“老板，有蓋飯嗎？”

“沒有，只做驢肉火燒?！?/span>

“這大熱天的吃驢肉上火啊?！?/span>

“嘿嘿，誤區(qū)，您瞧這兒?！?/span>

話說饑腸轆轆的簽兒姐四下尋找，只發(fā)現(xiàn)一個(gè)街邊小店，本求一份蓋飯果腹，無奈誤入一家驢火專營(yíng)店，說時(shí)遲那時(shí)快，順著老板手指的方向，哇，墻上驚現(xiàn)一廣告大牌。

話說這年頭，簽兒姐在課堂上每每大聲倡導(dǎo)的“內(nèi)容為王，內(nèi)容比廣告更重要”，連街邊攤的小老板都已經(jīng)記在心間了。好吧，我承認(rèn)這不是原創(chuàng)，不過這是個(gè)很重要的事兒?？吹搅朔?？吃不吃驢火不是喜好的問題，更不是價(jià)格的問題，而是為什么吃，吃了能怎么好的問題。這正誠(chéng)如我們?cè)谫u房子，買不買不是價(jià)格的問題，甚至不是產(chǎn)品的問題，而是背后的觀念問題。

正向我們YY課堂講的那樣，快速簽單決定于客戶的三大觀念。括號(hào)，什么？你還不知道簽單王在線YY課堂？每周四晚8點(diǎn)，頻道號(hào)：16293081括號(hào)結(jié)束。在當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)下，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的成交周期延長(zhǎng)，觀望情緒嚴(yán)重。剛需客戶普遍出手非常謹(jǐn)慎，改善型客戶在不斷觀望，投資型客戶被多種投資渠道所吸引，因此使得售樓處中，到訪量低，成交率低。

講沙盤、介紹產(chǎn)品、討價(jià)還價(jià)然后逼定，為什么客戶總是逼不定？事實(shí)上，我們說客戶買不買房不是產(chǎn)品決定的，是背后的觀念所決定的。什么是觀念呢？就是影響客戶購買的理由。觀念決定人的行動(dòng)，比如大家現(xiàn)在在看這篇文章，為什么要關(guān)注簽單王的微信公眾號(hào)呢？有人可能是想學(xué)習(xí)，多了解房地產(chǎn)營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)；有人可能是好奇，想看看里邊有些什么；有人可能是無限崇拜簽兒姐（哇哈哈，自戀下）。那么想多學(xué)習(xí)的人，他的觀念就是多學(xué)習(xí)可以更好地指導(dǎo)我的工作。所以他選擇了定期瀏覽相關(guān)的知識(shí)。這就是一個(gè)觀念決定行動(dòng)的例子。也就是說我們所有人的行動(dòng)都是由背后的價(jià)值觀決定的。因此，客戶購買，交錢的那個(gè)動(dòng)作，也是由背后的價(jià)值觀所決定的。

針對(duì)于當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)下客戶的觀望，其實(shí)比產(chǎn)品更重要的是解決客戶以下三大觀念：

• 買不買

• 在哪兒買

• 什么時(shí)候買

首先，能走進(jìn)售樓處看房子的客戶在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，幾乎可以判定為都是比較誠(chéng)意的買家，誰也不可能因?yàn)榇荡悼照{(diào)走進(jìn)售樓處。其實(shí)房子本身這種產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了這是一個(gè)人人都想要的東西，不會(huì)存在沒有購買觀念的問題。尤其自住的客戶是剛性需求，抵抗購房的人只有一個(gè)理由，那就是沒錢。拋開價(jià)格的問題，所有人都想要好房子。而我們要解決的就是“錢”的問題，也就是說我們的銷售實(shí)際上就是圍繞“產(chǎn)品價(jià)值”這個(gè)話題來開展。請(qǐng)記住，客戶不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品“貴”而放棄購買，也不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品“好”就選擇購買。只有客戶感覺到你的產(chǎn)品“值”，才會(huì)產(chǎn)生購買。用各種觀念影響客戶，讓他們覺得你的房子是最值得買的，這就達(dá)成了銷售結(jié)果。

