筆者在管理咨詢界奮戰(zhàn)多年，后來(lái)轉(zhuǎn)戰(zhàn)產(chǎn)業(yè)投資和早期基金，接觸和輔導(dǎo)了大量創(chuàng)業(yè)公司和轉(zhuǎn)型公司，深知?jiǎng)?chuàng)業(yè)維艱，見過(guò)他們意氣風(fēng)發(fā)、重整山河的時(shí)刻，也見證他們?yōu)榈诙靻T工工資的發(fā)放而打遍通訊錄里所有電話，刷爆所有信用卡，有的還走上了跑路、清盤移民、縱身一躍......

這兩年經(jīng)濟(jì)的加速下滑和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的高企，也造成越來(lái)越多的老創(chuàng)客們收手或轉(zhuǎn)換門廳，許多二代金融、企管、海外留學(xué)歸來(lái)，不屑于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)改造，紛紛投身金融或在原有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上老樹發(fā)新芽——孵化新的項(xiàng)目，也有對(duì)原有產(chǎn)業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)+的改造。

在產(chǎn)業(yè)界紛紛轉(zhuǎn)產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)+改造、新三板掛牌、海外建廠的時(shí)刻，投資界也發(fā)生著日新月異的變化和變革，許多的天使投資機(jī)構(gòu)和天使投資人紛紛涌現(xiàn)、眾多的產(chǎn)品眾籌和股權(quán)眾籌機(jī)構(gòu)出現(xiàn)、上市公司和風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)都紛紛布局項(xiàng)目前端早期階段，而國(guó)家發(fā)出的“大眾創(chuàng)業(yè)萬(wàn)眾創(chuàng)新”更是從體制上進(jìn)行了經(jīng)濟(jì)方面的創(chuàng)客紅利。

許多的中小企業(yè)紛紛掛牌，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)+的公司紛紛獲得融資，而在這背后是更多手足無(wú)措，對(duì)接失頻的創(chuàng)投雙方，有的因?yàn)閷?duì)創(chuàng)投行業(yè)的不了解而紛紛指責(zé)和撕逼，在這過(guò)程中有幾個(gè)案例分享，以期給后來(lái)的創(chuàng)業(yè)者減少試錯(cuò)，給投資方以更多的彼此理解。

一個(gè)發(fā)生在年后，一家公司在朋友圈和媒體圈引爆了一家新創(chuàng)基金沒(méi)有按時(shí)打款的重磅新聞。而投資方的好朋友也很委屈，上面很清晰的寫著打款交付的日期，而引起紛爭(zhēng)的恰恰是對(duì)工作日的誤差理解，投資方按照行業(yè)例行的方式對(duì)交割日做了約定，但創(chuàng)業(yè)者對(duì)日期也有自己的理解，后來(lái)投資方及時(shí)的做了說(shuō)明按約打款。雖然事情解決了，但給創(chuàng)投雙方都帶來(lái)了一些不愉快。

同時(shí)，對(duì)投資同仁感觸也很大，我們就對(duì)早期的一些項(xiàng)目創(chuàng)始人加大了磨合時(shí)間，并增加了一些關(guān)于法律、財(cái)務(wù)、投融資的一些輔導(dǎo)模塊，在盡調(diào)過(guò)程中也拉長(zhǎng)了時(shí)間，以減少投后過(guò)程中的摩擦和矛盾。

堵門，這是一個(gè)令創(chuàng)投雙方都很尷尬的場(chǎng)景。很多創(chuàng)業(yè)者如果不是山窮水盡，確實(shí)也不可能兵走險(xiǎn)著，但效果確實(shí)不佳。我有很多投資朋友都遇到過(guò)此種情形，可是這種情形換來(lái)的其實(shí)大多是惋惜，十動(dòng)然拒基本是堵門的后果。我也了解了很多創(chuàng)業(yè)者的想法，其實(shí)他們更多的是對(duì)創(chuàng)投機(jī)構(gòu)不了解，也沒(méi)有合適的渠道去接觸和對(duì)接，于是選擇了這種方式。至于類似于堵門的形式，在創(chuàng)業(yè)大街上舉個(gè)牌，唱歌，演講，實(shí)在是不勝枚舉。

