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       梁學榮老師，事業(yè)部制管控專家，長江商學院EMBA，國內第一部事業(yè)部制專著《事業(yè)部制：大船變艦隊的企業(yè)發(fā)展模式》作者

     梁學榮老師主講經典課程：企業(yè)事業(yè)部制的構建與管控

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        內部市場中，事業(yè)部之間的交易需要遵守一系列交易規(guī)則（如圖7—8），只有這樣才能維護好內部市場交易秩序，提高內部互動效率，降低交易成本，提升企業(yè)整理競爭力。內部市場交易規(guī)則通常包括如下幾方面：

    1、主流自愿交易原則

       絕大多數(shù)的交易是事業(yè)部之間自愿達成的，這是內部市場交易的主流行為。作為內部市場的營造者——企業(yè)總部肯定是認可并尊重這樣行為的。事業(yè)部制管控專家梁學榮老師說道，不過，內部交易畢竟是在內部市場中完成的，其服務于企業(yè)整體利益的宗旨是不會改變的，因此，還存在兩類交易行為并非是事業(yè)部完全主動或自愿達成的。一類是公司協(xié)調、引導達成的，一類是公司通過行政力量施加壓力迫使事業(yè)部達成的。這兩類行為一般出現(xiàn)在兩種情況下，一是某個事業(yè)部因為資金困難或對外低價競爭的需要，希望另一個事業(yè)部優(yōu)惠提供產品或服務，而公司認為這樣的意愿有一定的客觀依據存在，具有其無奈性或合理性，或這一行動確實有戰(zhàn)略意義，那么總部有可能出面干涉這一交易，通過協(xié)調甚至壓力的形式促成交易。不過，一般出現(xiàn)這樣的情況，或早或晚總部也要給予優(yōu)惠供貨的事業(yè)部以各種補償，或促成原來享受到實惠的事業(yè)部以某種形式予以回報，這樣才能使交易最終歸于公平。二是為保障公司整體利益，需要一致對外的時候，總部會協(xié)調或強制交易的達成。例如，對外大型投標，需事業(yè)部按照合理的分利模式捆綁到一起才能有勝算的可能，如果此時事業(yè)部之間為了一己之利不能達成分利協(xié)議，那么總部就會出面干涉，甚至在爭執(zhí)不下時拍板決定。

    2、有償交易原則

        內部市場中，事業(yè)部之間進行有償交易是顯而易見的。事業(yè)部作為虛擬利潤中心，成為內部市場的交易主體，其間進行產品、服務及咨詢等的交換均要本著計價付費的原則。梁學榮老師說道，免費提供資源由于損害事業(yè)部的切身利益是完全不合理的，也是在事業(yè)部制企業(yè)內無法通過的做法。作為事業(yè)部是需要盈利的，不論面向外部還是內部市場，這是天經地義的。同時，只有有償交易才能驅使事業(yè)部像對待外部客戶一樣對待內部客戶，從而使內部市場交易高質量高效率完成。

    3、參照外部市場原則

        參照外部市場定價及進行交易是內部市場交易的重要原則——梁學榮老師強調。有償交易的實質體現(xiàn)及更嚴密界定就是參照外部價格制訂內部價格，使有償變得公平及有據可依。隨意的優(yōu)惠及提升價格，或總部經常橫加干涉交易價格都是違反內部交易規(guī)則的，是需要被杜絕的。參照外部市場定價，使事業(yè)部的競爭力得到衡量，同時也確立了相對公平的價格標準，易于在事業(yè)部間達成一致，從而提升內部交易效率。當然，參照外部市場原則不僅僅包括定價問題，還包括供方需提供的產品質量、服務內涵及需方的付款模式標準等方面，也就是說，除了參照外部市場制訂內部價格外，還要參照外部市場中的契約規(guī)定來規(guī)范內部交易方式。

4、契約交易原則

        契約，或說合同、協(xié)議、備忘錄等是內部市場交易的書面憑據。只有簽訂有效契約的內部市場交易才能受到完全的保護，而在沒有簽訂契約的情況下，一旦發(fā)生糾紛，公司總部有可能在查實情況后付諸公道，給予比較公正的裁決，能夠為一方挽回損失，當然，總部也可能對此不予理會，不予理會的理由便是沒有內部交易契約作為依據，從而使一方交易者吃個啞巴虧，當然也是總部趁機讓其買個教訓。

       另外，受到保護的一定是符合“內部合同法”的契約，否則，同樣不能得到利益的全面、有效保護。當然，這里還有超越或不顧內部法規(guī)明確要求，簽訂違規(guī)契約的情況，例如，比較隱蔽的優(yōu)惠供貨，提供假冒偽劣產品等。這種情況下，公司將根據事件性質對雙方做出相應的處罰處理。

    5、契約條件下，強制執(zhí)行原則

       在內部市場交易中，只要交易雙方簽訂有效的協(xié)議，那么當出現(xiàn)違約行為時，總部將推動該協(xié)議強制執(zhí)行。例如，需方不按期支付貨款、內部融資不按期還款、提供的產品質量低劣或供貨期延遲給需方造成的損失賠付在協(xié)議中已經界定的情況等。梁學榮老師說道，由于強制執(zhí)行實質調動的就是交易資金、違約賠付款項等，因此，在實行結算集中管理的事業(yè)部制企業(yè)，總部在強制執(zhí)行劃撥資金時是具有絕對便利和權力的。

        從以上內容可以看出，在簽訂有效協(xié)議的情況下，強制執(zhí)行幾乎沒有什么商討的余地，通過企業(yè)結算中心按照協(xié)議自然執(zhí)行即可，這種情況，我們稱之為自然性強制執(zhí)行。還有一種情況，就是協(xié)議簽訂的不夠縝密，甚至由于各方面原因沒有簽訂，那么就需要自認為利益受損的一方進行舉證申訴，公司進行仲裁后強制執(zhí)行，這種情況我們稱為申訴性強制執(zhí)行。不過，在這里需要說明的是，強制執(zhí)行規(guī)則在不同企業(yè)制訂與執(zhí)行的出發(fā)點是不同的，有的企業(yè)申訴后會按照規(guī)范交易進行評判，使不合理甚至不合法的交易得到較規(guī)范地完成，有些企業(yè)則只保護合法協(xié)議下的交易，無契約或無效契約交易不僅損失自認，而且交易雙方都要受到經濟懲處。