擴(kuò)大銷售額，提升銷售能力，使自己成為成功的銷售人員，與你開發(fā)客戶的數(shù)量和質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你的產(chǎn)品或服務(wù)的人，也就是找到目標(biāo)客戶。
以下10條“營銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。
一、 做時(shí)間的規(guī)劃者：每天占用一小時(shí)。
銷售，就像其它任何事情一樣，需要紀(jì)律的約束，不能像放鴿子一樣把銷售人員放出去。如果不對時(shí)間進(jìn)行有效規(guī)劃，銷售總是可以被無限推遲的，因?yàn)槟憧傇诘却粋€(gè)條件更有利的時(shí)機(jī)。其實(shí)，你理想中最合適的銷售時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不存在，抓住當(dāng)下才是最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間。每天占用一小時(shí)，用來寫一份潛在客戶開發(fā)計(jì)劃，多了解客戶的信息，多和客戶進(jìn)行溝通。
二、 不要吝嗇電話費(fèi)：盡可能多地打電話。
在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場中最有可能成為自己客戶的人。如果你針對最有可能成為客戶的人打電話，那么就能聯(lián)系到最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶。盡可能多地打電話，只要每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。
三、 電話要簡短，準(zhǔn)備一個(gè)簡短的自我銷售推介。
打電話做銷售拜訪的目的是獲得一個(gè)約會(huì)的許可。你不可能在電話里銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。
電話銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)專注于介紹你自己和你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的是別忘了約定與對方見面的時(shí)間。
四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。
如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，手頭要隨時(shí)準(zhǔn)備可供一個(gè)月使用的潛在客戶名單。同時(shí)，了解每一位客戶的情況，隨時(shí)準(zhǔn)備好紙和筆，記下從客戶那里得到的有效信息。
五、專注工作。
在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人，充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線，正像任何重復(fù)性的工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。推銷也不例外，你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依此類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。
在銷售拜訪過程中，一定要把手機(jī)調(diào)成震動(dòng)，別在和客戶見面的時(shí)候接電話，哪怕是老板的電話都不要接。
六、 如果利用傳統(tǒng)銷售時(shí)段不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。
通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在9:00—11:00或14:00—16:00之間。所以，也可以你每天在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來進(jìn)行推銷。有時(shí)間還可以看看關(guān)于電話銷售技巧的講解。
如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段不奏效，你就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)段增加銷售時(shí)間。你最好安排在8:00—9:00，12:00—13:00或17:00—18:30之間銷售。
七、 變換致電時(shí)間。
我們每個(gè)人都有習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣，很可能他們在每周一的十點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議。如果你在這個(gè)時(shí)間不能夠接通他們，就要從中汲取教訓(xùn)，今后致電就要避開該時(shí)段。在當(dāng)日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話，將得到意想不到的成果。
八、 使用電腦客戶管理系統(tǒng)，將客戶資料管理得井井有條。
你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄自己所需跟進(jìn)的客戶，不管他們是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)的。可以用ACCESS做個(gè)客戶管理系統(tǒng)，對自己以后的工作將很有幫助。
九、 開始之前先要預(yù)見結(jié)果。
這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。電話銷售的目的是要獲得與客戶見面的機(jī)會(huì)，因此，你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)?？梢灶A(yù)先針對不同的拜訪目標(biāo)設(shè)計(jì)好電話中的措辭，比如將拜訪目標(biāo)劃分為最低拜訪目標(biāo)、最佳拜訪目標(biāo)，或理想拜訪目標(biāo)。
十、 不要停歇。
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)銷售都是在第五次電話談話之后才成交的。然而，眾多銷售員在第一次電話銷售遇到冷遇后就停了下來，這樣反復(fù)的前功盡棄，浪費(fèi)了大量時(shí)間和精力。記住，跟進(jìn)，跟進(jìn)，再跟進(jìn)，不要停歇，每次失敗，都是你下次成功的基礎(chǔ)。
銷售過程，首先是銷售你自己，其次是你的公司，最后才是你們公司的產(chǎn)品。做銷售，先做人，再做事，人做好了，訂單自然會(huì)找到你。
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