筆者在管理咨詢界奮戰(zhàn)多年,后來轉(zhuǎn)戰(zhàn)產(chǎn)業(yè)投資和早期基金,接觸和輔導(dǎo)了大量創(chuàng)業(yè)公司和轉(zhuǎn)型公司,深知創(chuàng)業(yè)維艱,見過他們意氣風(fēng)發(fā)、重整山河的時刻,也見證他們?yōu)榈诙靻T工工資的發(fā)放而打遍通訊錄里所有電話,刷爆所有信用卡,有的還走上了跑路、清盤移民、縱身一躍......
這兩年經(jīng)濟(jì)的加速下滑和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的高企,也造成越來越多的老創(chuàng)客們收手或轉(zhuǎn)換門廳,許多二代金融、企管、海外留學(xué)歸來,不屑于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的升級改造,紛紛投身金融或在原有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上老樹發(fā)新芽——孵化新的項目,也有對原有產(chǎn)業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)+的改造。
在產(chǎn)業(yè)界紛紛轉(zhuǎn)產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)+改造、新三板掛牌、海外建廠的時刻,投資界也發(fā)生著日新月異的變化和變革,許多的天使投資機(jī)構(gòu)和天使投資人紛紛涌現(xiàn)、眾多的產(chǎn)品眾籌和股權(quán)眾籌機(jī)構(gòu)出現(xiàn)、上市公司和風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)都紛紛布局項目前端早期階段,而國家發(fā)出的“大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新”更是從體制上進(jìn)行了經(jīng)濟(jì)方面的創(chuàng)客紅利。
許多的中小企業(yè)紛紛掛牌,移動互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)+的公司紛紛獲得融資,而在這背后是更多手足無措,對接失頻的創(chuàng)投雙方,有的因為對創(chuàng)投行業(yè)的不了解而紛紛指責(zé)和撕逼,在這過程中有幾個案例分享,以期給后來的創(chuàng)業(yè)者減少試錯,給投資方以更多的彼此理解。
交易細(xì)節(jié) 、接觸方式、過程談判,投后管理,千萬記得溝通
一個發(fā)生在年后,一家公司在朋友圈和媒體圈引爆了一家新創(chuàng)基金沒有按時打款的重磅新聞。而投資方的好朋友也很委屈,上面很清晰的寫著打款交付的日期,而引起紛爭的恰恰是對工作日的誤差理解,投資方按照行業(yè)例行的方式對交割日做了約定,但創(chuàng)業(yè)者對日期也有自己的理解,后來投資方及時的做了說明按約打款。雖然事情解決了,但給創(chuàng)投雙方都帶來了一些不愉快。
同時,對投資同仁感觸也很大,我們就對早期的一些項目創(chuàng)始人加大了磨合時間,并增加了一些關(guān)于法律、財務(wù)、投融資的一些輔導(dǎo)模塊,在盡調(diào)過程中也拉長了時間,以減少投后過程中的摩擦和矛盾。
堵門,這是一個令創(chuàng)投雙方都很尷尬的場景。很多創(chuàng)業(yè)者如果不是山窮水盡,確實也不可能兵走險著,但效果確實不佳。我有很多投資朋友都遇到過此種情形,可是這種情形換來的其實大多是惋惜,十動然拒基本是堵門的后果。我也了解了很多創(chuàng)業(yè)者的想法,其實他們更多的是對創(chuàng)投機(jī)構(gòu)不了解,也沒有合適的渠道去接觸和對接,于是選擇了這種方式。至于類似于堵門的形式,在創(chuàng)業(yè)大街上舉個牌,唱歌,演講,實在是不勝枚舉。
這種情況的出現(xiàn),投資人也很無奈,其實每家機(jī)構(gòu)都有自己的投資偏好,在投資區(qū)域、投資階段、投資行業(yè)、投資金額、投資標(biāo)的(團(tuán)隊;商業(yè)模式;數(shù)據(jù);是否已投競爭對手)等領(lǐng)域都有清晰、明確的規(guī)定,而接收項目計劃書、篩選標(biāo)準(zhǔn)、初步接觸、內(nèi)部上會、盡調(diào)、投資談判、投后管理也都有自己獨屬的管理體系,如果創(chuàng)業(yè)者沒有提前背書,通過網(wǎng)站、中間人、中介、媒體等渠道提前去了解這些,往往會出現(xiàn)頻道不一致的地方,結(jié)果就是投資人很無奈,創(chuàng)業(yè)者很失落。
