ELLO大家好,我是林益帆老師,今天我們來聊一聊,怎樣跟競爭品牌進(jìn)行對比。
我們先來聽一聽,下面這段對話,客戶說:“我還真的是第一次聽說你們A品牌呢,我朋友之前好像買的都是B品牌的。這個(gè)時(shí)候銷售人員露出一臉不屑的表情說:“他們家不行,他們家的服務(wù)特別不好?!苯Y(jié)果他的白眼兒還沒翻完,客戶冷冷的回了一句:“那你怎么證明你們家的服務(wù)好?”我想大家應(yīng)該已經(jīng)預(yù)見到了,在這之后,銷售人員和客戶展開了一場激勵爭論,簡直可以說是短兵相接,客戶仿佛化身成了B品牌的銷售人員一樣捍衛(wèi)起了B品牌的口碑,當(dāng)然,很自然的,這個(gè)單子也已經(jīng)可以宣告死單了。
那么,我們來反觀這件事,為什么會出現(xiàn)這種情況呢?問題依然是銷售人員沒有讀懂客戶心理。
客戶都希望自己是明智的,他希望銷售人員只是對事實(shí)進(jìn)行闡述,為他提供親自做出判斷和選擇的依據(jù),而不是由我們來替他下結(jié)論,這會讓他覺得我們認(rèn)為他是個(gè)傻瓜。所以毫無憑據(jù)的攻擊你的競爭對手,只會讓他們更加無法相信你所說的話,客戶維護(hù)的,根本不是B品牌,他與你針鋒相對的每一句話,其實(shí)都在心里大聲吶喊:“我不是個(gè)你說什么就信什么的傻瓜,我知道什么好什么不好,用不著你說這些沒用的來誤導(dǎo)我!”甚至,心思敏感的客戶,還會聯(lián)想到:“原來還會出現(xiàn)這種服務(wù)問題啊,我之前怎么沒想到,空穴不來風(fēng),如果B品牌這么知名的牌子都有這個(gè)問題,我還怎么敢隨便做決定了呢,哎呀,太麻煩了,還是等等再說吧?!庇谑呛酰Y(jié)果是,無論A還是B,甚至就算是C和D,客戶短時(shí)間之內(nèi)都不會考慮了。OK,魚死網(wǎng)破,兩敗俱傷,你可以驕傲的告訴自己,你已經(jīng)成為黑客啦,因?yàn)槟愫诘袅苏麄€(gè)行業(yè)。
這個(gè)時(shí)候,好多人都著急了,益帆老師你別吐槽啊,你快說說這種情況我們該怎么處理嘛!同學(xué)們,既然客戶只需要我們陳述事實(shí),為他提供依據(jù)就好,那我們就大大方方的,用平和的語氣來陳述事實(shí),關(guān)鍵詞是“很正常”,就是用“很正?!眮碓炀?,例如:“哥,這個(gè)很正常,B品牌也是很好的公司,跟我們A品牌不相上下,其實(shí)也算是各有千秋,B品牌更多的運(yùn)營資金用在廣告方面,聽過他們的人會多一些,而我們A品牌走的是口碑路線,資金更多的都投入到客戶服務(wù)方面了,所以老客戶轉(zhuǎn)介紹特別多,總體來說我們兩家的市場占有率差不多,當(dāng)然了,如果您比較注重服務(wù)質(zhì)量,那我們肯定是您最好的選擇了。(說到這里要有適當(dāng)?shù)耐nD,如果客戶沒有進(jìn)一步發(fā)表言論的意思,就接著說)我看您比較關(guān)注那邊的兩款產(chǎn)品,我給您介紹一下它們的區(qū)別……”
絕大多數(shù)情況下,在客戶要求我們做對比的時(shí)候,我們首先要把差距不太大的競爭品牌抬高到跟我們一樣的水準(zhǔn),再進(jìn)行對比,這樣的處理方式可以更好的讓客戶接受我們的說辭,只要客戶放棄了繼續(xù)對比,我們的成交流程就可以繼續(xù)進(jìn)行了。當(dāng)然,跟不同層次的競爭對手做對比,所用的關(guān)鍵詞有所不同,益帆老師就不方便一一說明,然而思路是不變的,大家要記住,讀懂客戶心理是做好銷售工作的前提,“知己知彼”,才能“百戰(zhàn)不殆”。
OK,今天就分享到這里,歡迎大家留言或者進(jìn)行探討。我是林益帆老師,大家下次再會。
林益帆老師原創(chuàng)文章
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