第一步驟 戰(zhàn)略選擇

一、 商業(yè)模式：通俗講就是掙大錢的方法。

1、人，不是你有能力你就掙多少錢，而是你有什么樣的模式就能掙多少錢。企業(yè)家就是戰(zhàn)略家，戰(zhàn)略家就是選擇家?！斑x擇比努力更重要”

2、企業(yè)家就是管未來的事情，職業(yè)經(jīng)理人就是管當(dāng)下的事情。

二、 全世界最好的模式就是“媽咪-小姐模式”：

媽咪不需要給小姐發(fā)工資，小姐的工資是客人給的。小姐收500元，媽咪抽走100元。如果有100個小姐，媽咪就掙1萬元。

三、 企業(yè)目前的三種模式：

1、OEM模式：永遠(yuǎn)利潤最低。

2、ODM模式=OEM 出設(shè)計，但沒有自己的品牌

3、OBM模式：品牌運(yùn)營模式

四、 OBM模式：

是以品牌為中心，以贏利模式和產(chǎn)品價值創(chuàng)新模式為基本點(diǎn)。

市場競爭的終極競爭就是品牌的競爭。21世紀(jì)留給我們最后的機(jī)會就是OBM模式。十年內(nèi)，OEM在中國就會消失。因為中國的領(lǐng)導(dǎo)人不希望中國大量發(fā)展這種低增長型的產(chǎn)業(yè)。

對環(huán)境的破壞太大，不利于提高中國的國際形象。會讓這些產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到其他第三世界國家。如果你做的就是OEM，想辦法把這個企業(yè)賣掉，再開一個企業(yè)。

第二步驟 市場調(diào)研

一、 觀點(diǎn)：

1、全世界所有做好的企業(yè)都是關(guān)注競爭對手的。企業(yè)家第一思想應(yīng)該是戰(zhàn)爭思想：情報最重要!有情報就可以勝利，沒情報就會失敗。

2、我們的目標(biāo)不能是“超出客戶期望”。因為顧客是沒有辦法滿足的。顧客永不滿足，這就是人性。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服務(wù)，所有的絕招一次用完。做企業(yè)是萬里長跑。進(jìn)步要持續(xù)進(jìn)步，你不管怎么做，顧客永遠(yuǎn)抱怨。你不要進(jìn)步速度太快，否則顧客對你的要求就更高了。

3、顧客是對比的。沒有對比你就沒有價值。顧客的忠誠來自他對比后無其他選擇。營銷的本質(zhì)就是永遠(yuǎn)比競爭對手好一點(diǎn)點(diǎn)。并不需要好一百步。否則你會很痛苦，因為你不能持續(xù)提供客戶新的滿足感。

4、合作背后的本質(zhì)問題是互補(bǔ)。產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)腔パa(bǔ)的才能合作!同一產(chǎn)業(yè)鏈上只有對手沒有合作!合作永遠(yuǎn)建立在能力互補(bǔ)的基礎(chǔ)上。能力不互補(bǔ)，只有競爭，要競爭就要有情報。

5、商業(yè)模式是競爭對手的利器。而沒有競爭就不會有好的商業(yè)模式。中國企業(yè)成功在滿足顧客需求，失敗在忽略了競爭對手。

6、復(fù)制好的企業(yè)，跟隨、模仿，復(fù)制的成功率44%，主動創(chuàng)新只有11%。集中所有競爭對手的優(yōu)點(diǎn)于一身，把自己變成強(qiáng)者。如美的：成本學(xué)格蘭仕;服務(wù)學(xué)海爾;品質(zhì)學(xué)格力。

二、 市場調(diào)研措施：

1、成立情報部：每月提供一份最新的競爭對手調(diào)研報告。

理由：固步自封，閉門造車是不可能進(jìn)步的。商業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是競爭，而市場是個“零和游戲”：市場的容量是有一定規(guī)模的。如果一家占據(jù)了全部容量，其他所有家就是零了。所以，打敗競爭對手很重要。只有前三名或前五名才能存活下來。

