雙創(chuàng)政策(指“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”)作為當(dāng)今中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的改革紅利，極大的激發(fā)了整個(gè)社會(huì)的創(chuàng)業(yè)浪潮，而以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)為代表的新經(jīng)濟(jì)浪潮和多元融資渠道及多層次資本市場(chǎng)的建立和政策放行，又為企業(yè)的快速發(fā)展和提速提供了得天獨(dú)厚的政策支撐。雖然年初年后孵化器、P2P、股權(quán)眾籌、新三板等領(lǐng)域都不同程度的暴露出了一些問題，政策方面也在慢慢的收緊規(guī)范，但這些都是激濁揚(yáng)清、吐故納新的市場(chǎng)和政策糾偏，更進(jìn)一步的優(yōu)化和升迭了創(chuàng)業(yè)環(huán)境。2015年每月幾場(chǎng)不同規(guī)格和不同渠道的項(xiàng)目評(píng)審機(jī)會(huì)收到的項(xiàng)目數(shù)量構(gòu)成了我司項(xiàng)目來源的接近1/4之一，而轉(zhuǎn)過年來筆者收到的項(xiàng)目評(píng)審和大賽評(píng)委邀約更是屢創(chuàng)新高，其中更有來自新疆和一些地方鄉(xiāng)鎮(zhèn)孵化器的邀約，可見雙創(chuàng)政策的落地已推進(jìn)到更深的層次。

“操千曲而后曉聲，觀千劍而后識(shí)器”，經(jīng)歷不同的大小陣仗和不同類型的項(xiàng)目路演，雖然看到情投意合的創(chuàng)投雙方比翼齊飛、攜手共進(jìn)，但更多看到的還是創(chuàng)投雙方彼此錯(cuò)頻、有緣無分。結(jié)合筆者的評(píng)委經(jīng)歷和創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)經(jīng)歷，以期分享一下項(xiàng)目路演過程中的得與失、優(yōu)與劣，以供創(chuàng)業(yè)者參考。

項(xiàng)目路演，是項(xiàng)目方就整體項(xiàng)目運(yùn)作與投資人進(jìn)行有效溝通的互動(dòng)過程。目前從形式上一般分為線下和線上兩種類型：

第一種類型是傳統(tǒng)的線下類型，目前主要表現(xiàn)為四種模式

(1)精準(zhǔn)度私密度最高的一對(duì)一模式。從投遞商業(yè)計(jì)劃書，到被投資機(jī)構(gòu)代表咖啡約談，至投資人受邀參觀企業(yè)深度溝通，到投資機(jī)構(gòu)邀約創(chuàng)始人至投資辦公室拷問，以一對(duì)一、私密性、節(jié)奏強(qiáng)為代表，尤其是優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，更是快馬加鞭、三步合一步快速促成項(xiàng)目的成交;

(2)精準(zhǔn)度私密度較高的私董會(huì)模式，三五聯(lián)投的基金或偏好一致的垂直細(xì)分行業(yè)的機(jī)構(gòu)，將精挑細(xì)選的項(xiàng)目組織起來，類似于私董會(huì)一般，結(jié)合不同的基金投向側(cè)重點(diǎn)，由合伙人、投資總監(jiān)級(jí)發(fā)問，問題往往非常尖銳，從業(yè)務(wù)進(jìn)展、市場(chǎng)開拓方式、成本結(jié)構(gòu)、資本結(jié)構(gòu)到配偶是否支持創(chuàng)業(yè)，不一而同。當(dāng)然，效果也是非常明顯的，一般有機(jī)會(huì)上會(huì)的案子，質(zhì)量都非常的高，被投的機(jī)率非常大。這種圈子，非圈內(nèi)浸淫多年的投資人和創(chuàng)業(yè)者不得而入。而這種形式也往往以橋牌俱樂部、高爾夫俱樂部、戶外俱樂部、投資俱樂部的形式呈現(xiàn)，私密而高端。

