君奕是一個(gè)定制襯衫品牌，提供上門量體服務(wù)，團(tuán)隊(duì)成員卻全部來(lái)自服裝行業(yè)之外。這是創(chuàng)始人張威的有意為之。2014年9月創(chuàng)辦君奕之前，張威分別在國(guó)泰君安和華夏基金做了6年服裝行業(yè)研究員。每天研究行業(yè)股票的他，對(duì)服裝行業(yè)的問(wèn)題，再了解不過(guò)，“股票一直在跌。一方面，企業(yè)產(chǎn)品不好賣，原材料、人工等成本不斷地漲；另一方面，庫(kù)存不斷地增加，影響現(xiàn)金流?！?/p>

　　有沒(méi)有辦法減少庫(kù)存甚至做到零庫(kù)存？張威想到了定制。既有現(xiàn)金流，又能去庫(kù)存。行業(yè)大佬魯泰集團(tuán)多年來(lái)一直在尋求轉(zhuǎn)型的辦法。張威向魯泰的領(lǐng)導(dǎo)層提出走定制路線的轉(zhuǎn)型建議，“我的初衷是說(shuō)服他們?nèi)プ龆ㄖ埔r衫這件事，然后我去投資他們的股票。”

　　提得多了，魯泰領(lǐng)導(dǎo)最后拍著板子對(duì)張威說(shuō)，“既然你對(duì)此事很看好，那你能不能做！”

　　最后張威被說(shuō)服了。他接受了魯泰900萬(wàn)的投資，再拉上兩個(gè)合伙人湊了一百萬(wàn)資金，一共1000萬(wàn)元，注冊(cè)成立了一家新公司。

　　市場(chǎng)上做定制服飾的品牌很多，但大多很難做大。張威對(duì)君奕卻很有信心。因?yàn)榫扔幸粋€(gè)堅(jiān)實(shí)的靠山--魯泰。

　　魯泰是全世界高端襯衫面料最大原材料生產(chǎn)商，每年生產(chǎn)的面料加起來(lái)有兩億米，一件襯衫消耗的面料不超過(guò)兩米，也就是說(shuō)魯泰一年可以做一億件襯衫。國(guó)際著名襯衫品牌如巴寶瑞、BOSS、Brooks Brothers均從這里采購(gòu)面料。魯泰自己估計(jì)，僅就襯衫這一個(gè)品類，魯泰占據(jù)全球中高端市場(chǎng)的份額18-20%。多年來(lái)，魯泰業(yè)務(wù)保持穩(wěn)定，現(xiàn)金流不錯(cuò)，但是沒(méi)有太多的增長(zhǎng)，近年來(lái)最大的增長(zhǎng)來(lái)自產(chǎn)能擴(kuò)張，即去去東南亞開廠。

　　魯泰旗下也有自己的襯衫品牌，“但都做得一般，對(duì)做原材料的魯泰來(lái)說(shuō)，通過(guò)成品的襯衫，去和雅戈?duì)柕瘸墒熘放聘?jìng)爭(zhēng)，是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的。而今店租貴，網(wǎng)上引流也都不便宜。”張威說(shuō)。但是走定制路線，就解決了以上的問(wèn)題，而依靠魯泰強(qiáng)大的生產(chǎn)力量，又避免了大多數(shù)企業(yè)做不大的最大掣肘。

　　相比商場(chǎng)里的標(biāo)準(zhǔn)襯衫，定制襯衫的好處不言而喻。第一就是合體。不管買什么衣服，不論男女，標(biāo)準(zhǔn)尺碼都無(wú)法完全滿足每個(gè)人合體的需求的。以襯衫為例，國(guó)內(nèi)襯衫是按領(lǐng)圍來(lái)算的，其他尺寸都和領(lǐng)圍有一個(gè)比例關(guān)系。張威做了定制后發(fā)現(xiàn)很大一部分人的身形都不符合這個(gè)比例。定制還滿足了細(xì)節(jié)上的個(gè)性化需求，這也是商場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化襯衫無(wú)法滿足的。

