鑒于很多銷(xiāo)售經(jīng)理都是銷(xiāo)售代表晉升上來(lái)的，他們獲得的管理培訓(xùn)通常都比較少，這導(dǎo)致他們上任后常常面臨如下問(wèn)題：無(wú)法應(yīng)對(duì)管理難題；把大部分時(shí)間花在四處“救火”上，花在應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售代表的更換上，花在如何去改善糟糕的團(tuán)隊(duì)績(jī)效上。

　　銷(xiāo)售經(jīng)理要怎樣才能學(xué)會(huì)成功管理和指導(dǎo)一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？根據(jù)刊登在www.sellingpower.com上的一篇文章，有五步可以幫助他們晉級(jí)為出色的銷(xiāo)售教練，以培養(yǎng)出更多的精英。

　　首先，評(píng)估銷(xiāo)售代表當(dāng)前的技能級(jí)別。這樣是為了幫助你明確每個(gè)銷(xiāo)售代表的長(zhǎng)處和短處，然后你就可以嘗試制定因人而異的教練計(jì)劃。

　　其次，模擬進(jìn)行一次協(xié)同拜訪。在實(shí)際去拜訪客戶之前，跟銷(xiāo)售代表模擬進(jìn)行一次協(xié)同拜訪，明確銷(xiāo)售人員在拜訪過(guò)程中要專注的一些特定行為，明確你在協(xié)同拜訪中充當(dāng)?shù)慕巧?，避免你做了主角，?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售代表卻做了配角。

　　然后，觀察拜訪過(guò)程。在協(xié)同銷(xiāo)售代表前往客戶處拜訪時(shí)，時(shí)刻聚焦于你們共同設(shè)立的目標(biāo)，你要知道何時(shí)可以放手，何時(shí)需要你插手。你應(yīng)該寫(xiě)下銷(xiāo)售代表在此過(guò)程中表現(xiàn)出色處和表現(xiàn)不足處，以便在拜訪結(jié)束后可以跟他一起再做交流。

　　接著，執(zhí)行表?yè)P(yáng) -批評(píng) -表?yè)P(yáng)路線。很多銷(xiāo)售經(jīng)理總是在拜訪結(jié)束后立即給出反饋，指出銷(xiāo)售代表的不足和待改進(jìn)之處。但是教練流程的一個(gè)關(guān)鍵因素是你要首先肯定對(duì)方的某些長(zhǎng)處，然后再給出批評(píng)意見(jiàn)，這樣對(duì)方才更易接受。在討論對(duì)方的薄弱之處時(shí)，讓銷(xiāo)售代表自己先說(shuō)說(shuō)他們自己的想法，然后督促他們做出改進(jìn)承諾。

　　最后，跟進(jìn)。在進(jìn)行完一系列培訓(xùn)后，與銷(xiāo)售代表一起制定一個(gè)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃。計(jì)劃里要總結(jié)他的長(zhǎng)處，重點(diǎn)標(biāo)記出其急需改進(jìn)的地方，還要包括一個(gè)能幫助他提升自我的具體計(jì)劃。