2、哪些渠道可以調(diào)研競爭對手：

(1)對手網(wǎng)站(2)媒體的報導(dǎo) (3)對手的員工(特別是辭職的)

(4)當(dāng)成顧客去對手處體驗(5)對手的顧客 (6)對手的上、下游供應(yīng)商

(7)行業(yè)協(xié)會(8)市場調(diào)研公司 (9)律師事務(wù)所 (10)對手熟人或親屬

(11)廠家博覽會或展會(可以最快的速度了解所有競爭對手的情況)

3、調(diào)研內(nèi)容：

(1)客戶資源(2)產(chǎn)品系列 (3) 績效管理手段 (4)定價

(5)銷售渠道(6)核心技術(shù) (7) 營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) (8)財務(wù)數(shù)據(jù)

(9)品牌價值(10)核心人才資源(核心團(tuán)隊)

4、反調(diào)研管理：

你做的越好，對手就會越來越關(guān)注你，調(diào)研你。

第三步驟 客戶定位與管理

一、 觀點(diǎn)：

1、改變你的思維模式：“我有多少能力干多少事!是沒受過教育的農(nóng)夫思想”。

正確的觀念是：“我干這個事情能掙更多的錢，我就做”。你的價值觀的體系要以客戶為導(dǎo)向!不要從自己出發(fā)，要從客戶出發(fā)!

2、中國未來十年中產(chǎn)階級的容量會越來越大!未來的中高端市場會有無數(shù)的品牌產(chǎn)生。

二、 客戶定位：

1、做任何行業(yè)，都要選擇有溢價能力的行業(yè)。

顧客如股票，追高不追低，只有能夠溢價的行業(yè)，才能創(chuàng)造奇跡。

2、一切以利潤為導(dǎo)向，鎖定中商端顧客,腹部減肥。

任何一個企業(yè)持續(xù)成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成為制造大王。擁有極為龐大的OEM體系。但是，有更好的選擇為什么要選擇更差的?在市場上，20%的顧客創(chuàng)造了80%的營業(yè)額。

3、不要看生意好不好，要看利潤好不好!你是利潤大還是營業(yè)額大?

三、 切高端客戶背后的原理：

1、高端客戶對價格不敏感，對價值很敏感。低端顧客對價格超敏感，對價值不敏感。如果你的公司95%是低端顧客，你能力再好也要倒閉。

2、宇宙間是有能量的。高端客戶轉(zhuǎn)介紹也是高端客戶，低端客戶轉(zhuǎn)介紹也是低端客戶。你跟什么樣的人一起就會吸引什么人的能量!你就會變成什么樣的人！

3、你的生意為什么累?因為你公司80%的低端客戶太多了!切低端切久了，品牌形象是很難改變的。這就是切低端付出的代價。

4、不同的客戶才會有不同的利潤。掙老板的錢才最容易。對于高端客戶，只要提升一點(diǎn)，價格就可以溢價。

5、全世界的企業(yè)都在升級，從低端走向高端。搶占至高點(diǎn)20%的顧客利潤。

四、 客戶如何管理?

1、客戶只有被區(qū)別對待才會有不同的利潤。如果公司缺少了對顧客區(qū)別對待的措施，就會失去高端客戶。

2、操作：把客戶分為四個級別，

(1)鉑金客戶：留下。

(2)鉆石客戶：留下。

(3)黃金客戶：提升。

(4)木頭客戶：砍掉。

總結(jié)：砍掉木頭客戶，提升黃金客戶，留下鉆石和鉑金客戶。

3、人只愿去這樣的地方消費(fèi)：熟悉的地方;受尊重的地方;辦了VIP給打折的地方。

第四步驟 產(chǎn)品價值整體創(chuàng)新

一、 什么是產(chǎn)品?

