上周在輔導(dǎo)項(xiàng)目上，埋頭整理階段性合作計(jì)劃的簽兒姐一抬頭，不知何時(shí)周圍環(huán)繞了幾個(gè)項(xiàng)目上的銷售員，各個(gè)愁眉不展。

“早會(huì)、上街、派單、留電話、加微信、電開(kāi)、約訪，每天周而復(fù)始的工作，卻不見(jiàn)客戶訂房。老師，我覺(jué)得拓客是沒(méi)用的，我已經(jīng)很努力了……”

作為管理者，“我已經(jīng)努力”這話是不是不知聽(tīng)過(guò)多少次，而且每次都要面對(duì)一張張無(wú)比誠(chéng)懇的臉?；蛟S你也曾跟你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，市場(chǎng)是險(xiǎn)惡的，但我們團(tuán)隊(duì)真的努力了。那么今天我要說(shuō)的是：你的“努力”一文不值！

你可以不“努力”嗎？

當(dāng)然不行。

因?yàn)槭紫取芭Α边@兩個(gè)字，本就應(yīng)該是一個(gè)銷售人員站在業(yè)績(jī)起跑線時(shí)的覺(jué)悟，這是最基本的設(shè)定。沒(méi)有什么事是不付出就可以有回報(bào)的，所以你的“努力”只是簽單的前提條件而已。再看看周圍的銷冠，人脈好，資源好，銷售能力強(qiáng)，可還在不停地打電話約客戶。天哪！這讓人情何以堪。想想范冰冰為什么能成功，顏值高不可怕，顏值高還努力，這簡(jiǎn)直就是誰(shuí)也攔不住啊。

你的工資是按“努力”來(lái)計(jì)算的嗎？

當(dāng)然不是。

你的傭金和獎(jiǎng)金是和你的業(yè)績(jī)直接掛鉤的，也就是說(shuō)你所掙的錢只取決于你簽單的多少，這與你流了多少臭汗和掉了多少金豆沒(méi)有半毛錢關(guān)系?！芭Α绷艘惶靺s沒(méi)有像樣的結(jié)果，那你今天對(duì)公司的貢獻(xiàn)就是零。如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)全是像你這樣的人，你說(shuō)前景會(huì)是如何？

A和B兩個(gè)銷售員，A每天起早貪黑，從不休假，連孩子病了都是請(qǐng)假一小時(shí)去瞄一眼然后回來(lái)繼續(xù)玩命干活，但任務(wù)還是完不成；B每天上班客戶自動(dòng)上門(mén)，準(zhǔn)時(shí)下班零延誤，業(yè)績(jī)卻完成得妥妥的。請(qǐng)問(wèn)，你更欣賞哪一個(gè)？

不用“努力”就把工作做好的人，才是精英。如果你“努力”了還是做不好，那你干脆辭職吧。既然你完全燃燒了小宇宙都還是不行，那你實(shí)在不能勝任這份工作。所以按照這個(gè)邏輯，如果你還想干下去，那越是工作沒(méi)做好，就越不能聲稱自己“努力”了，反而要說(shuō)“我還不夠努力”，才能隱藏自己能力的天花板，讓別人對(duì)你還抱有希望。

那么，到底要怎樣“努力”才可以呢？

銷售人員切莫要把目光放在“努力”上，更重要的是要放到“結(jié)果”上。

你如何評(píng)測(cè)一天的工作成果？如果今天一天沒(méi)有簽單，是否就證明自己沒(méi)有任何工作成果呢？有人說(shuō)銷售工作是結(jié)果導(dǎo)向，這個(gè)結(jié)果指簽單。實(shí)際上簽單是由各個(gè)環(huán)節(jié)的結(jié)果累計(jì)而成的，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有結(jié)果，就一定會(huì)有成交這個(gè)結(jié)果。每一個(gè)環(huán)節(jié)都有需要達(dá)成的目標(biāo)，都要嘗試“成交”，并不是說(shuō)每個(gè)環(huán)節(jié)都要求客戶簽合同，而是每個(gè)環(huán)節(jié)都要要到這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該達(dá)成的實(shí)際結(jié)果。

在尋找客戶階段，我們?nèi)ネ庹裹c(diǎn)值班，去發(fā)宣傳單頁(yè)，去結(jié)識(shí)朋友，去企業(yè)公關(guān)，結(jié)果是什么，每天你的工作如何檢測(cè)？假設(shè)今天你帶了100份宣傳資料去你們城市的商業(yè)街發(fā)放，把這100份宣傳資料發(fā)完了就是工作結(jié)果嗎？當(dāng)然不是。尋找客戶階段，能夠搜集到意向客戶資料才是結(jié)果，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是拿名單，這是初級(jí)結(jié)果。所以今天你收集回來(lái)多少個(gè)至少包含姓名電話的客戶名單，就是你尋找客戶的結(jié)果。如果我們?cè)僖蟮母咭稽c(diǎn)，你和客戶初步取得了聯(lián)系，建立了一份關(guān)系，以后可以隨時(shí)聯(lián)絡(luò)，這就是尋找客戶階段的高級(jí)結(jié)果。這個(gè)工作越扎實(shí)，后邊的環(huán)節(jié)越好開(kāi)展。

在邀約階段，我們會(huì)與客戶電話聯(lián)系。那么什么是邀約這個(gè)環(huán)節(jié)的“成交”呢，即約到客戶，與客戶確定來(lái)訪的時(shí)間。我們?cè)诙潭處追昼姷碾娫捓?，核心目?biāo)就是約訪。所以成功邀約就是這個(gè)階段的結(jié)果。或許你會(huì)說(shuō)，不可能每通電話都成功邀約，那是不是我們就沒(méi)有成交呢。如果我們有了成交的意識(shí)，我們就要向流程要結(jié)果，沒(méi)有約出準(zhǔn)確的到訪時(shí)間，是否可以約定下次通話的時(shí)間，是否可以要到客戶的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系方式從而進(jìn)一步聯(lián)系，是否可以要求轉(zhuǎn)介紹，是否可以與客戶商定保持聯(lián)系。這就是要結(jié)果的態(tài)度，也是我們?cè)诮忧⑦@個(gè)環(huán)節(jié)該做的。

如何面對(duì)“努力”了還是沒(méi)結(jié)果

我知道你已“筋疲力盡”，那份堅(jiān)持了好久卻不見(jiàn)天日的感受，只有做過(guò)銷售的人才懂。而正是這份感受成就了我們一顆冠軍的心。每天保持良好的狀態(tài)，是成功銷售的重要基礎(chǔ)。許多人會(huì)覺(jué)得達(dá)到某個(gè)目標(biāo)后才能感到身心舒暢。但問(wèn)題是你不可能總能達(dá)成目標(biāo)，有些長(zhǎng)期目標(biāo)也不是一天兩天就能追求出來(lái)的。把快樂(lè)建立在結(jié)果不確定的事情上，無(wú)異于剝奪自己創(chuàng)造快樂(lè)的權(quán)力。所以，每天無(wú)論業(yè)績(jī)?cè)鯓?，都要有良好的感覺(jué)，在塑造自我的整個(gè)旅途中充滿快樂(lè)，這種狀態(tài)能夠帶動(dòng)正向的能量，從而帶來(lái)事物積極的發(fā)展結(jié)果。不要等到成功的最后一刻才去感受屬于自己的歡樂(lè)，每天要讓快來(lái)帶來(lái)成功。既然你已經(jīng)很“努力”，就去感受“努力”帶來(lái)的快樂(lè)吧。