客戶(hù):陽(yáng)光100置業(yè)集團(tuán)
地點(diǎn):廣東省 - 廣州
時(shí)間:2015/6/11 0:00:00
新一輪的競(jìng)爭(zhēng)的悄然而至,使得房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)逐漸由樓盤(pán)硬件的競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)到軟性的競(jìng)爭(zhēng)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)作為房地產(chǎn)軟性競(jìng)爭(zhēng)力中的核心力量,其能力與服務(wù)的品質(zhì)顯得尤為重要。而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的靈魂與統(tǒng)帥——銷(xiāo)售經(jīng)理是其中最重要的攻堅(jiān)力量。銷(xiāo)售策略的落地與執(zhí)行、項(xiàng)目包裝策劃與銷(xiāo)售管控、各部門(mén)的銜接、營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)、企業(yè)的回款與利潤(rùn)都與營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人的管理與決策能力息息相關(guān)。一個(gè)好的銷(xiāo)售經(jīng)理是房地產(chǎn)企業(yè)不可多得的人才。
第一部分 房地產(chǎn)逆勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)破局
? 情境分析:房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的轉(zhuǎn)變
? 房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)的銷(xiāo)售工作轉(zhuǎn)變
? 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來(lái)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變
? 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力
? 面對(duì)轉(zhuǎn)變,項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作該如何去做
? 執(zhí)行決定逆勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的成敗
? 案例:常見(jiàn)的一日工作現(xiàn)象
? 業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)不成原因在哪里?
? 為什么團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力會(huì)出問(wèn)題?
? 執(zhí)行決定團(tuán)隊(duì)的成敗
? 地產(chǎn)銷(xiāo)售管理者的未來(lái):模式化操作平臺(tái)打造正規(guī)軍團(tuán)
? 案例分享:銷(xiāo)售管理模式化,方法全靠工具箱。
? 案場(chǎng)系統(tǒng)模式化管理團(tuán)隊(duì)的四大優(yōu)勢(shì):
優(yōu)勢(shì)一:團(tuán)隊(duì)用制度規(guī)范、用心靈營(yíng)造。
優(yōu)勢(shì)二:成交用數(shù)據(jù)把控、用經(jīng)驗(yàn)調(diào)整。
優(yōu)勢(shì)三:工作用會(huì)議安排、用結(jié)果審核。
優(yōu)勢(shì)四:管理用模式奠基、用激勵(lì)打拼
第二部分 銷(xiāo)售結(jié)果管控
? 向銷(xiāo)售目標(biāo)要結(jié)果
? 案例研討:誰(shuí)動(dòng)了團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)
? 銷(xiāo)售目標(biāo)的分解
? 如何運(yùn)用漏斗法則制定行動(dòng)計(jì)劃
? 利用晨會(huì)、晚會(huì)管理銷(xiāo)售目標(biāo)
? 銷(xiāo)售目標(biāo)管控的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
? 執(zhí)行不相信人品
? 執(zhí)行是盯出來(lái)的
? 工具:客戶(hù)分析與跟進(jìn)表
? 向銷(xiāo)售流程要結(jié)果
? 關(guān)鍵時(shí)刻的巨大秘密
服務(wù)圈的劃分與關(guān)鍵時(shí)刻的價(jià)值
? 案例分析:地產(chǎn)行業(yè)服務(wù)圈分析
? 銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵時(shí)刻
? 關(guān)鍵時(shí)刻下因時(shí)而動(dòng)的需求模型分析
? 客戶(hù)都去哪兒了——在“客戶(hù)拓展”階段要結(jié)果
? 向“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”要結(jié)果
? 首次接訪(fǎng)的結(jié)果是什么
? 向客戶(hù)溝通要結(jié)果
? 向客戶(hù)服務(wù)要結(jié)果
第三部分 團(tuán)隊(duì)管控操作方法
? 銷(xiāo)售會(huì)議管控
? 銷(xiāo)售會(huì)議的三大特點(diǎn):
— 開(kāi)會(huì)+不落實(shí)=零
— 布置工作+不檢查=零
— 抓住不落實(shí)的事+追究不落實(shí)的人=落實(shí)
? 工具使用方法:
晨會(huì)工具使用方法
夕會(huì)工具使用方法
周例會(huì)工具使用方法
? 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管控
? 及時(shí)掌控銷(xiāo)售信息
? 養(yǎng)成良好職業(yè)習(xí)慣
? 客戶(hù)信息及時(shí)梳理
? 銷(xiāo)售能力及時(shí)評(píng)估
? 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管控工具的使用方法
? 現(xiàn)場(chǎng)接待標(biāo)準(zhǔn)化流程
? 成交客戶(hù)描摹
? 銷(xiāo)售日盤(pán)客統(tǒng)計(jì)表
? 銷(xiāo)售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管控工具