1、功能只是產(chǎn)品的1/5。如果到了品牌戰(zhàn)略的地步，功能可能只占1/10了。

2、服務(wù)也是產(chǎn)品，是衍生產(chǎn)品。顧客已把服務(wù)看作產(chǎn)品的一部分了。

3、包裝

4、產(chǎn)品賣點(diǎn)

5、產(chǎn)品的名字

6、產(chǎn)品的文化：文化會成為最高的產(chǎn)品，成為產(chǎn)品的核心戰(zhàn)略。

觀點(diǎn)：

1、最辛苦的人永遠(yuǎn)是最窮的人。我們天天在工廠生產(chǎn)的東西是最不值錢的。

例：星巴克既無好服務(wù)，又無好裝修，也不比別的咖啡好喝，價格也不便宜，它賣的是品牌文化，賣的是它的核心價值觀：“小資生活”

二、 產(chǎn)品的功能：

1、很多傳統(tǒng)企業(yè)家鉆到功能里去了。你認(rèn)為功能很重要，你就會注重研發(fā)、生產(chǎn)。你就會很生氣：“我的競爭對手產(chǎn)品比我差，卻賣得比我好?！?/p>

2、功能滿足基本需要就可以了。21世紀(jì)的企業(yè)家，必須從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向精神需求思維。

3、時代在變。顧客的需求在變。價值觀在變。一個時代很難去理解另一個時代的人。任何人都無法改變這些，你只有遵從才會成功。

4、買衣服：根本不是產(chǎn)品質(zhì)量，而是獨(dú)特性，是它的視覺沖擊力。

三、 包裝：

1、對于中小企業(yè)，應(yīng)該把研究功能、質(zhì)量的研發(fā)部砍掉，把所有的資金放在產(chǎn)品的外包裝、市場開發(fā)上。開始不要研發(fā)，復(fù)制就可以。有錢了再開研發(fā)部。

例：三星無研發(fā)部。服裝業(yè)最成功的ZARA，一年600億銷售，也不搞研發(fā)。

2、包裝要放在戰(zhàn)略高度：如果你沒有錢做品牌，就先做包裝。

“當(dāng)你看到這個產(chǎn)品產(chǎn)生視覺效果的時候，你就產(chǎn)生購買欲望?！?/p>

“產(chǎn)品的包裝價值永遠(yuǎn)超過它的功能價值?！?/p>

3、功能、質(zhì)量和服務(wù)是買了以后才知道，而包裝是直接產(chǎn)生殺傷力的購買行為。

4、“一個人成功要看有多少人喜歡你!喜歡的人越多，成功的速度就越快!”一個人要受別人喜歡就要包裝。個人成功靠包裝，產(chǎn)品成功也靠包裝。包裝是產(chǎn)品價值鏈除了品牌外最重要的核心。是重點(diǎn)當(dāng)中的重點(diǎn)。

四、 名字：

1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一時間搶占客戶的心智資源，降低傳播成本。

2、成功的公司大多是兩個字的。品牌超過4個字傳播成本就太高。

例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋氣，別人一聽就以為是美國的牌子。

成龍原名陳港生; 劉德華原名劉福榮;

五、服務(wù)：

1、21世紀(jì)是一個產(chǎn)品過剩，服務(wù)不足的時代。所以服務(wù)在同質(zhì)化時代是最大差異化。如果產(chǎn)品很難做戰(zhàn)略，很難做文化，很難溢價，很難創(chuàng)造精神享受，那就只能在服務(wù)上下功夫?？糠?wù)的精神享受溢價，讓客戶產(chǎn)生持續(xù)購買力。

六、 產(chǎn)品的賣點(diǎn)：

1、賣點(diǎn)是給顧客更高價格的理由。沒有理由，顧客只能選擇低價。

例：蒙牛：“每天一杯奶，強(qiáng)壯中國人”健康就是它的賣點(diǎn)。

2、初級階段：通常把產(chǎn)品的賣點(diǎn)做做成廣告語。一旦有了文化，一定要把品牌的核心價值觀做成廣告語。

第五步驟 定價

一、“薄利多銷”是錯誤的觀念。

因為顧客根本不知道你產(chǎn)品的成本。你賣多便宜顧客都認(rèn)為你掙錢，得不到顧客的承認(rèn)。尤其是你越把成本告訴顧客，顧客越說你是假的，絕對不會相信你。這叫：氣死人。老板的思想觀念直接導(dǎo)致結(jié)果是正確的還是錯誤的。

