歡自己的工作;  4、電話銷售業(yè)務(wù)人員市場拓展自信明顯提高,業(yè)務(wù)新手感到自己找到了如何通過電話開展業(yè)務(wù)的方法,業(yè)務(wù)老手懂得如何總結(jié)提高;  5、同等市場條件下,公司整體銷售量明顯提高。
內(nèi)容

課程背景:

本課程是結(jié)合實(shí)戰(zhàn)電話銷售工作,采訪多名一線電話銷售管理人員及銷售高手總結(jié)而成,講師本人多年銷售培訓(xùn)的基礎(chǔ)上的總結(jié)心得,并融合了講師設(shè)身處地的一線市場真實(shí)經(jīng)歷,引入了大量的實(shí)戰(zhàn)案例及推銷經(jīng)典話術(shù),集生動性、趣味性、實(shí)效性、可操作性于一體。本課程歷是業(yè)務(wù)員提升自我的“實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化訓(xùn)練”,經(jīng)數(shù)十場授課歷練,受到成百上千的學(xué)員廣泛的好評。

授課形式:專業(yè)講授、問題討論、模擬演練、現(xiàn)場互動、案例分析

整體課程可根據(jù)企業(yè)需求進(jìn)行調(diào)整。


授課特點(diǎn):

思想深邃但深入淺出,強(qiáng)調(diào)內(nèi)容互動而非形式互動,注重實(shí)操及思維方式訓(xùn)練,風(fēng)趣、生動、幽默,具有感染力。 


課程大綱:

電話銷售概述

一、電話銷售模式特征

何謂電話銷售

電話銷售模式優(yōu)勢與挑戰(zhàn)

以客戶為中心的電話銷售流程

二、電話銷售人員應(yīng)具備的技能

挖掘客戶需要的思維技能、人際技能、系統(tǒng)的電話銷售技術(shù)技能、工作態(tài)度

第一部分:推銷的哲學(xué)——電話銷售人員思維方式再造

一、何謂推銷

“說服”能解決問題嗎?

案例:難以完成的推銷

推銷的本質(zhì)是什么?

對推銷內(nèi)涵的不同理解,決定了你能否成為合格的銷售業(yè)務(wù)員;20%的人創(chuàng)造80%的業(yè)績,要想成功必須具備與常人不一樣的思維方式。

二、需要、欲望、需求

對“需要、欲望、需求”的不同理解決定了你將處于銷售層級的哪一個層次。

推銷大師的思維方式。

需要的表現(xiàn)形式

需要的多層次

需要的高度概括

寄寓深刻哲理的推銷案例

當(dāng)你一個月跑壞兩雙鞋,而有人銷售業(yè)績是你的幾十倍、幾百倍,千萬不要以為人家只是比你勤奮,為什么?

三、關(guān)于推銷的幾個觀點(diǎn)

真正的理解它,你會發(fā)現(xiàn):推銷將演繹為一項(xiàng)偉大而又高尚的事業(yè)。

問題討論:

當(dāng)你的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品同質(zhì)無差異時,如何制造差異化?

第二部分:營銷人員人際技能快速提升

——業(yè)務(wù)拓展與客戶維護(hù)的重中之重

會讓你大吃一驚,原來只要通過正常的日常訓(xùn)練,一個月你就能夠成為人際溝通高手。

問題討論:想給總經(jīng)理打電話做推銷秘書阻攔怎么辦?

問題討論:如何獲得比常人更廣的人際圈?

問題討論:人們最喜歡的談話話題是什么?

問題討論:有的人贊美你,你會覺得很舒服,甚至視他為知己;有的人贊美你,你會覺得他很虛偽,甚至輕視他,為什么?

問題討論:想一想你身邊有沒有特別愛“抬杠”的人?談?wù)剬λ母惺堋?

第三部分:電話銷售全過程實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧

——讓你在實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中快速提升自己的銷售技能

電話銷售步驟一:潛在顧客開發(fā)——建立電話銷售數(shù)據(jù)庫

假定你是一位推銷新手,你面對的第一個問題是到哪里去尋找你的潛在客戶。你會驚喜的發(fā)現(xiàn):原來你與高手的差距不僅僅是勤奮與天分,更重要的是方法。如何讓你的客戶和準(zhǔn)客戶“自動倍增”是你首要要解決的問題。

1、如何界定潛在顧客與漏斗管理模式;2、尋找準(zhǔn)顧客的程序及方法;3、制定準(zhǔn)顧客開發(fā)計劃

電話銷售步驟二:初次電話——與客戶建立關(guān)系

明確初次電話目的:客戶篩選、電話約見、電話銷售

客戶篩選技巧與方法

電話約見技巧與方法

問題:約見顧客之前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備?為提高約見準(zhǔn)顧客的成功率有沒有實(shí)用且操作性較強(qiáng)的方法和技巧?

