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郝正文:顧問式銷售（SPIN）簽大單

銷售技巧

2016-01-20 6906

對(duì)象

資深銷售精英

目的

掌握SPIN的提問技巧，簽大單

內(nèi)容

培訓(xùn)課程: 顧問式銷售簽大單（一天版）

· 課程時(shí)長(zhǎng)：1天

· 授課講師：郝正文

· 課程分類：高端銷售技巧

· 課程編號(hào)：270521

培訓(xùn)受眾:

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、資深銷售主管資深銷售精英

課程收益:

1、明白新時(shí)代保險(xiǎn)銷售的真諦
2、掌握大單銷售的正確心態(tài)
3、掌握SPIN的提問結(jié)構(gòu)與提問技巧
4、學(xué)會(huì)用SPIN的達(dá)成直覺式成交
5、讓SPIN在生活中無處不在

課程大綱:

一、故事：保險(xiǎn)是什么30’

1、保險(xiǎn)是愛：愛是心甘情愿的付出

2、保險(xiǎn)是保障：保障是對(duì)意外損失的對(duì)價(jià)補(bǔ)償

3、保險(xiǎn)是尊嚴(yán)：尊嚴(yán)是讓自己永遠(yuǎn)能夠保持手心向下（施）

4、保險(xiǎn)是責(zé)任：責(zé)任是讓自己一直有能力照顧家人

5、保險(xiǎn)是理財(cái)：理財(cái)是盡可能地讓錢保值增值

二、案例：高績(jī)效保險(xiǎn)銷售的真諦40’
1、高績(jī)效的銷售是好為人師者的最佳選擇之一
2、高績(jī)效的銷售是一種天生的人格偏好**
3、高績(jī)效的銷售是一種人與人這間的溫度、畫面?zhèn)鬟f
4、高績(jī)效的銷售是一種自我的價(jià)值追求

5、高績(jī)效的銷售是經(jīng)過專門訓(xùn)練得來的

三、分析：顧問式銷售中的購(gòu)買心理分析40’

1、購(gòu)買中的需要與想要

2、從需要到想要的心理軌跡

3、顧問式銷售的本質(zhì)：將客戶30’、30天、3月中的購(gòu)買轉(zhuǎn)化成3小時(shí)

4、客戶的社交風(fēng)格與購(gòu)買決策偏好

5、顧問式銷售中的緣分把握

四、講授：顧問式銷售SPIN是什么60’
1、SPIN與同小的牙齒問題

S-愿望問題；——我想要

P-現(xiàn)狀問題；——我是誰

I-后果問題；——我可能的痛

N-美景問題 ——我期待的美并簽單達(dá)成

2、SPIN是一種客戶為中心的銷售與思維模型

3、SPIN是將一種自然發(fā)生的購(gòu)買心態(tài)在銷售高手的引導(dǎo)下高效完成

4、SPIN是一種大額成交最便捷的達(dá)成方式

5、SPIN是一種最需要訓(xùn)練的結(jié)構(gòu)性提問方式

四、訓(xùn)練：顧問式銷售SPIN的提問技巧訓(xùn)練120’

１、保障型（責(zé)任）保險(xiǎn)產(chǎn)品的SPIN提問技巧分析及訓(xùn)練

２、養(yǎng)老型（尊嚴(yán)）保險(xiǎn)產(chǎn)品的SPIN提問技巧分析及訓(xùn)練

３、教育型（愛）保險(xiǎn)產(chǎn)品的SPIN提問技巧分析及訓(xùn)練

４、大病型（尊嚴(yán)）保險(xiǎn)產(chǎn)品的SPIN提問技巧分析及訓(xùn)練

５、理財(cái)型（智慧）保險(xiǎn)產(chǎn)品的SPIN提問技巧分析及訓(xùn)練

五、分享：顧問式銷售必備的直覺型成交技巧30’

1、水到渠成成交法
2、萬能話術(shù)引導(dǎo)法
3、積極語言暗示法
4、直覺式動(dòng)作促成法

培訓(xùn)師介紹：

郝老師有22年職業(yè)經(jīng)歷，22年都站在講臺(tái)第一線。其所從事的行業(yè)有教育和金融保險(xiǎn)兩個(gè)行業(yè)。兩個(gè)行業(yè)中一直都以心理學(xué)為最愛。在武漢工作期間其課程、論文、課題獲省、市、區(qū)級(jí)大獎(jiǎng)。后來上海在世界500強(qiáng)的金融保險(xiǎn)公司工作6年之久，其公司所開設(shè)的100多門課程，約有一半主持并參與研發(fā)，90%以上都上過十遍以上，尤其是顧問式銷售，不僅令其在保險(xiǎn)公司名聲大振，且獲公司白金獎(jiǎng)。后自己創(chuàng)業(yè)開設(shè)培訓(xùn)公司，一直服務(wù)于金融保險(xiǎn)、銀行、證券、基金、信托、金控類公司，并一直為公司首席講師。

其課程標(biāo)簽為：顧問式銷售類、直覺式銷售類、溝通及教練技術(shù)類、陽光心態(tài)類

其自主原創(chuàng)的課程為：自師與清明自制（自我管理）價(jià)值領(lǐng)導(dǎo)力（高端管理）