這種情況的出現(xiàn)，投資人也很無(wú)奈，其實(shí)每家機(jī)構(gòu)都有自己的投資偏好，在投資區(qū)域、投資階段、投資行業(yè)、投資金額、投資標(biāo)的（團(tuán)隊(duì)；商業(yè)模式；數(shù)據(jù)；是否已投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）等領(lǐng)域都有清晰、明確的規(guī)定，而接收項(xiàng)目計(jì)劃書、篩選標(biāo)準(zhǔn)、初步接觸、內(nèi)部上會(huì)、盡調(diào)、投資談判、投后管理也都有自己獨(dú)屬的管理體系，如果創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有提前背書，通過(guò)網(wǎng)站、中間人、中介、媒體等渠道提前去了解這些，往往會(huì)出現(xiàn)頻道不一致的地方，結(jié)果就是投資人很無(wú)奈，創(chuàng)業(yè)者很失落。

投資談判的策略。企業(yè)通過(guò)買賣產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收和盈利，創(chuàng)投通過(guò)買賣企業(yè)來(lái)創(chuàng)造財(cái)富和價(jià)值。對(duì)企業(yè)而言更擅長(zhǎng)于產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)，而在資本運(yùn)營(yíng)方面，整個(gè)企業(yè)生命周期很可能只會(huì)經(jīng)歷有限的幾次融資行為，而創(chuàng)投機(jī)構(gòu)則不然，投資融資就是其基本業(yè)務(wù)。所以創(chuàng)投雙方在整個(gè)投資談判中，往往因?yàn)楸舜说牟焕斫舛ハ嗦裨梗踔练茨砍沙稹?/span>

既然是談判，就是妥協(xié)的藝術(shù)。企業(yè)可以為了搶占市場(chǎng)，可以犧牲短期利益，也可為了提升盈利，而透支企業(yè)未來(lái)，尤其在與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)爭(zhēng)奪中，孫子兵法是必備的戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)。放在投資談判中也同樣適用于投資機(jī)構(gòu)，一家優(yōu)秀的投資機(jī)構(gòu)往往可以用談判和投后增值服務(wù)爭(zhēng)取到較低的股權(quán)價(jià)格，這樣隨著企業(yè)股權(quán)的增值，變現(xiàn)的時(shí)候才會(huì)有較高的投資回報(bào)。而企業(yè)這是也會(huì)引入多家有興趣的機(jī)構(gòu)，競(jìng)相競(jìng)價(jià)來(lái)抬高估值，這都是雙方在估值方面的斗智斗法，是很正常的商業(yè)策略。

投后管理的爭(zhēng)執(zhí)。投資機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng)后，財(cái)務(wù)和治理的規(guī)范首先會(huì)被提出，以期規(guī)范公司運(yùn)營(yíng)和管理，并通過(guò)后續(xù)融資、引進(jìn)人才、對(duì)接資源等手段，提高企業(yè)市場(chǎng)地位和規(guī)模，進(jìn)而提高股權(quán)價(jià)值。而在這過(guò)程中不可避免的要對(duì)企業(yè)存在的一言堂、經(jīng)營(yíng)決策、財(cái)務(wù)規(guī)范、透明運(yùn)作等方面存在問(wèn)題進(jìn)行改善和改造。這個(gè)鷹之再生的過(guò)程，往往很痛苦。如果按照長(zhǎng)遠(yuǎn)的預(yù)期和階段性的進(jìn)展成果來(lái)看，好的時(shí)候，彼此水乳交融，缺一不可；差的時(shí)候，彼此反目成仇，缺我不可。

以上發(fā)生的幾種情形，不管是關(guān)于交易細(xì)節(jié)——工作日，還是接觸方式——堵門，過(guò)程談判，投后管理，往往來(lái)自于創(chuàng)投雙方的不了解和不理解。我們本著換位思考，要想知道打個(gè)顛倒的方式做一下簡(jiǎn)單的梳理和借鑒。

1.創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目本身會(huì)有一定行業(yè)歸屬和發(fā)展速度，同時(shí)也會(huì)處于一定的發(fā)展階段（創(chuàng)意階段；公司創(chuàng)立階段；快速成長(zhǎng)階段；成熟階段；轉(zhuǎn)型階段等），對(duì)資源的要求（資金或帶產(chǎn)業(yè)資源的資金），籌資方式（產(chǎn)品眾籌；股權(quán)眾籌；早期基金；產(chǎn)業(yè)集團(tuán)），在對(duì)自己項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)梳理情況下，可以對(duì)適合自己目前階段的資源做出一個(gè)對(duì)應(yīng)的圖像出來(lái)，然后按圖索驥。