二、在商場上有兩個傻瓜。 一個叫定價過低，一個叫降價自殺。

1、無數(shù)人都是以價格確定商品價值的。如果你定價過低，就是自信過低，是對自己的品質(zhì)不認(rèn)可的表現(xiàn)。

2、降價會讓顧客失去對你公司信心，認(rèn)為不行了才會降價。如果真的賣不動，把舊產(chǎn)品換個商標(biāo)，推出新產(chǎn)品降價。顧客追高不追低，不要讓老產(chǎn)品降價。

三、定價方法：

第一：高開低走定價法：

(1)如果一開始定低價，以后就很難漲了。建議高定價，但推廣期打折優(yōu)惠，讓顧客覺得占便宜，

以后漲價顧客也可以接受。記?。骸邦櫩筒皇琴I便宜，顧客是占便宜”。

(2)定價是利潤最大的杠桿。真正性得定價的企業(yè)家是真正優(yōu)秀的企業(yè)家。

例：定價10元-成本8元=利潤2元。

定價11元-成本8元=利潤3元。此公式可見：定價只漲了10%，但利潤增加了50%.

任何一個企業(yè)成本基本都是固定的。漲價漲一點(diǎn)點(diǎn)，后面杠桿的力量是非常巨大的。

(3)有道德的企業(yè)家想把最便宜的東西賣給顧客，你一定會先倒閉的。因為，你一請不起好的人才;二建立不起好的服務(wù);三你沒錢搞研發(fā)。

“薄利的企業(yè)沒有人才、服務(wù)跟技術(shù)，所以企業(yè)要有競爭力，必須要有錢?！逼髽I(yè)家不掙錢就是犯罪，先把企業(yè)的責(zé)任承擔(dān)起來，再承擔(dān)社會責(zé)任。

(4)消費(fèi)心理學(xué)：高價=高值;低價=低值。

一個不懂心理學(xué)的人是做不好管理和營銷的。

(5)饑餓心理學(xué)：顧客認(rèn)為稀有的產(chǎn)品就是高值的產(chǎn)品，高貴的產(chǎn)品，而高貴就是高價。所以企業(yè)要適當(dāng)制造饑渴。顧客追高不追低，你越漲價他就越買。你越降價他就越不買。顧客根本不了解產(chǎn)品的內(nèi)在，只會以價格看產(chǎn)品的價值。

(6)你千萬不要期望顧客同情你。顧客永遠(yuǎn)不會同情弱者，他只會支持強(qiáng)者。我越強(qiáng)，顧客越支持我!我越弱，顧客越離開我！

第二：目標(biāo)客戶定價法：

(1)目標(biāo)想賣給什么樣的人就定什么樣的價：老頭老太：低價;高端：高價。

(2)新的營銷理論：一切從顧客角度定價，考慮顧客能夠承受的最大價位。而非傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的：“成本 利潤”定價。

(3)只有以顧客為中心的營銷才是真正成功的營銷。

例：LV定價：“不要告訴我成本是多少。只告訴我顧客能夠承受的最高購買價格?！?/p>

第三：差異化定價法：

你能夠找到產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的差異的時候，你就可以定不同的價，找到利潤的更大源泉。

例：根據(jù)包裝的材質(zhì)不同，大小不同可定價不同;理發(fā)店可根據(jù)技師水平不同定不同價。

第四、小數(shù)點(diǎn)定價法：

99.8比100元定價更合適。顧客的心理承受能力就增強(qiáng)了：沒超過100元。定價：12800，9800同此例。

第五：價值定價法：

用你的產(chǎn)品 、服務(wù)、產(chǎn)品的綜合價值定價。對企業(yè)持續(xù)增長有利。

四、 調(diào)價時期：

1、新產(chǎn)品調(diào)價。

2、老產(chǎn)品改良。

第六步驟 贏利模式

一、免費(fèi)模式：開始給顧客免費(fèi)體驗，降低顧客進(jìn)入門檻?；蚴冀K有一些免費(fèi)的項目，使顧客有舒適、愉悅的心理感受。

(1)顧客不買產(chǎn)品，不是因為他們不想買，而是他們不夠了解你、信任你，因為你的門檻太高了。先讓他免費(fèi)進(jìn)入，了解，認(rèn)同，才能購買、成交。

