怎樣才能提高學校簽單的實際轉(zhuǎn)化率，這是任何類型的培訓機構(gòu)在日常運營過程當中都會思考的核心問題。
        學校要做好招生，首先就要了解你的客戶，并分析你的客戶，可能是學生，也可能是家長，但大多時候還是家長的需求。
        通過我這些年的一些了解和分析，發(fā)現(xiàn)一般家長(這里指的是確實有報名意向的家長)報名時，都會經(jīng)歷的七個階段，如果我們能夠做好這七個階段的每一個環(huán)節(jié)，相信你的學校的上門簽單轉(zhuǎn)化率，一定能夠升到一個新的高度。
         這七個階段是什么呢?
         說出來大家一定都不陌生，這七個階段分別是：機會-興趣-醞釀-比較-承諾-體驗-交費。
        下面，我就來針對這七個階段的每一個環(huán)節(jié)，來和大家分析一下家長可能會考慮到的事情。
        

        第一階段："唉，這是什么?" ——機會
        最初的階段就是指家長被吸引，心想："唉，這是什么?"然后看宣傳或傾聽口碑或接受電話拜訪的過程。
        看到醒目、誘惑的宣傳的時候;
        聽到其他家長在談?wù)摵⒆釉谀衬硨W校補習的時候;
        聽到能夠幫助孩子學習變?yōu)橄硎?、能夠讓孩子在同學和朋友中成為佼佼者——神奇的教法的時候;
        你家有孩子，你也會好奇那里在做什么吧?怎么做到的呢?很多家長遇到這種情景都會想"這是做什么的""不能讓孩子輸在起跑線上我得聽聽"。
        "唉，這是什么?"這個階段的心理就跟上述的心理狀態(tài)相似。這是家長感到好奇，然后自發(fā)地去學校前臺的過程。這是實現(xiàn)讓家長報名的第一步。
        這個階段是最重要的，如果這一步做到了，那就成功了八成。
        第二階段："哦……然后呢?" ——興趣
        這個階段是家長覺得好奇，想著"唉，這是什么"，詳細閱讀宣傳或傾聽口碑，想知道‘課’相關(guān)介紹的狀態(tài)。
        想讓家長上升到這一階段，冷不防地跟家長說一大堆這個‘課’怎樣怎樣的做法是行不通的。
        宣傳標題應(yīng)該用一句話介紹‘課’，格式以學生為中心，關(guān)鍵詞+誘惑點，來吸引家長的興趣。
        電話拜訪應(yīng)以幫助孩子快樂學習為先，介紹‘課’為后，最好能與孩子互動下，體現(xiàn)教的價值，最后達到吸引家長產(chǎn)生興趣的目的。
        第三階段："啊……原來如此"的階段。 ——醞釀
         這個階段是讓家長和孩子對‘課’感興趣，聽了‘課’的介紹，開始覺得"好像有必要學"、"不錯，考慮下"、"我們也要學" 的狀態(tài)。
        要讓家長和孩子達到這種狀態(tài)，首先對‘課’進行徹底的介紹是必要的，此外還可以讓家長看看報紙雜志上的相關(guān)報道，可以跟家長分享某學校某某學生的故事。
        總之，就是要在家長和孩子接受‘課’本身的基礎(chǔ)上，讓家長開始覺得想報名。
        第四階段："嗯……學還是不學呢?應(yīng)該學哪個課程呢?" ——比較
        大多數(shù)的家長在看到或聽到‘課’的介紹以后，即便想報名也不會立刻就報名，一般都會由于"一期多少錢啊" "學完多長時間?" "補習的時間?" "現(xiàn)在非學不可嗎""應(yīng)該學哪個課程最適合呢"之類的問題拿不定主意。
        這個時候，要讓拿不定主意的家長更快地決定，就需要稍微推動一下。
        第五階段："這樣……約個時間我?guī)Ш⒆尤ピ嚶犗?" ——承諾
        很多家長看到了宣傳，聽到了口碑，得約個時間去體驗下,有木有宣傳的那么好?
        第六階段："嘿……你們的課講的真好!" ——體驗
        體驗課就不用說了，很多培訓學校都在做，分享互動的形式，喚醒學生心中的夢想，使家長和學生引起共鳴，激情澎湃，通過教師的有效的引導(dǎo)，使學生由“山窮水復(fù)疑無路”轉(zhuǎn)而到達“柳暗花明又一村”的境界。
        第七階段："好!我交費!" ——交費
        家長最后上升到這一階段的話，就是毫不遲疑地決定交費。
        意識到這樣一個過程，并采取一些技巧，報名人數(shù)就一定會慢慢地往上攀升。