(3)由政府部門、知名機(jī)構(gòu)或平臺(tái)線下組織的項(xiàng)目路演會(huì)或?qū)?chǎng)路演會(huì)。隨著各地招商熱情一路高漲和孵化器的密集涌現(xiàn)，由當(dāng)?shù)卣蚩萍疾块T、當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)也會(huì)定期組織一系列的項(xiàng)目路演，有的孵化器也冠之為畢業(yè)季、DEMODAY……這種情形下的項(xiàng)目演示，相較而言，筆者更喜歡有機(jī)構(gòu)背景或機(jī)構(gòu)托管運(yùn)營的孵化器承辦的，因?yàn)榇蠹叶荚谕粋€(gè)圈子里，硬傷太過明顯的一般也不會(huì)拿出來，所以相當(dāng)于提前過了一遍篩子。而在路演準(zhǔn)備、路演形式方面大多也會(huì)做一些輔導(dǎo)，所以，創(chuàng)業(yè)者在演示項(xiàng)目過程中比較專業(yè)，創(chuàng)投雙方對(duì)頻非常的容易、減少了很多溝通成本。

(4)帶有大賽和推廣性質(zhì)的創(chuàng)業(yè)大賽或創(chuàng)業(yè)TV秀模式。因?yàn)榻M織的目的不同，所以參會(huì)的企業(yè)往往目標(biāo)有三：1.求名次，有獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)勵(lì);2.求名聲，免費(fèi)的品牌傳播;3.求資金，遇到對(duì)路的資金方。這種往往會(huì)歷經(jīng)海選和優(yōu)選環(huán)節(jié)，所以登臺(tái)的項(xiàng)目普遍質(zhì)量較高，筆者參與的一檔全媒體創(chuàng)投節(jié)目《躍龍門 創(chuàng)客贏》就是層層過篩子、項(xiàng)目輔導(dǎo)和優(yōu)化，到登臺(tái)亮相時(shí)基本都有機(jī)構(gòu)鎖定了，創(chuàng)投雙方都有極大的收獲，所以馬太效應(yīng)顯現(xiàn)，越來越多的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和頂級(jí)的投資機(jī)構(gòu)聚攏過來。在這種平臺(tái)上，對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，名利雙收。

另一種類型是結(jié)合技術(shù)和信息手段而升級(jí)的線上路演

隨著視頻技術(shù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，這兩年許多項(xiàng)目路演也搬到了線上，之前的QQ群、YY群、電話會(huì)議、遠(yuǎn)程視頻路演、現(xiàn)在的微信群路演，這些筆者都參與過，但談到體驗(yàn)和互動(dòng)還是目前的微信群路演更佳。商業(yè)計(jì)劃書都會(huì)提前發(fā)布和觀看，在互動(dòng)時(shí)候的語音根本不給創(chuàng)業(yè)者以組織、修飾的時(shí)間，而通過這種直接的干貨對(duì)撞類似于頭腦風(fēng)暴般，判斷出是否跟進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目，畢竟商業(yè)計(jì)劃糟糕的項(xiàng)目，群內(nèi)是萬籟俱寂的，只有觸動(dòng)投資人的項(xiàng)目才會(huì)紛紛拔刀，當(dāng)然過程激烈了點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候的創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會(huì)判斷對(duì)你感興趣的投資人，以期轉(zhuǎn)移到線下，繼續(xù)勾兌。這種線上路演還有一對(duì)一的AMA模式，比如領(lǐng)路、聚份子，有些還打通了線上線下環(huán)節(jié)的時(shí)間拍賣、中國投資人中心等，都可以有機(jī)會(huì)借用這些知識(shí)和問答平臺(tái)來約見投資人，暢聊項(xiàng)目和答疑解惑。

以上的線上線下兩種類型的路演形式都隨著跨界、技術(shù)、共享等領(lǐng)域的發(fā)展而不斷的進(jìn)化更迭，呈現(xiàn)不同的模式，但這些變體最終還是服務(wù)于創(chuàng)投雙方的高效對(duì)接，實(shí)現(xiàn)彼此的期望：投融資對(duì)接成功!在這些路演平臺(tái)上，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者準(zhǔn)備好登山背包，做好作業(yè)，迎接投資人熱切和挑剔的目光。結(jié)合自身的投資偏好和投資同仁交流，分享在路演項(xiàng)目中添彩加分的必備技：

