課程效果：

----通過本課程的學(xué)習(xí)，您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變

1．提升職業(yè)認可度，熱愛并重視銷售工作，提升榮譽感和敬業(yè)精神。

2．明確規(guī)范的銷售流程，掌握靈活應(yīng)對不同性格顧客的銷售技巧。

3．提升處理顧客異議的能力，提升銷售業(yè)績。

4．能夠綜合運用商務(wù)禮儀、溝通和銷售技巧，提高銷售成交簽約率。

5．明確自己在銷售崗位上的薄弱環(huán)節(jié)，爭做完美銷售員。

課程大綱：

1．銷售態(tài)度

1.1正確認識銷售這一職業(yè)

1.2樹立正確的“客戶觀”

1.3積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉

2. 自我測試和診斷

?  通過對行業(yè)知識、客戶利益、顧問形象、行業(yè)權(quán)威、溝通技能、客戶關(guān)系、壓力推銷這七項的測試，反映銷售顧問自身工作中的薄弱環(huán)節(jié)，有意識地提升自己得分較低的相應(yīng)的技能。

3．顧問形象：首因效應(yīng)增強信任感

3．1銷售顧問的個人形象塑造

3.1.1商務(wù)儀容要點

3.1.2商務(wù)場合儀表規(guī)范

3.1.3現(xiàn)場互動：銷售顧問的儀態(tài)訓(xùn)練

3．2銷售顧問表情訓(xùn)練

3.2.1現(xiàn)場互動：眼神的聚焦、運動練習(xí)

3.2.2“眉開眼笑”眉部訓(xùn)練

3.2.3現(xiàn)場互動：微笑訓(xùn)練

4．溝通技能

4．1問與傾聽

4.1.1現(xiàn)場互動：開放式問題訓(xùn)練

4.1.2現(xiàn)場互動：封閉式問題訓(xùn)練

4.1.3 SPIN問題設(shè)計

4.1.4 傾聽：世界上最美的語言

4．2顧客進店時的心理狀態(tài)分析

4．3顧客進店時銷售人員的心理狀態(tài)

4．4銷售顧問接待目標與對策研究

4.4.1現(xiàn)場互動：寒暄與贊美訓(xùn)練

4.4.2現(xiàn)場互動：接待技巧訓(xùn)練

5.行業(yè)知識

5．1產(chǎn)品信息

5．2產(chǎn)品展示方法

5．3車行道具的使用

5.3.1規(guī)范管理的八字原則

5.3.2執(zhí)行要點

5.3.3細節(jié)決定成敗

6.客戶利益

6.1 FABE法則與專業(yè)術(shù)語的使用

6.2不同顧客類型的心理特征與應(yīng)對技巧

6.2.1心理學(xué)中氣質(zhì)類型的劃分

6.2.2九型人格分析

6.2.3現(xiàn)場互動：不同類型顧客應(yīng)對策略研究

7.行業(yè)權(quán)威

7．1 榮譽稱號

7．2他人見證

8.壓力推銷

8．1推銷方格理論

8．2客戶狀態(tài)

8．3現(xiàn)場互動：銷售風(fēng)格測試

8．3．1顧問式銷售

8．3．2壓力推銷

9.客戶關(guān)系

9.1從PIMS戰(zhàn)略到CS戰(zhàn)略

9.1.1顧客滿意戰(zhàn)略的產(chǎn)生

9.1.2顧客滿意度的衡量

9.1.3顧客滿意戰(zhàn)略的實施

9.1.4案例分析

9.2妥善的異議處理提升顧客滿意度

9.2.1正確認識顧客異議

9.2.2顧客異議的類型

9.2.3現(xiàn)場互動：顧客異議的處理方法

9.3我提供給顧客最好的服務(wù)

9.3.1售后服務(wù)其實是售前服務(wù)

9.3.2成交顧客跟蹤服務(wù)的內(nèi)容