——開源節(jié)流顧問公司總經(jīng)理程學(xué)友

一、 什么是會議營銷模式

中國90%以上的行業(yè)可采用會議營銷模式進行銷售。這種模式是通過團隊協(xié)作從而達成銷售目的的一種方式，采用會議的方式，進行一對多的營銷行為。主要參與角色為講師、主持人（唱單人）、踢單人、邀約人，各自分工不同，所獲得的收益也有所不同。

會議營銷模式，能為企業(yè)帶來幾個典型的好處：

◆ 降低了對營銷人員的要求，營銷人員的業(yè)務(wù)重點由銷售下降為邀約；

◆ 由一對一的營銷轉(zhuǎn)換為一對多的營銷，由業(yè)務(wù)人員的弱勢性營銷轉(zhuǎn)換為專家強勢營銷，大大提升營銷成交率；

◆ 批量化營銷，實現(xiàn)現(xiàn)金的回收，由應(yīng)收賬款變成預(yù)收款，增加了企業(yè)的資金實力。

二、 會議營銷模式的流程

會銷模式可以分為三大板塊：會務(wù)板塊、客戶板塊與成交板塊。

這三個板塊之間是獨立又統(tǒng)一的關(guān)系。

◆ 會務(wù)板塊：會銷模式可以視之為以會議形式進行的銷售，其中會務(wù)板塊占有極為重要的位置，因此優(yōu)秀的會務(wù)系統(tǒng)是會銷模式成功動行的基礎(chǔ)。

◆ 客戶板塊：客戶板塊的重點在于對每場次客戶的客情分析，這是自邀約環(huán)節(jié)一直到轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)都需要貫徹始終的工作。

◆ 成交板塊：主要需要企業(yè)成交手的參與，它分為專家與踢單后兩種角色，一切的行為都是為了客戶最終的成交，因此要對這兩類角色進行不停地培訓(xùn)與演練。

會議營銷的具體流程是：

◆ 邀約：是成交手、業(yè)務(wù)員將客戶集中約到一個會場的過程。正式邀約之前一般會召開一個邀約啟動大會，對全員士氣、邀約經(jīng)驗、邀約事項進行一個梳理，然后在邀約周期內(nèi)合理部署邀約進度。

◆ 會前客析：是會議營銷前對客戶情況的分析，包括客戶數(shù)量、客戶質(zhì)量、客戶結(jié)構(gòu)、客戶規(guī)模、客戶需求等，主要是為了在位置安排中更有利于成交、為了成交時更有針對性踢單。

◆ 會議成交：是營銷會議開展過程，講師針對客戶需要進行講解，并不斷使用營銷性語言，培養(yǎng)客戶的成交習(xí)慣，同時根據(jù)產(chǎn)品特性選擇合適的成交時間，一般不在會議結(jié)束的最后時間內(nèi)，而是在會議結(jié)束前1小時左右進行成交，并且是限時成交，成交結(jié)束后迅速進入會議時間，以免客戶離場或產(chǎn)生心理抗拒。

◆ 會后客析與跟蹤：會議結(jié)束后進行客戶現(xiàn)場成效情況的分析，成交原因、未成交原因等，并制定詳細的跟蹤計劃與服務(wù)計劃。

三、 會議營銷模式的核心

                             教育客戶，產(chǎn)生投資價值

盡管會銷模式的形式是會議，但是最終追求的還是銷售，需要有能帶給客戶滿意的產(chǎn)品投資性，而做到這一點最重要的方式就是教育客戶，如果企業(yè)希望自己的會銷擁有靈魂那么就要做到以下兩點：

信賴：會銷模式體現(xiàn)的內(nèi)在核心價值是與客戶建立信任關(guān)系，客戶消費的前提是：相信、清楚、值得。

讓客戶信任我們，是一個漸進的過程，同樣的，只有當(dāng)我們與客戶熟悉之后，我們才能將產(chǎn)品或服務(wù)更好地銷售給對方。

[案例]：有一個現(xiàn)象，經(jīng)常會有老人動輒會花幾萬甚至十幾萬去賣一些保健品或是醫(yī)療器械，這讓為人子女的我們很不理解，為什么自己的父母省吃儉用一輩子，到晚年卻這樣的“盲目消費”，下面，我們?yōu)榇蠹覔荛_這層迷霧。

現(xiàn)在很多老人無人陪伴，尤其是配偶去世或子女分開生活的老人，這類老人有一個顯著特征就是生活單調(diào)寂寞，同時活動范圍相對狹窄，一般只是出現(xiàn)在居住小區(qū)周邊和附件的公園、或散步或鍛煉身體。如果我們稍加注意，不難發(fā)現(xiàn)，會有很多年輕人與這類老人套近乎，他們就是各個企業(yè)的銷售人員，他們有目的地接近老人，聆聽老人的埋怨與不滿，認同老人的思想、認同老人的價值，老人說兒媳不好，他們說對；老人說兒子太忙，他們說對；老人說子女不聽話，他們說對。不僅這樣，平時他們還經(jīng)常送給老人一些關(guān)懷的小禮品，比如雞蛋或是大米，久而久之，老人與這些銷售人員就會成為朋友，甚至引為知已；到這個階段火候就差不多了，銷售人員會以各種的方式，引導(dǎo)老人們進入保健品或是醫(yī)療器械會議營銷的現(xiàn)場；通過一、兩天的講解，加上在前面關(guān)系的鋪墊，再加上產(chǎn)品的高額投資價值，老人們往往會“忘我”地購買。這就是殺熟所帶來的結(jié)果。可不要小看這個市場每一年這類企業(yè)在全國可誕生千億銷售業(yè)績。

教育：對于一場銷售活動貢獻更大的是我們對客戶的教育，這種教育需要一個角色來完成，那就是某個領(lǐng)域的專家，通過這個權(quán)威式的引導(dǎo)，來改變企業(yè)與客戶的強弱關(guān)系，讓我們的客戶感知到產(chǎn)品或服務(wù)的投資價值，從而誕生業(yè)績與轉(zhuǎn)介紹。

[案例]朗士照明的OPP營銷

朗士照明2012年通過OPP營銷模式，突破了銷售瓶頸，銷量較2011年翻了一翻，ROSY品牌之影響力快速提升，謝總多年的夙愿也變成現(xiàn)實。

   [案例] 普鑫五金的OPP營銷

普鑫五金2012年7月7號成功舉辦了OPP營銷

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