【課程內(nèi)容】

第一節(jié)：成為銷(xiāo)售顧問(wèn)的基礎(chǔ)

w   客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？

w   TCR：T：信任，C：信用，R：融洽的關(guān)系  

w   建立以對(duì)方為中心的銷(xiāo)售行為準(zhǔn)則

第二節(jié)：吸引客戶(hù)

以對(duì)方為中心的吸引客戶(hù)準(zhǔn)則。保證客戶(hù)/意向客戶(hù)易于接受，并獲準(zhǔn)召開(kāi)挖掘需求的承諾:

w   吸引客戶(hù)準(zhǔn)則

w   呼出電話上的成功介紹

w   優(yōu)化電話前的準(zhǔn)備工作

w   對(duì)“消極拒絕”的恰當(dāng)回應(yīng)

w   如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的負(fù)面體驗(yàn)

第三節(jié)：挖掘需求

挖掘需求，評(píng)估，并建立聽(tīng)取意見(jiàn)的基礎(chǔ):

w   拓展關(guān)注點(diǎn)

w   舒適地帶

w   挖掘客戶(hù)需求

w   高效提問(wèn)

w   傾聽(tīng)/認(rèn)可

第四節(jié)：打造價(jià)值

對(duì)建議的產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行價(jià)值打造:

w   理解不同種類(lèi)的回報(bào)

w   用以對(duì)方為中心的利益證實(shí)相應(yīng)的回報(bào)

w   處理反對(duì)意見(jiàn)

第五節(jié)：獲取承諾 推進(jìn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

識(shí)別客戶(hù)/意向客戶(hù)的承諾:

w   交叉銷(xiāo)售和升級(jí)銷(xiāo)售

w   請(qǐng)求給予承諾

w   有控制地收?qǐng)?/p>