　　但是定制襯衫的缺點(diǎn)也很明顯，其中最大的缺點(diǎn)就是成本高。張威計(jì)算，一件定制襯衫的人力成本是標(biāo)準(zhǔn)襯衫的4-6倍，平均下來(lái)，一件定制襯衫的總成本是標(biāo)準(zhǔn)襯衫的兩倍甚至更高。

　　但是，張威認(rèn)為，市場(chǎng)上品牌襯衫的高定價(jià)給了定制襯衫機(jī)會(huì)。比如雅戈?duì)柕囊r衫，一般都是八百起價(jià)，雖然有時(shí)候打折能賣到四百多，但大多時(shí)候都百來(lái)上千塊，其他國(guó)內(nèi)的一些“假洋鬼子”價(jià)格也都不便宜。君奕目前的襯衫價(jià)位分為598、898、1298、1898四個(gè)檔位。以598為例，出自魯泰的同款面料，非定制的標(biāo)準(zhǔn)襯衫，在美國(guó)賣110美元。相對(duì)來(lái)說(shuō)，君奕定價(jià)已屬偏低。

　　“他們賣得高有庫(kù)存。我是用低利潤(rùn)換現(xiàn)金流。”張威說(shuō)，根據(jù)他的調(diào)查，對(duì)中國(guó)大部分中產(chǎn)來(lái)說(shuō)，花600塊錢買一件襯衫，價(jià)格是合理的。“這些人原來(lái)穿一千塊的襯衫，現(xiàn)在花600能買到定制的?！?/p>

　　原本在最初的計(jì)劃中，張威是有規(guī)劃線下實(shí)體店的。但是試運(yùn)營(yíng)了幾個(gè)月后，他發(fā)現(xiàn)，線下實(shí)體店并非最迫切，甚至可以無(wú)限期推后。一方面店面選址麻煩，店租成本高，另一方面，從客戶體驗(yàn)來(lái)看，大多數(shù)人覺(jué)得上門量體是一件更高端且方便的事情。君奕的量體師一般兩人一組，在形象氣質(zhì)和服務(wù)細(xì)節(jié)上都有高要求。張威想做個(gè)有自己的基因、對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)有個(gè)性的品牌。大多數(shù)定制企業(yè)在服務(wù)細(xì)節(jié)上并不講究，而商場(chǎng)的男裝品牌，“則普遍同質(zhì)化嚴(yán)重，走進(jìn)一家商場(chǎng)，品牌設(shè)計(jì)雷同，基本分不清誰(shuí)是誰(shuí)?！?/p>

　　目前張威的網(wǎng)站已經(jīng)上線，一次量體之后，后臺(tái)將顧客數(shù)據(jù)錄入，再買衣服時(shí)，就可直接在網(wǎng)上選購(gòu)面料了。上門量體，是張威研究了國(guó)內(nèi)外各種定制產(chǎn)品方案后的最終選擇，比如國(guó)外不少定制網(wǎng)站都支持消費(fèi)者自助量體。他們要求消費(fèi)者提供一段視頻或圖片，并把自身數(shù)據(jù)傳過(guò)來(lái)，就可做襯衣。但這被張威否了，“因?yàn)榱矿w是個(gè)技術(shù)活，普通人很難量準(zhǔn)，做出來(lái)的衣服不合適，我就不知道是量的問(wèn)題還是做的問(wèn)題，這種情況是損害消費(fèi)者體驗(yàn)的?！绷碛幸恍┏暗臉?gòu)想，比如3D掃描，在暗室里用攝像頭把人的三位體重掃描出來(lái)并建模。但這要求人穿著緊身衣去掃描，否則數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。

　　綜合考量，上門量體是當(dāng)下最可行的方案?！叭绻程煊幸环N技術(shù)能幫助消費(fèi)者把數(shù)據(jù)量的很準(zhǔn)，那我就不用量體師上門了?！睆埻f(shuō)。