2.自己搜索相關(guān)的行業(yè)投資案例，然后順藤摸瓜找到背后的投資方，并對(duì)投資方做一個(gè)系統(tǒng)的了解（通過(guò)網(wǎng)站；行業(yè)協(xié)會(huì)；媒體；行業(yè)同仁；中介等），接下來(lái)集中火力，對(duì)接或打通與投資人的溝通渠道，可以通過(guò)創(chuàng)業(yè)大賽、項(xiàng)目路演、媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)、中介機(jī)構(gòu)、中間人等環(huán)節(jié)，引起投資人的關(guān)注，進(jìn)而爭(zhēng)取與其更多更深交流和溝通的機(jī)會(huì)。

3.在與投資人溝通和談判的過(guò)程中，建議找一家有融資經(jīng)驗(yàn)的律所或財(cái)務(wù)顧問(wèn)，一方面關(guān)于一些列投資條款的談判耗時(shí)耗力（里面大多都是法律條文和投資約定），另一方面談判方式和手段，過(guò)程可能不是很愉快，這樣條款的爭(zhēng)奪交由雙方的律師，而在估值；所有權(quán)；控制權(quán)方面的有效平衡交由彼此的手上。畢竟，日后過(guò)日子的是創(chuàng)投雙方。而對(duì)于談判結(jié)果和簽字后的投資協(xié)議，彼此都要內(nèi)心認(rèn)可，否則強(qiáng)扭的瓜不甜，影響日后的經(jīng)營(yíng)管理。談判是斗智斗力的過(guò)程，談判結(jié)果是包容平和的過(guò)程，更何況簽完協(xié)議后，彼此共舞的日子才剛剛開始。

4.融資對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，類似于屠龍手，平時(shí)很難有機(jī)會(huì)用得到。更多的精力應(yīng)該放到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理過(guò)程中。畢竟目前的中國(guó)，熱錢涌動(dòng)，投資機(jī)構(gòu)和投資人都在爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目，企業(yè)人更多的應(yīng)把精力和功夫用到運(yùn)營(yíng)中，有好的產(chǎn)品和市場(chǎng)，有靚麗的數(shù)據(jù)和可期的未來(lái)，就會(huì)皇帝女兒不愁嫁。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，除了努力提高自己的經(jīng)營(yíng)和管理水平，還要加強(qiáng)對(duì)創(chuàng)投知識(shí)的了解和學(xué)習(xí)，畢竟不了解就不理解，不理解就有誤解。

1.對(duì)我們習(xí)以為常的投資業(yè)務(wù)和實(shí)踐運(yùn)作，也要在與企業(yè)對(duì)接的過(guò)程中，不斷的對(duì)其輔導(dǎo)，讓項(xiàng)目方了解基金的運(yùn)作和側(cè)重點(diǎn)，減少彼此的誤解。

2.在行業(yè)協(xié)會(huì)、培訓(xùn)、路演會(huì)中多講述一些創(chuàng)投的基本理念和彼此基金的運(yùn)作模式，讓創(chuàng)業(yè)者有更多的渠道和方式了解我們。

3.在投資談判和投后管理過(guò)程，創(chuàng)投機(jī)構(gòu)也多多與創(chuàng)業(yè)者溝通，畢竟，創(chuàng)投的成就取決于項(xiàng)目的成功，更關(guān)鍵的是，我們彼此的日子才剛剛開始。

結(jié)合目前如火如荼的互聯(lián)網(wǎng)+，筆者也希望創(chuàng)投溝通O2O模式來(lái)解決雙方信息、對(duì)接的不對(duì)稱，也希望更多的平臺(tái)和機(jī)構(gòu)參與進(jìn)來(lái)，共同推動(dòng)創(chuàng)投環(huán)境的優(yōu)化，而一些機(jī)構(gòu)已經(jīng)走在了前行的路上。