1.選擇合適的路演平臺(tái)。是為了推廣產(chǎn)品做品牌推廣，還是參加創(chuàng)業(yè)大賽，或者是參加科技評(píng)審，還是針對(duì)投資人路演，不要不做區(qū)分和篩選的去盲目參加，要結(jié)合項(xiàng)目發(fā)展的不同階段來針對(duì)性的選擇。在14/15年，有個(gè)商業(yè)創(chuàng)意，三兩合伙人，有產(chǎn)品DEMO，就可以開始大肆參會(huì)，約聊投資人，那時(shí)會(huì)有激進(jìn)的天使投資人或早期機(jī)構(gòu)跟進(jìn);但走到2015年下半年，沒有成型的產(chǎn)品或打樣的市場(chǎng)，匱乏基本的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，沒有清晰的盈利模式，這樣的項(xiàng)目已經(jīng)完全被機(jī)構(gòu)拒之門外。同時(shí)，如果在一些平臺(tái)上見到了對(duì)項(xiàng)目感興趣的投資機(jī)構(gòu)或投資人，切記不要再其他的類似平臺(tái)上多出現(xiàn)和碰面，不同于投資機(jī)構(gòu)的趕會(huì)模式(投資機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目源渠道之一)，創(chuàng)始人如果頻繁參加項(xiàng)目路演，會(huì)打上跑會(huì)不專注主業(yè)的標(biāo)簽。投資人圈子很小，一個(gè)投資人朋友圈的小吐槽，創(chuàng)業(yè)者就在圈內(nèi)就很難打開局面了。

2.準(zhǔn)備好路演BP。 資料一般是準(zhǔn)備PPT、PDF般的商業(yè)計(jì)劃書和紙板打印的商業(yè)計(jì)劃書(內(nèi)附名片)，這時(shí)團(tuán)隊(duì)(過往經(jīng)歷、合作分工、股權(quán)結(jié)構(gòu)、期權(quán)池)、商業(yè)模式、業(yè)務(wù)進(jìn)展、成本結(jié)構(gòu)、融資規(guī)劃、資金使用計(jì)劃結(jié)合接下來的業(yè)務(wù)進(jìn)展、未來3年經(jīng)營預(yù)測(cè)、上市計(jì)劃或退出計(jì)劃等就要相對(duì)細(xì)化，堅(jiān)決摒棄簡版、大字、需要人充分聯(lián)想展開的方式。如果這時(shí)能有一段客戶應(yīng)用場(chǎng)景的視頻來展示整個(gè)商業(yè)模式就更棒了，能給苦澀、緊張、壓抑的現(xiàn)場(chǎng)帶來一些舒緩。遇到業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不清的時(shí)候，左右護(hù)法就該組團(tuán)解釋了，但切記粉飾成績，畢竟還要深入盡職調(diào)查的，一旦打上非誠信的標(biāo)簽，不管多好的項(xiàng)目，一律T掉，原因很簡單，投資機(jī)構(gòu)可以鎖定風(fēng)險(xiǎn)的方式和手段有很多，但企業(yè)的道德風(fēng)險(xiǎn)是天條。

3.做足功課，內(nèi)部演練。請(qǐng)懂行的FA、投資人或孵化器給指導(dǎo)一下，框架和重點(diǎn)要突出;在公司內(nèi)部多多演練一下，畢竟在踏入資本市場(chǎng)后，路演就成了創(chuàng)業(yè)者的基本功。對(duì)于項(xiàng)目路演多與舉辦方加深溝通，了解參會(huì)投資人的背景和投向，識(shí)別真假投資人，選擇靠譜投資機(jī)構(gòu)(投資邏輯清晰專業(yè);有投資或孵化案例;有退出案例;業(yè)內(nèi)名聲靠譜)，提防土壕投資人。