　　君奕的團(tuán)隊(duì)一共有三人，張威之外，還有一位創(chuàng)始人是他在國(guó)泰君安做研究員時(shí)的老師，另一位是曾經(jīng)在民生證券做投資的同學(xué)，都不曾有過(guò)服裝業(yè)界經(jīng)驗(yàn)。張威在做品牌設(shè)計(jì)時(shí)，也特意選擇沒(méi)有做過(guò)服裝設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)師。前期推廣宣傳，舍棄傳統(tǒng)廣告投放的方式，“我更愿意將資金投入到內(nèi)容制作中，通過(guò)朋友圈推廣”。由于張威從金融出來(lái)創(chuàng)業(yè)，在朋友圈中具有一定的話題性。金融行業(yè)是君奕的目標(biāo)客戶群，而從事金融的人對(duì)魯泰公司又都比較了解，張威在朋友圈推廣，效果火爆，剛上線第一個(gè)月就賣了一千多件。

　　從研究員到自主創(chuàng)業(yè)，徹底轉(zhuǎn)型的張威，最大的感慨是，做研究和真正做實(shí)體的差異巨大?！耙郧翱偸菑暮暧^層面分析問(wèn)題，比如從A就能到B，從B就能C。那時(shí)候會(huì)把這些都想得很容易。但實(shí)際上中間有很多困難，或者沒(méi)有想到的地方?！?/p>

　　比如在創(chuàng)業(yè)初期，張威就發(fā)現(xiàn)，魯泰的工人在為君奕做衣服時(shí)不是很上心。仔細(xì)琢磨之下，他才發(fā)現(xiàn)了原因。魯泰專門為君奕開出一個(gè)車間。手工做衣服的效率比其他衣服低，工廠是計(jì)件開工資的，導(dǎo)致工人為君奕做衣服積極性差，如果強(qiáng)制要求他們?nèi)プ觯麄儠?huì)去做，但是不會(huì)好好做，因?yàn)樾实?，拿的錢少，沒(méi)有什么動(dòng)力。張威知道后，及時(shí)更改了激勵(lì)制度。類似的問(wèn)題，都是不在計(jì)劃內(nèi)的，需要及時(shí)發(fā)現(xiàn)并做出調(diào)整。

　　未來(lái)，張威計(jì)劃把君奕做大，并全國(guó)擴(kuò)張，打造成一個(gè)男裝定制平臺(tái)，除了襯衫，還有西裝、羊絨衫等等，并搭配非定制類配飾，比如圍巾、襪子等?！斑@個(gè)品牌不會(huì)是主打設(shè)計(jì)的，而是主打品質(zhì)的?！蹦壳棒斕┰诒本?、上海和深圳都有業(yè)務(wù)，發(fā)展到地方，張威計(jì)劃通過(guò)當(dāng)?shù)氐娜嗣}圈去推廣，尋找當(dāng)?shù)睾线m的人入股，在各地建銷售子公司，由母公司控股。

　　公司全稱：北京魯泰優(yōu)纖電子商務(wù)股份公司

　　成立日期：2014.9

　　所處行業(yè)：服裝定制

　　主營(yíng)業(yè)務(wù)：襯衫定制

　　管理團(tuán)隊(duì)：董事總經(jīng)理張威，6年服裝行業(yè)研究經(jīng)驗(yàn)

　　融資情況：產(chǎn)業(yè)資本投資 1000萬(wàn)元

　　商業(yè)模式概述：依托全球產(chǎn)量最大的高檔色織面料生產(chǎn)商魯泰集團(tuán)，做定制襯衫，提供上門量體服務(wù)以及有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，收集用戶數(shù)據(jù)后，再消費(fèi)時(shí)可網(wǎng)站直接選材下訂單，產(chǎn)品免費(fèi)寄送到家。