(2)開始免費(fèi)，后來收費(fèi)!讓人一步，一步，一步走進(jìn)去，再也走不出來。

二、復(fù)制模式：文化層次低的企業(yè)復(fù)制的只是產(chǎn)品的功能，高層次的企業(yè)還復(fù)制產(chǎn)品的戰(zhàn)略和營銷模式。

例：ZARA既無工廠，又無設(shè)計師，一年600億營業(yè)額，成功在復(fù)制。

1、復(fù)制一線品牌的方式：

(1)面料(2)設(shè)計 (3)銷售模式(如LV制造產(chǎn)品短缺的饑餓銷售法)

(4)選擇店面的方式及大小(5)選址地址(就開在LV邊上)

2、復(fù)制中端產(chǎn)品：

(1)工具化制造：一線手工制造太貴。采用中端便宜的工業(yè)化制造。

(2)中端產(chǎn)品的價格。

終上，ZRAR不是簡單的復(fù)制，它是一線品牌與中端品牌復(fù)制的雜交品。

3、中小企業(yè)就是靠復(fù)制的。

大企業(yè)才去搞研發(fā)。消滅研發(fā)，最好把生產(chǎn)也消滅掉。這兩者的利潤永遠(yuǎn)是最低的。例：美特斯邦威把生產(chǎn)、設(shè)計全去掉了。買設(shè)計。

中小企業(yè)要把所有的資源聚焦在品牌營銷上，集中所有資源打殲滅戰(zhàn)，做最有殺傷力的事情，產(chǎn)生最大回報。例：蒙牛起步時設(shè)備租賃，營業(yè)額做大了，還是租賃設(shè)備。牛根生說：要把所有的資金聚焦在品牌營銷上。

三、第三方支付模式：

1、即由顧客以外的第三方單位來支付顧客的運(yùn)營費(fèi)用，而顧客是免費(fèi)的。

2、例：觀眾看電視劇免費(fèi)，廣告商贊助電視劇，屬第三方支付。

3、例：谷歌、百度：所有上網(wǎng)、搜索都是免費(fèi)的，誰來支付這個錢呢?企業(yè)、廣告商。

4、例：家樂福超市價格最低，超市并不掙錢，它是戰(zhàn)略是用低價擴(kuò)大人流量。家樂福的利潤來自由超市帶動的周邊商鋪、房屋出租的利潤。

觀點(diǎn)：沒錢就是腦瓜不夠靈活。如何借力使力，用他人的錢做自己的事情，才是高手。

四、直銷模式：

1、 方式：電話、網(wǎng)絡(luò)、雜志、報紙、會議營銷、人海戰(zhàn)略(安利、雅芳等)、電視直銷

2、 未來的10年，70%的中端全部會被直銷所消滅。未來的20年，80%-90%的中端全部會被消滅。

3、 安利公司：人海戰(zhàn)略，“媽咪-小姐”模式。經(jīng)理就是媽咪，業(yè)務(wù)員就是小姐?！靶〗恪睕]有工資。但是這種企業(yè)的管理難度非常高，你必須有忽悠和洗腦能力。

4、 會議營銷：所有的行業(yè)都可以用。只要你敢用，保管業(yè)績猛漲。一次性以最快的速度成交最多顧客。有三、四個人簽單，就有一種帶動性，其他人就會跟上?，F(xiàn)場的磁場來推動你，你不得不報名。

5、 網(wǎng)絡(luò)：殺傷力最強(qiáng)。網(wǎng)絡(luò)會取消中端。什么東西都可以在網(wǎng)上賣。它是未來的趨勢。 (電話銷售極難管理，建議不采用)