創(chuàng)投溝通O2O模式。目前很多線上渠道和媒體平臺(tái)，可以接觸到投資人和投資機(jī)構(gòu)。從原來(lái)的微博、眾籌網(wǎng)站（天使匯、創(chuàng)投圈、資本匯、天使客、大家投、眾投邦等），到媒體平臺(tái)（36KR、品途網(wǎng)、牛投等），甚至于京東和阿里眾籌，以及目前布局前端的資管平臺(tái)（云投匯等），還有目前針對(duì)創(chuàng)業(yè)者和投資人對(duì)接的時(shí)間拍賣、聚份子、領(lǐng)路等平臺(tái)。創(chuàng)業(yè)者可以精準(zhǔn)的借用這些線上平臺(tái)勾兌投資人。

而在對(duì)接這些平臺(tái)的過(guò)程中，筆者有幸擔(dān)任了其中一些平臺(tái)的項(xiàng)目評(píng)審工作，其中有幾家可以提供給我們一些借鑒和啟發(fā)：

一家是品途網(wǎng)的線上路演平臺(tái)，他們會(huì)定期收集優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目分門別類后，然后公益性的再經(jīng)過(guò)嚴(yán)格審核的微信群內(nèi)定期路演，提供優(yōu)質(zhì)企業(yè)以對(duì)接投資人的機(jī)會(huì)，同時(shí)也給投資人提供一個(gè)優(yōu)中選優(yōu)的平臺(tái)，如果創(chuàng)投雙方彼此對(duì)路，就線下進(jìn)一步對(duì)接。這個(gè)平臺(tái)給我留下深刻印象的地方就在于對(duì)項(xiàng)目非常的嚴(yán)格，對(duì)投資人的審核非常的嚴(yán)謹(jǐn)，一些好項(xiàng)目也紛紛在其撮合下或得融資和后續(xù)的資源。

另一家是AG路演平臺(tái)（跨境天使平臺(tái)），它搭建的是中美跨境的一些優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，在優(yōu)選一些項(xiàng)目參加線上線下路演的同時(shí)，也將項(xiàng)目輔導(dǎo)、投融資咨詢、后續(xù)對(duì)接延伸到了線下，在擔(dān)任這家平臺(tái)項(xiàng)目評(píng)審期間，除了對(duì)項(xiàng)目本身的商業(yè)可行性進(jìn)行專業(yè)性的提議外，還要擔(dān)任路演的輔導(dǎo)和后續(xù)的跟進(jìn)。筆者就見證了在撮合創(chuàng)投雙方交易過(guò)程中，不合格投資人被平臺(tái)飛掉來(lái)保護(hù)創(chuàng)業(yè)者的公正舉措。

天使客也是感動(dòng)筆者的一個(gè)平臺(tái)，在平臺(tái)上發(fā)布的一個(gè)項(xiàng)目引起了包括筆者在內(nèi)的一些天使投資人的關(guān)注，在路演過(guò)程中，項(xiàng)目方也或得了投資人的認(rèn)可和追捧，很快進(jìn)入到了打款程序，這時(shí)候，平臺(tái)負(fù)責(zé)人喊停了該項(xiàng)目，因?yàn)樗麄兣神v盡調(diào)的人員發(fā)回的盡調(diào)報(bào)告反映該項(xiàng)目業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)造假，估值需要大幅度調(diào)整，并最終取消了該項(xiàng)目的資金募集。通過(guò)線上和線下的互動(dòng)、補(bǔ)充、保護(hù)極大的保護(hù)了投資人權(quán)益。

通過(guò)這種線上平臺(tái)的搭建，進(jìn)而延伸到線下的相關(guān)項(xiàng)目孵化、投融資咨詢、培訓(xùn)、線下路演，極大了拓展了創(chuàng)投雙方的對(duì)接渠道和效率。更重要的是加深了創(chuàng)投雙方彼此的了解和保護(hù)。

  以上幾個(gè)方面源于在工作中遇到創(chuàng)投雙方的反饋和實(shí)踐，希望能給創(chuàng)投雙方減少一些誤解，增多一份了解。在這個(gè)風(fēng)起云涌、改革紅利釋放的時(shí)代，在對(duì)的時(shí)間，通過(guò)對(duì)的方式，創(chuàng)投雙方遇到對(duì)的彼此，幸甚幸甚！