隨著社會(huì)商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。 
 
    接下來我要送給在座各位一句話： 
 
    “8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)間”。
 
    ※銷售過程中銷的是什么？答案：自己 
 
    一、世界汽車銷售導(dǎo)師喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 
 
    二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 
 
    三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷售人員本身； 
 
    四、面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？ 
 
    五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績會(huì)好嗎？ 
 
    六、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。 
 
    面對(duì)面之一 
 
    ◎?yàn)槌晒Χ虬?，為勝利而穿著?nbsp;
  
    ◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
  
    ※銷售過程中售的是什么？答案：觀念 
  
    觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的需求。 
 
    念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。 
 
    一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 
  
    二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、 
 
    三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。 
 
    四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。  
 
    記住，是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。
 
    ※買賣過程中買的是什么？答案：感覺 
 
    一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺； 
 
    二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素； 
 
    三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。 
 
    四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒?a target="_blank" style="color: black;" >銷售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)； 
 
    五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。
   
    在整個(gè)銷售過程中的為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。 
 
    你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好？
 
    ※買賣過程中賣的是什么？答案：好處 
 
    好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 
 
    一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處； 
 
    二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）； 
 
    三、對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購買。 
 
    所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。
 
    ※面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？答案：面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？ 
  
    一、你是誰 
 
    二、你要跟我談什么？ 
 
    三、你談的事情對(duì)我有什么好處？ 
 
    四、如何證明你講的是事實(shí)？ 
 
    五、為什么我要跟你買？ 
     
    六、為什么我要現(xiàn)在跟你買 
    
    這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，更多精彩文章請(qǐng)加扣扣：八九一二三一二三零；他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。
    
    因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。
    
    ※售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較
    
    一、不貶低對(duì)手 
    
    1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。 
    
    2、千萬不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。 
    
    3、一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。 
    
    二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較 
    
    俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。 
    
    三、USP獨(dú)特賣點(diǎn) 
    
    獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。 
    
    ※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？
    
    答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng) 
    
    服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù) 
    
    可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？
    
    一、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)： 
    
    1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。 
    
    2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。 
    
    3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。
    
    二、服務(wù)的三個(gè)層次： 
    
    1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。
    
    2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。 
    
    3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？
    
    三、服務(wù)的重要信念： 
    
    1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。 
    
    2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。
    
    四、結(jié)論：
    
    一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步……
    
    一個(gè)國家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……
    
    任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！
    
    購買情緒曲線—購買信號(hào) 
    
    電話行銷（二）
    
    據(jù)統(tǒng)計(jì) ８０％的營銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有２０％的人才能達(dá)到電話高手。 
    
    流程圖 
    
    預(yù)約→時(shí)常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對(duì)客戶的幫助→客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買我的單→轉(zhuǎn)介紹。
    
    A：打電話的準(zhǔn)備
    
    1.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)） 
    
    2.形象的準(zhǔn)備（對(duì)鏡子微笑）