在哪兒買，是個(gè)特別科學(xué)的命題。到底哪里的房子才是好房子呢？在回答這個(gè)問題的時(shí)候，我們的思路是先從城市講起，城市中人口的數(shù)量決定了房?jī)r(jià)漲跌的走勢(shì)，然而不同的城市又有不同的講法。如果你是在北上廣深，那沒什么可說的，條件就是得天獨(dú)厚，如果是二線城市，我們要用省會(huì)或者大城市的優(yōu)勢(shì)去和老家在三四線城市的客戶去談在二線城市購買的優(yōu)勢(shì)。而如果你正處在三四線城市，就要挖掘城市的核心優(yōu)勢(shì)，比如旅游資源、礦產(chǎn)、主要經(jīng)濟(jì)支柱等。在這里特別說明，要向客戶講解的是城市的“明天”，也就是未來的發(fā)展規(guī)劃。接下來就是區(qū)位，充分說明地段的優(yōu)勢(shì)。區(qū)位請(qǐng)忽略“遠(yuǎn)”的概念，作為一名置業(yè)顧問，首先請(qǐng)一定不要相信我們這個(gè)地方有多么“遠(yuǎn)”，因?yàn)檫h(yuǎn)和近是一個(gè)相對(duì)的概念。比如簽兒姐家在北京五環(huán)外，經(jīng)常有人對(duì)她說，你們家很遠(yuǎn)啊。簽兒姐一向回答，那得看上哪兒，去天安門確實(shí)不近，上趟六環(huán)特方便。所以說，區(qū)位在于它的價(jià)值，不在于遠(yuǎn)和近。你們這個(gè)區(qū)位是不是城市發(fā)展的方向？有沒有政府搬遷的計(jì)劃？屬于什么城市板塊？總之，它一定有優(yōu)勢(shì)。最后請(qǐng)記住，城市看明天，地段看價(jià)值。要引導(dǎo)客戶今天好的位置肯定是買不起的位置，而今天超值的區(qū)域正是明天炙手可熱的寶地。所以哪里的房子才是好房子呢？就是你的項(xiàng)目！

什么時(shí)候買？這是壓倒客戶購買的最后一根稻草。實(shí)際上，當(dāng)下大部分客戶都在糾結(jié)的正是出手的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。尤其是剛需客戶，本來手上錢就有限，再加之全民對(duì)房?jī)r(jià)的心理預(yù)期實(shí)際上是呈下行趨勢(shì)的。不管磚家叫獸們?cè)趺垂拇?，老百姓依然處于觀望狀態(tài)中。作為置業(yè)顧問，我們真誠(chéng)地說，對(duì)于剛需客戶，事實(shí)上無論什么時(shí)候出手都是最好的選擇。因?yàn)榉孔邮潜仨氁I的，它解決的是最基本的居住功能，房?jī)r(jià)可以等，婚期不能等，所以我們應(yīng)該影響客戶，當(dāng)下就是最佳的購買時(shí)點(diǎn)。當(dāng)然平日里還要多注意搜集有關(guān)的各種政策，以及叫獸們的言論，用來影響我們的客戶。當(dāng)下正處在房?jī)r(jià)上漲的窗口期，是非常適合出手的時(shí)點(diǎn)。

不要再用今天有優(yōu)惠，找經(jīng)理批特價(jià)來逼定客戶。而是要真正解決客戶沒買背后真正的問題，看看自己上述三大問題解決了沒有，看看影響客戶的到底是什么。觀念決定購買，解決好真正影響客戶行動(dòng)的問題，才能順利實(shí)現(xiàn)簽單。賣驢火的都已經(jīng)用觀念來影響客戶了，你就不要再死逼客戶了。

So，想長(zhǎng)壽，吃驢肉。

不會(huì)賣房，就找簽單王。