6、 另一個趨勢：很多超市、專賣店、商場正在往寫字樓搬。甚至?xí)岬叫^(qū)里。因為交通、物流的成本太大?！?/p>

7、 凡客襯衫成功的原因是因為襯衫可以標(biāo)準(zhǔn)化，其他服裝很難標(biāo)準(zhǔn)化。無法標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品如在網(wǎng)絡(luò)銷售可在線下建體驗中心。

五、渠道模式：

1、企業(yè)有三個無形資產(chǎn)：人、品牌、渠道。

2、渠道就是現(xiàn)金流，就是利潤。你可以不向銀行貸款，但你不要忘了向渠道融資。因為它有無限的融資功能。

例：農(nóng)夫山泉的品牌營銷戰(zhàn)略絕對是娃哈哈的幾倍，但是娃哈哈干得好的是渠道。

它與供應(yīng)商形成了長期的戰(zhàn)略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好，可以占領(lǐng)顧客的心智，但是中間商就是不賣你。

3、渠道招商方法：

(1)先做樣板市場

(2)廣告造勢

(3)參加廣交會

(4)邀請優(yōu)質(zhì)客戶

(5)舉辦招商大會

(6)制造大品牌形象

4、借渠道方法：

借另外一個公司的渠道合作，代銷自己公司的產(chǎn)品。越是客戶端共同的渠道，越容易整合。又叫綁大款模式。

第七步驟 品牌戰(zhàn)略

觀點(diǎn)：

1、企業(yè)的終極競爭是品牌的競爭。世界上沒有100年的工廠，只有100年的品牌。

2、不成熟的市場容易做品牌，成熟了就沒有機(jī)會了。做品牌是越亂越有機(jī)會，越成熟越?jīng)]有機(jī)會。

3、品牌跟質(zhì)量?W?的一般就可以行銷，如果等到做的很好再去行銷，已經(jīng)來不及了。

一、品牌的商標(biāo)戰(zhàn)略：

1、單一品牌商標(biāo)：根據(jù)客戶端的不同類，產(chǎn)品細(xì)分成很多商標(biāo)。競爭到終極，必須聚焦才能生存。明知是一個公司出產(chǎn)，也感覺是不同的公司。你不買這個也買那個，一網(wǎng)全部打盡。競爭到最后，越聚焦越成功，建議采用此戰(zhàn)略。

例：全球最成功的案例寶潔公司：潘婷、海飛絲、玉蘭油、沙宣、飄柔。

例：百麗：十來個品牌的鞋全部都是百麗的。

反例：保時捷品牌的衣服，沒人愛買。怎么穿都感覺很硬。

二、品牌的文化戰(zhàn)略：

1、品牌故事：顧客憑故事記住你。因為人都喜歡聽故事，越有歷史，意義越大。你要去挖掘。

2、品牌文化：就是品牌的核心價值。品牌的核心價值就是品牌傳播的核心價值觀。它通過顧客為什么買這個產(chǎn)品，通過顧客的需求來判斷，提煉。

例：百事可樂賣的是激情;耐克賣的是激情和能量;

阿瑪尼：瀟灑的男人就穿阿瑪尼;星巴克賣的是小資文化;

油煙機(jī)找賣點(diǎn)：讓女性健康起來;

如賣礦泉水：首選賣健康。如果你的對手已經(jīng)賣健康了，你可以賣激情。

3、一個人為什么會有朋友？兩個條件：

一是自己有核心價值觀;二是朋友認(rèn)同和支持他的核心價值觀。否則這個人就沒有知已。品牌為什么沒有消費(fèi)者?沒有粉絲?沒有支持者?就是因為你沒有個性，沒有核心價值觀。有了就會吸引和你有同樣價值觀的人。支持你核心價值觀的人的越多，品牌營銷的速度就越快。

三、品牌的高度戰(zhàn)略：

通過文化戰(zhàn)略：語言、文字表達(dá)搶占客戶的心智高度。讓顧客在第一時間對你們公司產(chǎn)生尊重感，

高度戰(zhàn)略的三種表達(dá)方式：

1、規(guī)模表達(dá)：規(guī)模代表實力，實力代表信任。“顧客總是認(rèn)為規(guī)模越大的公司就是越好的公司”。

一個很懂行銷的人一定會在第一時間介紹規(guī)模先搶占客戶心智。注意：介紹結(jié)果去搶占：不要先談歷史，先談成果!