投資談判的策略。企業(yè)通過買賣產(chǎn)品來實現(xiàn)營收和盈利,創(chuàng)投通過買賣企業(yè)來創(chuàng)造財富和價值。對企業(yè)而言更擅長于產(chǎn)業(yè)經(jīng)營,而在資本運營方面,整個企業(yè)生命周期很可能只會經(jīng)歷有限的幾次融資行為,而創(chuàng)投機(jī)構(gòu)則不然,投資融資就是其基本業(yè)務(wù)。所以創(chuàng)投雙方在整個投資談判中,往往因為彼此的不理解而互相埋怨,甚至反目成仇。
既然是談判,就是妥協(xié)的藝術(shù)。企業(yè)可以為了搶占市場,可以犧牲短期利益,也可為了提升盈利,而透支企業(yè)未來,尤其在與市場競爭對手的市場爭奪中,孫子兵法是必備的戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)。放在投資談判中也同樣適用于投資機(jī)構(gòu),一家優(yōu)秀的投資機(jī)構(gòu)往往可以用談判和投后增值服務(wù)爭取到較低的股權(quán)價格,這樣隨著企業(yè)股權(quán)的增值,變現(xiàn)的時候才會有較高的投資回報。而企業(yè)這是也會引入多家有興趣的機(jī)構(gòu),競相競價來抬高估值,這都是雙方在估值方面的斗智斗法,是很正常的商業(yè)策略。
投后管理的爭執(zhí)。投資機(jī)構(gòu)進(jìn)場后,財務(wù)和治理的規(guī)范首先會被提出,以期規(guī)范公司運營和管理,并通過后續(xù)融資、引進(jìn)人才、對接資源等手段,提高企業(yè)市場地位和規(guī)模,進(jìn)而提高股權(quán)價值。而在這過程中不可避免的要對企業(yè)存在的一言堂、經(jīng)營決策、財務(wù)規(guī)范、透明運作等方面存在問題進(jìn)行改善和改造。這個鷹之再生的過程,往往很痛苦。如果按照長遠(yuǎn)的預(yù)期和階段性的進(jìn)展成果來看,好的時候,彼此水乳交融,缺一不可;差的時候,彼此反目成仇,缺我不可。
以上發(fā)生的幾種情形,不管是關(guān)于交易細(xì)節(jié)——工作日,還是接觸方式——堵門,過程談判,投后管理,往往來自于創(chuàng)投雙方的不了解和不理解。我們本著換位思考,要想知道打個顛倒的方式做一下簡單的梳理和借鑒。
從創(chuàng)業(yè)者角度:
1.創(chuàng)業(yè)項目本身會有一定行業(yè)歸屬和發(fā)展速度,同時也會處于一定的發(fā)展階段(創(chuàng)意階段;公司創(chuàng)立階段;快速成長階段;成熟階段;轉(zhuǎn)型階段等),對資源的要求(資金或帶產(chǎn)業(yè)資源的資金),籌資方式(產(chǎn)品眾籌;股權(quán)眾籌;早期基金;產(chǎn)業(yè)集團(tuán)),在對自己項目進(jìn)行系統(tǒng)梳理情況下,可以對適合自己目前階段的資源做出一個對應(yīng)的圖像出來,然后按圖索驥。
2.自己搜索相關(guān)的行業(yè)投資案例,然后順藤摸瓜找到背后的投資方,并對投資方做一個系統(tǒng)的了解(通過網(wǎng)站;行業(yè)協(xié)會;媒體;行業(yè)同仁;中介等),接下來集中火力,對接或打通與投資人的溝通渠道,可以通過創(chuàng)業(yè)大賽、項目路演、媒體、行業(yè)協(xié)會、中介機(jī)構(gòu)、中間人等環(huán)節(jié),引起投資人的關(guān)注,進(jìn)而爭取與其更多更深交流和溝通的機(jī)會。
3.在與投資人溝通和談判的過程中,建議找一家有融資經(jīng)驗的律所或財務(wù)顧問,一方面關(guān)于一些列投資條款的談判耗時耗力(里面大多都是法律條文和投資約定),另一方面談判方式和手段,過程可能不是很愉快,這樣條款的爭奪交由雙方的律師,而在估值;所有權(quán);控制權(quán)方面的有效平衡交由彼此的手上。畢竟,日后過日子的是創(chuàng)投雙方。而對于談判結(jié)果和簽字后的投資協(xié)議,彼此都要內(nèi)心認(rèn)可,否則強(qiáng)扭的瓜不甜,影響日后的經(jīng)營管理。談判是斗智斗力的過程,談判結(jié)果是包容平和的過程,更何況簽完協(xié)議后,彼此共舞的日子才剛剛開始。
