隨著公司的銷售規(guī)模的增大、品種的增加、銷售業(yè)態(tài)類型的增多、分公司的逐漸建立，也對(duì)集團(tuán)公司的采購工作提出了更高的要求。采購管理作為企業(yè)重要的管理項(xiàng)目之一，它必須密切關(guān)注外部環(huán)境的變化，不斷尋找新的機(jī)會(huì)，并時(shí)刻提防潛在的危險(xiǎn)。采購管理人員除了要處理企業(yè)內(nèi)部多樣化、復(fù)雜化的產(chǎn)品與服務(wù)的日常需求外，在某些情況下，還必須負(fù)責(zé)管理一系列為本企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商企業(yè)。

一、對(duì)采購工作的理解

很多從事采購工作的人員都認(rèn)為采購工作不就是計(jì)劃、談判、要貨、庫存、付款嗎？事實(shí)上采購的定義應(yīng)該是：以能滿足企業(yè)要求的形式為企業(yè)的經(jīng)營、生存和主要及輔助業(yè)務(wù)活動(dòng)提供從外部引入產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)和信息的活動(dòng)。而計(jì)劃、要貨、談判、庫存管理、付款等工作都是采購流程中的具體工作形式。作為醫(yī)藥商業(yè)的采購，我們要為銷售部門提供最質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的藥品、最便捷周到的服務(wù)、最及時(shí)全面的市場信息。

二、如何建立科學(xué)的采購體系

作為商業(yè)企業(yè)的采購中心，我們?nèi)粘＝佑|的供應(yīng)商大致可以分為以下四大類：進(jìn)口合資、國產(chǎn)廠家、代理人和商業(yè)進(jìn)貨四方面，供應(yīng)商不同，決定不同的經(jīng)營特點(diǎn)和不同的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，其對(duì)于相應(yīng)服務(wù)的要求也會(huì)有較大的差別。我們關(guān)注醫(yī)藥市場的最新動(dòng)態(tài)，搜集最新市場信息，開發(fā)潛力客戶；對(duì)重點(diǎn)品種的貨源供應(yīng)進(jìn)行跟蹤、分析，并根據(jù)銷售部門的需求及時(shí)調(diào)整以確保更貼近市場需求，在同行業(yè)中更具市場競爭力。但究竟如何才能建立科學(xué)的采購體系呢？原先一直從事銷售工作，現(xiàn)在負(fù)責(zé)采購工作，我想以銷售的眼光來做如下探討：

1建立規(guī)范的采購操作流程

談起建立規(guī)范的采購操作流程，幾乎所有的客戶都會(huì)講：根據(jù)我們公司規(guī)范化的流程體系，采購流程共被劃分成36個(gè)分支流程。從協(xié)議簽訂流程到訂貨業(yè)務(wù)流程，從新產(chǎn)品引進(jìn)流程到供應(yīng)商合法資格審批流程，從渠道維護(hù)、審批流程到采購折讓管理流程，從品種管理流程到付款流程。規(guī)范化的操作流程貫穿采購工作的始終，使我們的每一項(xiàng)工作都有據(jù)可依。這些看起來似乎是無懈可擊，很完善？？？這也許恰恰忘了一點(diǎn)，我們一直在談、在關(guān)注內(nèi)部的采購流程，而沒有強(qiáng)化跟客戶對(duì)接的外部流程。實(shí)際上這些同一供應(yīng)鏈上對(duì)接的外部流程的規(guī)范化非常重要，一來可以將對(duì)接口的很多事情界定清楚，以免發(fā)生扯皮和誤會(huì)，二來可以規(guī)范明確雙方的服務(wù)要求。這一點(diǎn)在世界知名的公司（如家樂福等）都會(huì)有明細(xì)的供應(yīng)商手冊(cè)，來強(qiáng)化客戶服務(wù)流程，明晰責(zé)權(quán)利，提高效率。