A：從員工數(shù)量表達(dá) B：從營業(yè)額表達(dá) C：公司數(shù)量表達(dá) D:廠房規(guī)模

2、速度表達(dá)：沒有規(guī)模就表達(dá)速度。顧客和員工永遠(yuǎn)都選擇支持強(qiáng)者。銀行永遠(yuǎn)都是嫌貧愛富。速度致勝導(dǎo)致資源富集。一可以吸引員工;二可以吸引顧客;三可以吸引供應(yīng)商;四可以吸引政府。在顧客心里面，它認(rèn)為速度快的就是最好的。中小企業(yè)惟一的發(fā)展方式就是速度。沒有速度就沒有人才。

3、領(lǐng)導(dǎo)表達(dá)：不斷地告訴你的顧客我是領(lǐng)導(dǎo)品牌。或者告訴你的顧客我就是第一品牌。(如果前兩者都沒有，還有這招。)消費(fèi)者喜歡第一，所以第一是建立顧客信任感最直接的方式。你一定要告訴你是第一，沒有第一也要造出個第一。

例：“中國門業(yè)二十大品牌”這純粹是自殺行為。如果你確實不是第一，那就找差異化。如“中國榆木門業(yè)第一名”

例：利郎西服：商務(wù)西服第一。(只有你一個，很可能第一也是你，倒數(shù)第一也是你)

例：也可不用第一，轉(zhuǎn)個方式，表達(dá)第一。

如：“世界名牌，波斯登”， “匯聚，中國培訓(xùn)業(yè)的勞斯萊斯”

以上，不需多花一分人民幣，只需要智慧。某個時候，你人越老實，吃的虧就越大。適當(dāng)?shù)陌b和修飾是企業(yè)家水平。你可不能直接告訴顧客：“我是七、八名吧!”

四、差異化戰(zhàn)略：

1、釋義：就是找到產(chǎn)品不同角度的優(yōu)點(diǎn)，聚焦到極致，然后塑造價值給顧客，將相同的產(chǎn)品賣出不同。我們無法改變產(chǎn)品，但是我們可以改變對產(chǎn)品的看法?？吹降慕嵌炔煌?，結(jié)果就完全不同。

例：盲人摸象：每個人對大象的理解完全不一樣，因為他們看到的點(diǎn)不一樣。我們改變不了大象，但是我們可以改變看大象的角度。

2、世界上根本沒有不好的產(chǎn)品，只是你根本不知道發(fā)掘它的優(yōu)點(diǎn)，塑造它的價值。一個企業(yè)家，營銷大師就是引領(lǐng)別人的思想，把缺點(diǎn)變成優(yōu)點(diǎn)，把優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到極致。

3、三大打法：

(1)聚焦差異：固化差異。從某一角度找到、賦予產(chǎn)品的某一差異，將這差異放大、放大、再放大，重復(fù)重復(fù)再重復(fù)。當(dāng)差異被重復(fù)到一定程度，就在顧客的心智中產(chǎn)生質(zhì)變，形成了產(chǎn)品的唯一優(yōu)點(diǎn)。

例：奔馳聚焦“尊貴”;寶馬聚焦“速度”;沃爾沃既不安全，又不速度，找出“安全”

舒膚佳聚焦：“殺菌”

觀點(diǎn)：不斷地塑造它的差異化，搶占你的心智，假的話說了一百遍就變成真的了。這是潛意識的力量。潛意識不會分辯真假。

觀點(diǎn)：在品牌的世界里，根本就沒有真正的品牌，只有顧客對品牌的認(rèn)知和認(rèn)可。什么是品牌?品牌就是顧客認(rèn)知。

例：“怕上火喝王老吉”