案例:不成功的電話約見

討論:小劉為什么沒有成功?

案例:一個經(jīng)典的電話約見

電話約見的基本步驟及技巧

課程實(shí)訓(xùn):如何約見馬女士?

電話約見話術(shù);樹立正確的電話約見觀念

電話銷售步驟三:探尋需求與產(chǎn)品介紹技巧

開放式詢問——了解顧客需求

鋪墊引導(dǎo)式提問——試探或暗示需求方向

收斂式提問——確認(rèn)或引導(dǎo)顧客需求

1、SpIN顧問式銷售技巧

課堂實(shí)訓(xùn):運(yùn)用SpIN銷售技巧

2、詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)的FAB法則

3、向顧客強(qiáng)化產(chǎn)品功能效果的右腦銷售法

4、將消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)為投資觀念的有效方法

電話銷售步驟四:顧客異議處理

顧客異議是敵人還是朋友?如何將異議轉(zhuǎn)化為成交的朋友?

1、顧客異議的類型2、處理顧客異議的方法3、處理顧客異議綜合運(yùn)用

電話銷售步驟五:促成交易

記?。耗愕哪繕?biāo)是成交,而不是完成推銷介紹。

1、善于識別顧客的購買信號,把握最佳成交時機(jī);2、促成交易時機(jī);3成交三原則;4、三條促成交易的秘訣令你輕輕松松實(shí)現(xiàn)推銷技能質(zhì)的飛躍

電話銷售步驟六:結(jié)束推銷與客戶維護(hù)

不要認(rèn)為成交了就萬事大吉,記?。焊锩形闯晒?,同志還需努力??!

1、如何擴(kuò)大戰(zhàn)果;2、成交后的注意事項(xiàng);3、成交后跟蹤與客戶維護(hù)

課堂實(shí)訓(xùn):電話銷售角色扮演。

第四部分:銷售人員的自我成長與自我激勵——修煉終成正果

幫助營銷人員發(fā)現(xiàn)自身價值,建立適合自己及企業(yè)發(fā)展的職業(yè)生涯規(guī)劃,激勵營銷人員在不同發(fā)展階段的自我管理。我們的觀點(diǎn):只要你想成為人才,你就可以成為人才;每個人都可以在自身的工作中成長為營銷高手。請相信:修煉終成正果。

一、銷售人員職業(yè)分析

討論:什么樣的工作才稱得上理想的工作?

1、如何正確的看待工作?

2、銷售代表職業(yè)的好處

3、銷售代表的發(fā)展方向

二、銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

1、養(yǎng)成敬業(yè)的習(xí)慣

如何使自己快速成為稀缺人才。

2、人際溝通能力

人際技能決定了你的職業(yè)生涯能上到多高的層次。

3、承受失敗的心理準(zhǔn)備

沒有失敗,只有放棄——如何使自己承受拒絕與壓力?

4、深刻的了解行業(yè),具備行業(yè)及產(chǎn)品相關(guān)知識、專業(yè)技術(shù)

5、具備專業(yè)的銷售技巧

如何獲得超常規(guī)的思維能力?如何長期有意識的訓(xùn)練、總結(jié)?

6、反應(yīng)機(jī)敏

要善于發(fā)現(xiàn)周圍的潛在購買者,對每一個細(xì)微的變化都能做出快速反應(yīng),做到“察言觀色,應(yīng)對自如”。一個生意的談判過程就是一個斗智的過程。

7、搜尋上一個臺階要做的準(zhǔn)備

應(yīng)該怎樣向上司、前輩學(xué)習(xí)?

三、銷售人員不同發(fā)展階段的自我管理與自我激勵

確定自己處于哪一個層次,幫助你找到與高手的差距。


全部評論 (0)

Copyright©2008-2025 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) kasajewelry.com 直接對接10000多名優(yōu)秀講師-省時省力省錢
講師網(wǎng)常年法律顧問:浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師