客戶:陽光100置業(yè)集團
地點:廣東省 - 廣州
時間:2015/6/11 0:00:00
新一輪的競爭的悄然而至,使得房地產企業(yè)的競爭逐漸由樓盤硬件的競爭升級到軟性的競爭。銷售團隊作為房地產軟性競爭力中的核心力量,其能力與服務的品質顯得尤為重要。而銷售團隊的靈魂與統(tǒng)帥——銷售經理是其中最重要的攻堅力量。銷售策略的落地與執(zhí)行、項目包裝策劃與銷售管控、各部門的銜接、營銷人才的培養(yǎng)、企業(yè)的回款與利潤都與營銷經理人的管理與決策能力息息相關。一個好的銷售經理是房地產企業(yè)不可多得的人才。
第一部分 房地產逆勢營銷破局
? 情境分析:房地產銷售工作的轉變
? 房地產行業(yè)的發(fā)展帶來的銷售工作轉變
? 移動互聯(lián)網時代帶來的房地產營銷轉變
? 銷售團隊如何找到自己的核心競爭力
? 面對轉變,項目營銷工作該如何去做
? 執(zhí)行決定逆勢營銷的成敗
? 案例:常見的一日工作現象
? 業(yè)績目標達不成原因在哪里?
? 為什么團隊的執(zhí)行力會出問題?
? 執(zhí)行決定團隊的成敗
? 地產銷售管理者的未來:模式化操作平臺打造正規(guī)軍團
? 案例分享:銷售管理模式化,方法全靠工具箱。
? 案場系統(tǒng)模式化管理團隊的四大優(yōu)勢:
優(yōu)勢一:團隊用制度規(guī)范、用心靈營造。
優(yōu)勢二:成交用數據把控、用經驗調整。
優(yōu)勢三:工作用會議安排、用結果審核。
優(yōu)勢四:管理用模式奠基、用激勵打拼
第二部分 銷售結果管控
? 向銷售目標要結果
? 案例研討:誰動了團隊的銷售目標
? 銷售目標的分解
? 如何運用漏斗法則制定行動計劃
? 利用晨會、晚會管理銷售目標
? 銷售目標管控的關鍵節(jié)點
? 執(zhí)行不相信人品
? 執(zhí)行是盯出來的
? 工具:客戶分析與跟進表
? 向銷售流程要結果
? 關鍵時刻的巨大秘密
服務圈的劃分與關鍵時刻的價值
? 案例分析:地產行業(yè)服務圈分析
? 銷售流程中的關鍵時刻
? 關鍵時刻下因時而動的需求模型分析
? 客戶都去哪兒了——在“客戶拓展”階段要結果
? 向“電話營銷”要結果
? 首次接訪的結果是什么
? 向客戶溝通要結果
? 向客戶服務要結果
第三部分 團隊管控操作方法
? 銷售會議管控
? 銷售會議的三大特點:
— 開會+不落實=零
— 布置工作+不檢查=零
— 抓住不落實的事+追究不落實的人=落實
? 工具使用方法:
晨會工具使用方法
夕會工具使用方法
周例會工具使用方法
? 銷售數據管控
? 及時掌控銷售信息
? 養(yǎng)成良好職業(yè)習慣
? 客戶信息及時梳理
? 銷售能力及時評估
? 銷售數據管控工具的使用方法
? 現場接待標準化流程
? 成交客戶描摹
? 銷售日盤客統(tǒng)計表
? 銷售經理現場管控工具