期貨公司銷售技巧培訓(xùn)大綱（通用版）

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1. 期貨公司銷售人員的目標(biāo)客戶

   1、中小投資者

   2、期貨經(jīng)紀(jì)人（居間）

   3、現(xiàn)貨公司（貴金屬等）

   4、產(chǎn)業(yè)投資者

   5、機(jī)構(gòu)投資者

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   二、目標(biāo)客戶

   （一）中小投資者

   統(tǒng)稱為散戶，他們主要包括以下幾種客戶。

   1、期貨投資者

   2、股票投資者

   3、外匯投資者

   4、基金投資者

   5、現(xiàn)貨投資者

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   1、中小投資者

   包括個(gè)人投資者、行業(yè)中間商

   A、個(gè)人投資者根據(jù)入行年限不同，對(duì)于期貨交易的認(rèn)識(shí)各不相同。

   （1）一年以內(nèi)的投資者的特點(diǎn)

   （2）一年至兩年的投資者的特點(diǎn)

   （3）兩年至三年投資者的特點(diǎn)

   （4）期貨投資者、股票投資者、外匯投資者、基金投資者和現(xiàn)貨投資者的各自特點(diǎn)

   B、行業(yè)中間商

   （1）行業(yè)中間商，是指某些行業(yè)的中間商，一般是連接廠商和消費(fèi)者，比如螺紋鋼的區(qū)域代理商。

   （2）行業(yè)中間商的特點(diǎn)

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1. 期貨經(jīng)紀(jì)人

1. 期貨經(jīng)紀(jì)人的特點(diǎn)

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1. 現(xiàn)貨公司（貴金屬等）

1. 當(dāng)前證監(jiān)會(huì)對(duì)現(xiàn)貨交易的政策收緊，現(xiàn)貨公司急于轉(zhuǎn)型

2. 現(xiàn)貨公司的特點(diǎn)

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1. 產(chǎn)業(yè)投資者

1. 產(chǎn)業(yè)投資者的特點(diǎn)

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1. 機(jī)構(gòu)投資者

   1、機(jī)構(gòu)投資者的特點(diǎn)

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   三、客戶開(kāi)發(fā)工具：

   （一）客戶卡

   為客戶建立詳細(xì)的資料卡，隨時(shí)補(bǔ)充最新了解的信息，方便在隨后的工作跟進(jìn)，掌握客戶的動(dòng)向。
   1、記錄客戶姓名，收集對(duì)方的背景資料，越詳細(xì)越好。
   2、把資料登記分類，建立客戶資料檔案，保存資料做好分類和索引。

1. 安排與客戶見(jiàn)面。如果有人引薦，一般會(huì)有事半功倍的效果。
   4、排除不理想的客戶。

   
   （二） 客戶卡的內(nèi)容
   客戶卡有12項(xiàng)內(nèi)容事項(xiàng)。
   
   （三） 客戶卡實(shí)例

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   四、期貨公司銷售人員

   （一）顧問(wèn)式銷售

   1、了解或熟悉證券期貨技術(shù)分析方法

   （1）合格的銷售人員需要自己懂一些基本面分析或技術(shù)分析

   2、掌握一套簡(jiǎn)單實(shí)用的技術(shù)分析方法，對(duì)無(wú)任何基礎(chǔ)投資者或者兩年內(nèi)投資者效果較好。

   （1）開(kāi)場(chǎng)白，常規(guī)介紹，控制好時(shí)間，冗長(zhǎng)的介紹會(huì)讓目標(biāo)客戶失去耐心

   （2）告知有套簡(jiǎn)單實(shí)用的技術(shù)分析方法，只需20分鐘教會(huì)目標(biāo)客戶理解期貨

   （3）利用客戶的電腦或手機(jī)安裝交易軟件

   （4）現(xiàn)場(chǎng)教目標(biāo)客戶這套簡(jiǎn)單實(shí)用的技術(shù)分析方法

   3、不同類型的目標(biāo)客戶的銷售方法

   （1）根據(jù)不同類型目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，制定銷售策略

   （2）根據(jù)不同類型目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，挖掘新客戶

   （3）根據(jù)不同類型目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，針對(duì)性跟進(jìn)服務(wù)