4. 一把手工程。項(xiàng)目主講人最好是企業(yè)創(chuàng)始人或聯(lián)合創(chuàng)始人，如果參加創(chuàng)業(yè)大賽則可安排形象代言人，但現(xiàn)在大賽的評(píng)審創(chuàng)投機(jī)構(gòu)比例增大，還是建議創(chuàng)始人參加，畢竟投資就是投人，投的是以創(chuàng)始人為核心的運(yùn)營團(tuán)隊(duì);

5.異議處理。嫌貨才是買貨人，不要把問題當(dāng)成挑戰(zhàn)，投資人發(fā)問或質(zhì)疑說明投資人對(duì)這一部分不是很了解，正是符合好項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)之一(在這塊創(chuàng)業(yè)者是導(dǎo)師，投資人能學(xué)到很多);尤其是在筆者擔(dān)任的大賽評(píng)審過程中，許多參賽者把投資人的評(píng)審意見當(dāng)成是質(zhì)疑和否定，下場(chǎng)之后就走掉了，更是不可取。應(yīng)該利用信息不對(duì)稱和誤解，拉近與投資人的距離，促進(jìn)雙方的深度了解和合作。

筆者分享一下引起個(gè)人感興趣的幾種方式，這只是個(gè)人的一些偏好，不代表其他。一份有圖有表、重點(diǎn)突出的商業(yè)計(jì)劃是基本條件，一個(gè)聲情并茂、互動(dòng)有力的主講人(最好是創(chuàng)始人)更是必要條件，如果把枯燥的數(shù)字生意經(jīng)講成段子那就更棒了。投資人看項(xiàng)目，行業(yè)容量、競(jìng)爭態(tài)勢(shì)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、成本結(jié)構(gòu)這些如果是描繪性語言就蒼白無力，而如果是圖表數(shù)據(jù)則頭腦中也會(huì)快速換算出這個(gè)項(xiàng)目如果順風(fēng)順?biāo)畬頃?huì)達(dá)到的量級(jí)，才會(huì)有興趣進(jìn)一步的跟進(jìn)。而一個(gè)能把枯燥的生意經(jīng)講成段子的創(chuàng)始人，往往也會(huì)在推廣產(chǎn)品的過程中容易引起消費(fèi)者的共鳴，畢竟把公司股權(quán)賣給投資人的難度要比把公司產(chǎn)品賣給消費(fèi)者要高很多。

在項(xiàng)目路演前精心準(zhǔn)備做好預(yù)案，在路演過程中有圖有表有數(shù)據(jù)聲情并茂，這都是吸引投資人的關(guān)鍵關(guān)隘，但互動(dòng)不是目的，成交才是目的，跟進(jìn)，有策略的跟進(jìn)，有策略的持續(xù)的跟進(jìn)促成融資的王道。

蹩腳的跟進(jìn)往往讓投資人拒之門外，堵門的策略換來的也只是十動(dòng)然拒。筆者輔導(dǎo)孵化的一個(gè)項(xiàng)目在2015年的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽上取得了全國第一名，在一路的選撥和晉級(jí)過程中，創(chuàng)始人不斷的借用這個(gè)平臺(tái)，持續(xù)的與各個(gè)評(píng)委互動(dòng)，加各個(gè)評(píng)委聯(lián)系方式，尤其是微信(拉近彼此的線上世界交融)，積極回答各個(gè)評(píng)委的刁鉆提問，每隔一段時(shí)間(以月或關(guān)鍵業(yè)績節(jié)點(diǎn))發(fā)送項(xiàng)目的最新進(jìn)展包括投資人提的異議回復(fù)，大賽一路過關(guān)斬將，如愿登頂，獲得了科技部幾百萬的獎(jiǎng)金和省市區(qū)配套的獎(jiǎng)勵(lì)，更驚喜的是賽后10多家機(jī)構(gòu)的密集來訪。在這個(gè)過程中，如何借用路演平臺(tái)，如何利用評(píng)審異議(對(duì)項(xiàng)目最有價(jià)值的部分)，如何持續(xù)跟進(jìn)，如何促成交易，都要有系統(tǒng)的規(guī)劃和融資策略支撐。