4.融資對企業(yè)經(jīng)營者來說,類似于屠龍手,平時很難有機(jī)會用得到。更多的精力應(yīng)該放到企業(yè)的經(jīng)營和管理過程中。畢竟目前的中國,熱錢涌動,投資機(jī)構(gòu)和投資人都在爭奪優(yōu)質(zhì)的項目,企業(yè)人更多的應(yīng)把精力和功夫用到運營中,有好的產(chǎn)品和市場,有靚麗的數(shù)據(jù)和可期的未來,就會皇帝女兒不愁嫁。同時,在經(jīng)營過程中,除了努力提高自己的經(jīng)營和管理水平,還要加強(qiáng)對創(chuàng)投知識的了解和學(xué)習(xí),畢竟不了解就不理解,不理解就有誤解。
從投資機(jī)構(gòu)角度:
1.對我們習(xí)以為常的投資業(yè)務(wù)和實踐運作,也要在與企業(yè)對接的過程中,不斷的對其輔導(dǎo),讓項目方了解基金的運作和側(cè)重點,減少彼此的誤解。
2.在行業(yè)協(xié)會、培訓(xùn)、路演會中多講述一些創(chuàng)投的基本理念和彼此基金的運作模式,讓創(chuàng)業(yè)者有更多的渠道和方式了解我們。
3.在投資談判和投后管理過程,創(chuàng)投機(jī)構(gòu)也多多與創(chuàng)業(yè)者溝通,畢竟,創(chuàng)投的成就取決于項目的成功,更關(guān)鍵的是,我們彼此的日子才剛剛開始。
結(jié)合目前如火如荼的互聯(lián)網(wǎng)+,筆者也希望創(chuàng)投溝通O2O模式來解決雙方信息、對接的不對稱,也希望更多的平臺和機(jī)構(gòu)參與進(jìn)來,共同推動創(chuàng)投環(huán)境的優(yōu)化,而一些機(jī)構(gòu)已經(jīng)走在了前行的路上。
創(chuàng)投溝通O2O模式。目前很多線上渠道和媒體平臺,可以接觸到投資人和投資機(jī)構(gòu)。從原來的微博、眾籌網(wǎng)站(天使匯、創(chuàng)投圈、資本匯、天使客、大家投、眾投邦等),到媒體平臺(36KR、品途網(wǎng)、牛投等),甚至于京東和阿里眾籌,以及目前布局前端的資管平臺(云投匯等),還有目前針對創(chuàng)業(yè)者和投資人對接的時間拍賣、聚份子、領(lǐng)路等平臺。創(chuàng)業(yè)者可以精準(zhǔn)的借用這些線上平臺勾兌投資人。
而在對接這些平臺的過程中,筆者有幸擔(dān)任了其中一些平臺的項目評審工作,其中有幾家可以提供給我們一些借鑒和啟發(fā):
一家是品途網(wǎng)的線上路演平臺,他們會定期收集優(yōu)質(zhì)的項目分門別類后,然后公益性的再經(jīng)過嚴(yán)格審核的微信群內(nèi)定期路演,提供優(yōu)質(zhì)企業(yè)以對接投資人的機(jī)會,同時也給投資人提供一個優(yōu)中選優(yōu)的平臺,如果創(chuàng)投雙方彼此對路,就線下進(jìn)一步對接。這個平臺給我留下深刻印象的地方就在于對項目非常的嚴(yán)格,對投資人的審核非常的嚴(yán)謹(jǐn),一些好項目也紛紛在其撮合下或得融資和后續(xù)的資源。
另一家是AG路演平臺(跨境天使平臺),它搭建的是中美跨境的一些優(yōu)質(zhì)項目,在優(yōu)選一些項目參加線上線下路演的同時,也將項目輔導(dǎo)、投融資咨詢、后續(xù)對接延伸到了線下,在擔(dān)任這家平臺項目評審期間,除了對項目本身的商業(yè)可行性進(jìn)行專業(yè)性的提議外,還要擔(dān)任路演的輔導(dǎo)和后續(xù)的跟進(jìn)。筆者就見證了在撮合創(chuàng)投雙方交易過程中,不合格投資人被平臺飛掉來保護(hù)創(chuàng)業(yè)者的公正舉措。
天使客也是感動筆者的一個平臺,在平臺上發(fā)布的一個項目引起了包括筆者在內(nèi)的一些天使投資人的關(guān)注,在路演過程中,項目方也或得了投資人的認(rèn)可和追捧,很快進(jìn)入到了打款程序,這時候,平臺負(fù)責(zé)人喊停了該項目,因為他們派駐盡調(diào)的人員發(fā)回的盡調(diào)報告反映該項目業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)造假,估值需要大幅度調(diào)整,并最終取消了該項目的資金募集。通過線上和線下的互動、補(bǔ)充、保護(hù)極大的保護(hù)了投資人權(quán)益。
通過這種線上平臺的搭建,進(jìn)而延伸到線下的相關(guān)項目孵化、投融資咨詢、培訓(xùn)、線下路演,極大了拓展了創(chuàng)投雙方的對接渠道和效率。更重要的是加深了創(chuàng)投雙方彼此的了解和保護(hù)。
以上幾個方面源于在工作中遇到創(chuàng)投雙方的反饋和實踐,希望能給創(chuàng)投雙方減少一些誤解,增多一份了解。在這個風(fēng)起云涌、改革紅利釋放的時代,在對的時間,通過對的方式,創(chuàng)投雙方遇到對的彼此,幸甚幸甚!