傳統(tǒng)營銷，是從產(chǎn)品的角度經(jīng)營，一次關(guān)注一種產(chǎn)品或服務(wù)，滿足一種基本的客戶需求，然后挖掘市場，盡可能多地找到在當(dāng)前銷售季節(jié)中有這種需求的客戶，其以某種產(chǎn)品或服務(wù)為營銷中心。
一對一營銷，不是一次關(guān)注一種需求，而是一次關(guān)注一位客戶，盡可能多地滿足這位客戶的需求，它關(guān)注的中心是客戶。傳統(tǒng)營銷的成功方向是贏得更多的客戶，而一對一營銷的成功方向是更長久地留住客戶。
在傳統(tǒng)營銷中，我們需要數(shù)量龐大的客戶群，因為一個客戶購買了一件產(chǎn)品，他將在一定時間內(nèi)不再消費同樣的產(chǎn)品，必須要找到更多客戶，才能銷售更多產(chǎn)品。而在一對一營銷中，我們關(guān)注的是一個客戶的所有需求，他需要手機、電腦、汽車、玩具、旅游等多個產(chǎn)品，只要我們以客戶為中心，能夠使客戶的一切需求都在自己這里得到滿足，就可以使他成為我們的忠誠客戶。傳統(tǒng)營銷是一個甜水店，而一對一營銷則是一個超級購物廣場，在這里不僅可以買到甜水，還可以買到烤肉、香腸或娛樂、服裝等。
一對一營銷不只關(guān)注市場占有率，還盡量增加每一位客戶的購買額，也就是在一對一的基礎(chǔ)上，提升對每一位客戶的“占有”程度。傳統(tǒng)營銷靠區(qū)分產(chǎn)品來進行競爭，而一對一營銷靠區(qū)分客戶來競爭。傳統(tǒng)營銷通過推出新產(chǎn)品以及對產(chǎn)品進行延伸，盡量對產(chǎn)品進行實際意義上的區(qū)分，或者利用品牌和廣告制造出一種觀念上的區(qū)分；而一對一營銷一次照料一位客戶，他所依賴的是將每一位客戶與其他人區(qū)分開來。
一對一營銷的執(zhí)行和控制是一個相當(dāng)復(fù)雜的機制，它不僅意味著每個面對客戶的營銷人員要時刻保持態(tài)度熱情、反應(yīng)靈敏，更主要也最根本的是，它要求營銷人員能識別、追蹤、記錄個體消費者的個性化需求并與其保持長期互動關(guān)系。所以，一對一營銷的核心是與客戶建立起一種新型的服務(wù)關(guān)系，即通過與客戶的一次次接觸而不斷增加對客戶的了解。
我們可以根據(jù)客戶提出的要求以及對客戶的了解，生產(chǎn)和提供完全符合單個客戶特定需要的產(chǎn)品或服務(wù)。即使競爭者也進行一對一的關(guān)系營銷，你的客戶也不會輕易離開，因為他還要再花很多時間和精力才能使你的競爭者對他有同樣程度的了解。只有不斷提高自己一對一的營銷能力，才能贏得客戶，增加利潤?？梢酝ㄟ^下列三步來實現(xiàn)一對一營銷：
步驟一：識別客戶
“銷售未動，調(diào)查先行”，擁有每一位客戶的詳細資料對企業(yè)來說相當(dāng)關(guān)鍵?？梢赃@樣認為，沒有理想的客戶個人資料就不可能實現(xiàn)一對一營銷。這意味著，營銷者對客戶資料要有深入細致的調(diào)查和了解。一對一營銷關(guān)鍵的第一步就是能直接挖掘出一定數(shù)量的客戶，而且大部分是具有較高服務(wù)價值的企業(yè)客戶或高端客戶，建立自己的客戶庫，并與客戶庫中的每一位客戶建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位客戶的服務(wù)價值。
僅僅知道客戶的名字、住址、電話號碼或銀行賬號是遠遠不夠的，必須掌握包括消費習(xí)慣、個人偏好在內(nèi)的其他盡可能多的信息資料?？梢詫⒆约号c客戶發(fā)生的每一次聯(lián)系都記錄下來，例如客戶購買的數(shù)量、價格、采購的條件、特定的需要、業(yè)余愛好、家庭成員的名字和生日等。僅僅對客戶進行某次調(diào)查訪問不是一對一營銷的特征，一對一營銷要求必須從每一個接觸層面、每一條能利用的溝通渠道、每一個活動場所及公司每一個部門和非競爭性企業(yè)收集來的資料中去認識和了解每一位特定客戶。
步驟二：客戶差別化
一對一營銷較傳統(tǒng)目標(biāo)市場營銷而言，已由注重產(chǎn)品差別化轉(zhuǎn)向注重客戶差別化。從廣義上理解客戶差別化主要體現(xiàn)在兩方面：一是不同客戶代表不同價值水平；二是不同客戶有不同需求。因此，一對一營銷認為，在充分掌握了客戶的信息資料并考慮了客戶價值的前提下，合理區(qū)分客戶之間的差別是重要的工作。
客戶差別化對一對一營銷來說，首先，可以使一對一工作有的放矢，集中有限資源，從最有價值的客戶那里獲得最大收益，畢竟我們不可能有同樣的精力與不同的客戶建立服務(wù)關(guān)系，也不可能從不同的客戶那里獲取相同的利潤；其次，我們也可以根據(jù)現(xiàn)有的客戶信息，重新設(shè)計營銷服務(wù)，從而對客戶的價值需求做出及時反應(yīng)；第三，我們對現(xiàn)有的客戶庫進行一定程度的差別化，將有助于自己在特定的經(jīng)營環(huán)境下制定適當(dāng)?shù)慕?jīng)營戰(zhàn)略。
步驟三：“營銷者——客戶”雙向溝通
當(dāng)我們在對個體客戶的規(guī)格或需求做進一步了解時，會發(fā)生兩方面的活動：我們在學(xué)習(xí)，客戶在教授。而要贏得真正的客戶忠誠，關(guān)鍵在于這兩方面活動的互動。
一對一營銷的關(guān)鍵成功之處就在于它能夠和客戶建立一種互動的學(xué)習(xí)型關(guān)系，并把這種關(guān)系保持下去，以發(fā)揮最大的客戶價值。一對一營銷善于創(chuàng)造機會讓客戶告訴企業(yè)他需要什么，并且記住這些需求，把其反饋給客戶，由此長久保住該客戶的業(yè)務(wù)。
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