觀點(diǎn)：顧客為什么覺得你的產(chǎn)品貴?因為你沒有給顧客賦予它更高價值的理由。

九種操作秘決：

A：從原材料的角度差異：強(qiáng)調(diào)原材料的品質(zhì)能夠帶來顧客的信任感。特別是生活用品。

B：從生產(chǎn)過程(制作方法)的角度差異：制作方法心理學(xué)：顧客認(rèn)為制作的過程越復(fù)雜，產(chǎn)品的結(jié)果就越好。例：98道工序，48次洗刷。

C：產(chǎn)品的功能差異化：任何一個產(chǎn)品都有綜合的功能。但是凸顯其中一個功能，能收到事半功倍的效果。找出這個產(chǎn)品獨(dú)特的功能優(yōu)勢，然后聚焦，放大。如海飛絲去屑。如匯聚聚焦在“實戰(zhàn)，提升利潤”。

D：從歷史的角度差異：在人的思想體系里，會有**產(chǎn)品是哪個國家做的最好，最個歷史年代做的最好的傳統(tǒng)心理。如：手表就是瑞士好。天津的海歐牌手表在國內(nèi)是最貴的，定位高，賣的不好不是它能力的問題，而是歷史已經(jīng)把它顛覆掉了。歷史印象已經(jīng)把它打敗了。

傳統(tǒng)心理學(xué)顧客永遠(yuǎn)從過去的歷史來判斷今天產(chǎn)品的品質(zhì)。所以產(chǎn)品在哪里生產(chǎn)不重要，但是你的注冊地、商標(biāo)地非常重要。

E：從感性的角度差異：任何人都有感性的一面。尤其是中國人。強(qiáng)調(diào)感性能增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的信任感。如“媽媽蒸菜：飯還是媽媽做的好!”

F：從成功的角度來差異：找不到訴求點(diǎn)，就用“用我的產(chǎn)品就成功!”如：“中國CEO會所”“中國總裁轎車”。給人感覺這樣的產(chǎn)品代表成功形象，越用越成功。

G：從環(huán)保的角度來差異：與顧客直接接觸的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)可以用環(huán)保的角度差異。

H：從專家的角度差異：“**公司，**方面的專家”

總結(jié)：成功由差異造就，而完美造就。在顧客心里面，你這一點(diǎn)做好了，他會認(rèn)為你所有的都做好了。 統(tǒng)稱：“光環(huán)效應(yīng)”

(2)、市場創(chuàng)新：改變顧客認(rèn)知

如何改變：改名字;改數(shù)量;改包裝;改使用方法。

如蒙牛：特侖蘇。史玉柱：腦白金。

(3)全球思想：

觀點(diǎn)：一個人成功不成功，跟他的能力沒有很大關(guān)系，跟他的思維有很大關(guān)系。

觀點(diǎn)：從未來看現(xiàn)在才能成功。要掌握超前的資訊。

觀點(diǎn)：從世界看寧波和從寧波看世界完全不一樣。馬云在美國接觸了互聯(lián)網(wǎng)，才有以后的阿里巴巴。企業(yè)家應(yīng)該有全球化思維，應(yīng)該站在世界看中國。

觀點(diǎn)：很多產(chǎn)業(yè)在中國切高端根本切不進(jìn)去的。因為中國人不認(rèn)!在中國注冊品牌想成為LV根本不行。如果做服裝，你應(yīng)該把商標(biāo)注冊在意大利，把設(shè)計師搞到意大利，然后由國外的公司授權(quán)中國生產(chǎn)。

觀點(diǎn)：看一個企業(yè)是不是中國企業(yè)不能看它在哪里注冊，要看這個企業(yè)的掌舵人是不是中國國籍。

觀點(diǎn)：英雄跟著時勢走。這個世界上只有時勢造英雄。英雄永遠(yuǎn)要尋求規(guī)律。在規(guī)律面前任何人都是渺小的，你不低頭都不行。戰(zhàn)略型企業(yè)家就是按照規(guī)律辦事的人。