   4、先做朋友再談合作

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   注：期貨公司銷售人員需要了解和學(xué)習(xí)這套簡(jiǎn)單實(shí)用的技術(shù)分析方法

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   案例：“20分鐘讓客戶學(xué)會(huì)用技術(shù)分析”

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   （二）電話銷售

   1、不同類型的目標(biāo)客戶的最佳電話銷售時(shí)間

   （1）中小投資者

   （2）期貨經(jīng)紀(jì)人（居間）

   （3）現(xiàn)貨公司（貴金屬等）

   （4）產(chǎn)業(yè)投資者

   （5）機(jī)構(gòu)投資者

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   2、如何在最低時(shí)間內(nèi)吸引住客戶

   （1）20秒內(nèi)的開(kāi)場(chǎng)白。

   （2）事先了解的目標(biāo)客戶特點(diǎn)，迅速抓住客戶的需求點(diǎn)。

   （3）告訴客戶其可能不知道的基本面信息來(lái)源。

   （4）無(wú)法判斷客戶特點(diǎn)，告知公司及產(chǎn)品的賣點(diǎn)及（技術(shù)分析或基本面）優(yōu)勢(shì)，希望可以幫到客戶。

   （5）無(wú)論如何，最好能加上客戶的微信或QQ等即時(shí)通訊工具。

   ???通話結(jié)束前，告訴客戶有對(duì)方可能需要的信息（例如基本面的信息源等），隨后發(fā)給客戶。

   案例：“快遞的資料收到了嗎？”

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   3、電話銷售中的一些銷售技巧

   ???A、賣產(chǎn)品，首先是推銷自己。

   ??（1）靠一次電話銷售就完成訂單的情況極少。為第二次聯(lián)系做鋪墊。

   ??（2）先做朋友，再賣產(chǎn)品。

   ??（3）始終站在客戶立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，幫他解決問(wèn)題。

   ??（4）人性都相同，適當(dāng)?shù)馁澝篮涂洫?jiǎng)客戶，事半功倍。

   ??B、學(xué)會(huì)客戶預(yù)約下次溝通時(shí)間

   ?????一切以客戶為中心，看客戶的時(shí)間安排。

   ??C、學(xué)會(huì)提問(wèn)

   ??（1）提問(wèn)的作用就是挖掘客戶的潛在需求。在回答客戶提問(wèn)的過(guò)程當(dāng)中，把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來(lái)，激起其購(gòu)買的興趣。

   ???（2）提問(wèn)就是溝通，可以更加了解客戶需求。

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   五、如何維護(hù)老客戶

   （一）證券行業(yè)的客戶特點(diǎn)，客戶流失太快

   1、證券行業(yè)市場(chǎng)的必然規(guī)律

   2、客戶的資金虧損太快

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   （二）日常的維護(hù)工作

   1、每個(gè)交易日的交易提醒

   （1）善意的提醒，有助于維系跟客戶之間的感情

   （2）主動(dòng)詢問(wèn)客戶哪方面需要幫忙

   （3）針對(duì)每個(gè)客戶的交易方法，推薦相關(guān)專業(yè)人士或課程

   案例、“曾經(jīng)三年的交易短信提醒”

   案例、“喝茶、聊天過(guò)程中簽約客戶”

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   （三）如何從技術(shù)分析方面維護(hù)客戶

   1、從技術(shù)分析層面幫助客戶盈利，延長(zhǎng)客戶的交易壽命

   2、穩(wěn)定的盈利交易系統(tǒng)

   （1）交易成功概率

   （2）平均盈虧比（報(bào)酬率）

   （3）獲利能力指數(shù)=成功概率/虧損概率*報(bào)酬率

   3、凱利方法

   （1）計(jì)算出各個(gè)品種每次交易的倉(cāng)位手?jǐn)?shù)

   （2）不同品種的交易成功概率和報(bào)酬率，決定了各個(gè)品種不同的交易手?jǐn)?shù)

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   4、破產(chǎn)概率

   （1）讓客戶規(guī)避破產(chǎn)的可能性

   （2）做出合理的交易規(guī)劃

   案例、“單筆白銀交易獲得全國(guó)實(shí)盤(pán)比賽第3名”

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   （四）如何從基本面方面維護(hù)客戶

   1、提供客戶感興趣的基本面信息渠道

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   六、現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)互動(dòng)。

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