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周啟智:公開(kāi)課這樣開(kāi)展，讓你的轉(zhuǎn)化率提高40%

銷售技巧

2016-01-20 3597

公開(kāi)課作為教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)直接實(shí)現(xiàn)資源報(bào)名轉(zhuǎn)化的最直接，同時(shí)也是最主要的宣傳方式，為了贏得更多的報(bào)名轉(zhuǎn)化，無(wú)論從前期的宣傳，還是從公開(kāi)課的內(nèi)容安排上都可謂費(fèi)盡心思。但是啟智經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一些咨詢師抱怨很多家長(zhǎng)完全是沖著聽(tīng)免費(fèi)課的，聽(tīng)完就馬上走了，壓根沒(méi)有意向和你去進(jìn)行一些溝通和咨詢。
當(dāng)試聽(tīng)公開(kāi)課的報(bào)名轉(zhuǎn)化率不好的時(shí)候大家有沒(méi)有各個(gè)環(huán)節(jié)方面去進(jìn)行反思?下面，啟智和各位老師分享提高公開(kāi)課現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名轉(zhuǎn)化率的幾個(gè)基本步驟。
第一：課前的宣傳或者動(dòng)員
讓更多的家長(zhǎng)提前感興趣。
第二：公開(kāi)課的準(zhǔn)備
公開(kāi)課準(zhǔn)備的新穎性和興趣性，主要不能光吸引孩子，重要的還是要吸引家長(zhǎng)，因?yàn)楹⒆拥乃季S不成熟，但是家長(zhǎng)的已經(jīng)成熟了而且還會(huì)從家長(zhǎng)的角度去感知這節(jié)課他收益多少來(lái)衡量孩子是不是受益了。
第三：課前準(zhǔn)備
公開(kāi)課前再次電話確認(rèn)，提醒家長(zhǎng)準(zhǔn)時(shí)參加。
第四：公開(kāi)課當(dāng)天的接待和引導(dǎo)
1、到場(chǎng)學(xué)生必須簽到
目的：學(xué)員資料是后續(xù)工作的根本，否則市場(chǎng)前期辛苦拉來(lái)的學(xué)員聽(tīng)完課后就不見(jiàn)了蹤影，是對(duì)資源的最大的浪費(fèi)。留下學(xué)員資料，為今后電話銷售做準(zhǔn)備。
操作：在前臺(tái)或入口處設(shè)置簽到處，簽到內(nèi)容簡(jiǎn)單，只需要包括姓名、年齡、聯(lián)系方式（大型公開(kāi)課內(nèi)容過(guò)多不易操作）。一定要確保每一個(gè)到場(chǎng)人員留下聯(lián)系方式。
2、公開(kāi)課當(dāng)天必須現(xiàn)場(chǎng)拉人
目的：①不放過(guò)公開(kāi)課的好機(jī)會(huì)展示課堂形式②拉人聽(tīng)課報(bào)名量最好時(shí)可達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名量的30%。
操作：學(xué)校門(mén)口或公開(kāi)課會(huì)場(chǎng)門(mén)口處設(shè)置咨詢臺(tái)，安排人員現(xiàn)場(chǎng)宣傳，拉人到校聽(tīng)公開(kāi)課。
另注意：接待和引導(dǎo)人員著裝職業(yè)化和笑容親和，語(yǔ)言甜美。
第五：公開(kāi)課重中之重
如有配班老師的話，注意兩個(gè)人的默契配合很重要。
1、公開(kāi)課后必須有測(cè)試
目的：① 為了避免公開(kāi)課后一哄而散的狀況，測(cè)試就是留住家長(zhǎng)和學(xué)員的必要手段。②測(cè)試環(huán)節(jié)就是學(xué)員家長(zhǎng)最信服的人-教師進(jìn)行的最專業(yè)的攻單行為。家長(zhǎng)對(duì)待前臺(tái)和教師的看法就如病人對(duì)藥物推銷員和醫(yī)生的態(tài)度。哪個(gè)更具說(shuō)服力不言而喻。所以測(cè)試完的結(jié)果講解，就是教師的攻單環(huán)節(jié)。③測(cè)試行為就是恐嚇行為，教師通過(guò)測(cè)試告知家長(zhǎng)學(xué)員的英語(yǔ)病癥，嚴(yán)重程度如何，怎樣才能糾正。家長(zhǎng)拿到處方(測(cè)試單)，只好乖乖報(bào)名。
操作：①公開(kāi)課后由提前安排好的測(cè)試師，分批帶領(lǐng)學(xué)員到測(cè)試室進(jìn)行測(cè)試。（這個(gè)環(huán)節(jié)注意現(xiàn)場(chǎng)秩序的維護(hù)，要公開(kāi)課教師引導(dǎo)。如：“請(qǐng)第一排和第二排的10個(gè)學(xué)生起立，其他同學(xué)保持不動(dòng)，請(qǐng)這10個(gè)同學(xué)排隊(duì)和老師去進(jìn)行有趣的測(cè)試）②測(cè)試同時(shí)，公開(kāi)課主講老師對(duì)公開(kāi)課教室的剩余學(xué)員和家長(zhǎng)進(jìn)行進(jìn)一步溝通。比如：課程介紹、和學(xué)員進(jìn)行游戲互動(dòng)。
第六：其他注意事項(xiàng)
1、公開(kāi)課當(dāng)天報(bào)名須有優(yōu)惠
目的：現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的唯一優(yōu)惠是加大沖動(dòng)消費(fèi)的主要因素，所以在大型公開(kāi)課當(dāng)天必須訂出具有吸引力的優(yōu)惠。
操作：例如-當(dāng)日?qǐng)?bào)名優(yōu)惠XX元，當(dāng)日贈(zèng)送價(jià)值200元禮包等。
2、公開(kāi)課會(huì)場(chǎng)必須有獎(jiǎng)品
目的：對(duì)學(xué)員的消費(fèi)刺激，能夠激發(fā)學(xué)生要求家長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的致命武器就是獎(jiǎng)品。特別是沒(méi)有家長(zhǎng)陪同的學(xué)員，只有獎(jiǎng)品才會(huì)使得他們回家后托著家長(zhǎng)立即到校報(bào)名。
操作：獎(jiǎng)品可設(shè)置為娃娃和汽車。①公開(kāi)課結(jié)束時(shí)，主講老師拿出獎(jiǎng)品展示，告知今日?qǐng)?bào)名的獎(jiǎng)品。②學(xué)員單獨(dú)測(cè)試時(shí)，測(cè)試?yán)蠋熢俅文贸霆?jiǎng)品進(jìn)行誘惑。③前臺(tái)咨詢時(shí)，仍然把獎(jiǎng)品擺放在明顯展示區(qū)，前臺(tái)人員在面對(duì)家長(zhǎng)和學(xué)員時(shí)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行最后刺激。
3、公開(kāi)課后必須電話回訪
目的：對(duì)于公開(kāi)課現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有報(bào)名的學(xué)員及時(shí)回訪，再次進(jìn)行電話銷售。促成報(bào)名。
操作：根據(jù)簽到表，在公開(kāi)課結(jié)束的第二天進(jìn)行電話回訪，主要詢問(wèn)對(duì)公開(kāi)課的感受、講解課程優(yōu)勢(shì)(規(guī)模、師資、教學(xué)、教材)、重申近期報(bào)名優(yōu)惠。

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