郝正文,郝正文講師,郝正文聯(lián)系方式,郝正文培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
金融業(yè)保險(xiǎn)業(yè) 高管層資深講師
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郝正文:顧問(wèn)式銷售(SPIN)簽大單
2016-01-20 6954
對(duì)象
資深銷售精英
目的
掌握SPIN的提問(wèn)技巧,簽大單
內(nèi)容

培訓(xùn)課程: 顧問(wèn)式銷售簽大單(一天版)

 

· 課程時(shí)長(zhǎng):1

· 授課講師: 郝正文

· 課程分類:高端銷售技巧

· 課程編號(hào):270521

 

培訓(xùn)受眾:

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、 資深銷售主管   資深銷售精英 

 

課程收益:

1、明白新時(shí)代保險(xiǎn)銷售的真諦
2、掌握大單銷售的正確心態(tài)
3、掌握SPIN的提問(wèn)結(jié)構(gòu)與提問(wèn)技巧
4、學(xué)會(huì)用SPIN的達(dá)成直覺(jué)式成交
5、讓SPIN在生活中無(wú)處不在

 

課程大綱:

一、故事:保險(xiǎn)是什么30’

1、保險(xiǎn)是愛(ài):愛(ài)是心甘情愿的付出

2、保險(xiǎn)是保障:保障是對(duì)意外損失的對(duì)價(jià)補(bǔ)償

3、保險(xiǎn)是尊嚴(yán):尊嚴(yán)是讓自己永遠(yuǎn)能夠保持手心向下(施)

4、保險(xiǎn)是責(zé)任:責(zé)任是讓自己一直有能力照顧家人

5、保險(xiǎn)是理財(cái):理財(cái)是盡可能地讓錢(qián)保值增值

 

二、案例高績(jī)效保險(xiǎn)銷售的真諦40’
1、高績(jī)效的銷售是好為人師者的最佳選擇之一
2、高績(jī)效的銷售是一種天生的人格偏好**
3、高績(jī)效的銷售是一種人與人這間的溫度、畫(huà)面?zhèn)鬟f
4、高績(jī)效的銷售是一種自我的價(jià)值追求

5、高績(jī)效的銷售是經(jīng)過(guò)專門(mén)訓(xùn)練得來(lái)的


三、分析:顧問(wèn)式銷售中的購(gòu)買(mǎi)心理分析40’

1、購(gòu)買(mǎi)中的需要與想要

2、從需要到想要的心理軌跡

3、顧問(wèn)式銷售的本質(zhì):將客戶30’、30天、3月中的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化成3小時(shí)

4、客戶的社交風(fēng)格與購(gòu)買(mǎi)決策偏好

5、顧問(wèn)式銷售中的緣分把握

 

四、講授:顧問(wèn)式銷售SPIN是什么60’
1、SPIN與同小的牙齒問(wèn)題

   S-愿望問(wèn)題;——我想要

   P-現(xiàn)狀問(wèn)題;——我是誰(shuí)

   I-后果問(wèn)題;——我可能的痛

   N-美景問(wèn)題 ——我期待的美并簽單達(dá)成

2、SPIN是一種客戶為中心的銷售與思維模型

3、SPIN是將一種自然發(fā)生的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)在銷售高手的引導(dǎo)下高效完成

4、SPIN是一種大額成交最便捷的達(dá)成方式

5、SPIN是一種最需要訓(xùn)練的結(jié)構(gòu)性提問(wèn)方式

 

四、訓(xùn)練:顧問(wèn)式銷售SPIN的提問(wèn)技巧訓(xùn)練120’

1、保障型(責(zé)任)保險(xiǎn)產(chǎn)品的SPIN提問(wèn)技巧分析及訓(xùn)練

2、養(yǎng)老型(尊嚴(yán))保險(xiǎn)產(chǎn)品的SPIN提問(wèn)技巧分析及訓(xùn)練

3、教育型(愛(ài))保險(xiǎn)產(chǎn)品的SPIN提問(wèn)技巧分析及訓(xùn)練

4、大病型(尊嚴(yán))保險(xiǎn)產(chǎn)品的SPIN提問(wèn)技巧分析及訓(xùn)練

5、理財(cái)型(智慧)保險(xiǎn)產(chǎn)品的SPIN提問(wèn)技巧分析及訓(xùn)練

 

五、分享:顧問(wèn)式銷售必備的直覺(jué)型成交技巧30’

1、水到渠成成交法
2、萬(wàn)能話術(shù)引導(dǎo)法
3、積極語(yǔ)言暗示法
4、直覺(jué)式動(dòng)作促成法

 

培訓(xùn)師介紹:

 郝老師有22年職業(yè)經(jīng)歷,22年都站在講臺(tái)第一線。其所從事的行業(yè)有教育和金融保險(xiǎn)兩個(gè)行業(yè)。兩個(gè)行業(yè)中一直都以心理學(xué)為最愛(ài)。在武漢工作期間其課程、論文、課題獲省、市、區(qū)級(jí)大獎(jiǎng)。后來(lái)上海在世界500強(qiáng)的金融保險(xiǎn)公司工作6年之久,其公司所開(kāi)設(shè)的100多門(mén)課程,約有一半主持并參與研發(fā),90%以上都上過(guò)十遍以上,尤其是顧問(wèn)式銷售,不僅令其在保險(xiǎn)公司名聲大振,且獲公司白金獎(jiǎng)。后自己創(chuàng)業(yè)開(kāi)設(shè)培訓(xùn)公司,一直服務(wù)于金融保險(xiǎn)、銀行、證券、基金、信托、金控類公司,一直為公司首席講師。

其課程標(biāo)簽為:顧問(wèn)式銷售類、直覺(jué)式銷售類、溝通及教練技術(shù)類、陽(yáng)光心態(tài)類

其自主原創(chuàng)的課程為:自師與清明自制(自我管理) 價(jià)值領(lǐng)導(dǎo)力(高端管理)

個(gè)人專著《不惑之道》2015年1月由上海人民出版社,全國(guó)一線城市新華書(shū)店及亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、淘寶均有售。

 

講師聯(lián)系方式:

手機(jī):13032162460

郵箱:wenny0916@vip.163.com

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