2利用現(xiàn)代化的信息系統(tǒng)，提高采購的效率和科學(xué)的管理

當(dāng)今的世界是信息化、網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代，據(jù)說沃爾瑪成功的因素很大一塊歸咎于他全球化的信息系統(tǒng)，作為一個(gè)商業(yè)公司，我們的核心競爭力究竟是什么呢？？？物流系統(tǒng)我們比不上UPS等專業(yè)的快遞企業(yè)，信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)我們比不上專業(yè)的IT企業(yè)，我們能有的就是目前還有那么一薄層的保護(hù)衫而已，在這樣一個(gè)競爭還不充分的環(huán)境下或者機(jī)遇下，奮發(fā)革新，加速內(nèi)部信息資源的整合，開發(fā)運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的操作系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)入庫、庫存、銷售、付款等多個(gè)窗口的查詢、管理、信息共享等功能，逐漸優(yōu)化采購等操作系統(tǒng)，真正實(shí)現(xiàn)無紙化辦公，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上信息公開、共享（如：供應(yīng)商庫存自我監(jiān)管、自助補(bǔ)貨、查詢流向、公司信息傳遞、對(duì)帳等），在提高采購效率的同時(shí)也為供應(yīng)商提供了便利。為了達(dá)到與供應(yīng)商時(shí)時(shí)的溝通與聯(lián)系，將信息最快的傳達(dá)給客戶并從供應(yīng)商處得到最新的資訊，我們建立了公用的短信平臺(tái)和E-Mail平臺(tái)，可以在第一時(shí)間實(shí)現(xiàn)信息的相互傳遞。

3建立供應(yīng)商貢獻(xiàn)率的綜合評(píng)價(jià)原則系統(tǒng)

中國的文化是情、理、法，而西方的文化是法、理、情，這是表面上看是文化的差異，實(shí)際上是我們工作思維、行為標(biāo)準(zhǔn)的差異。很多的商業(yè)采購人員在判斷、評(píng)價(jià)我們的供應(yīng)商時(shí)，會(huì)說這個(gè)客戶很掙錢，這個(gè)客戶合作關(guān)系很好，這個(gè)客戶很有潛力等等。在問到為什么時(shí)？？？都沒有一個(gè)明確的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，幾乎都是一個(gè)大約、大概等模糊的判斷標(biāo)準(zhǔn)，而沒有一個(gè)明確的評(píng)價(jià)體系。我們今天需要做的就是要建立一個(gè)比較完善的供應(yīng)商貢獻(xiàn)率的綜合評(píng)價(jià)原則系統(tǒng)，來客觀評(píng)價(jià)在與國控天津合作的近千家主要供應(yīng)商中，哪些供應(yīng)商能為天津公司提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，哪些供應(yīng)商能為天津公司帶來最大的利潤，哪些供應(yīng)商最具合作潛力，這些都是我們所要仔細(xì)研究的問題。為了解決這一問題，我們建立了供應(yīng)商貢獻(xiàn)率評(píng)價(jià)體系。我們將從利潤貢獻(xiàn)率、資金貢獻(xiàn)率、區(qū)域市場的合作度、供應(yīng)商合作度和戰(zhàn)略合作潛力等多個(gè)方面對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行全面立體的剖析，綜合評(píng)價(jià)每一個(gè)供應(yīng)商的貢獻(xiàn)度，使我們?cè)诮窈蟮暮献髦袝?huì)更策略的運(yùn)用所具有的各種資源，加強(qiáng)同供應(yīng)商的配合，以達(dá)到公司利益的最大化。
4建立完善的比價(jià)采購系統(tǒng)和“成就”合作原則的把握

中國地大物博、幅員廣闊，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，這也可能預(yù)示供應(yīng)商出于市場需求考慮而導(dǎo)致的區(qū)域政策的差異性，這一點(diǎn)也為信息靈通商業(yè)人士提供了很大的談判砝碼和運(yùn)作空間，也正因?yàn)檫@一點(diǎn)，一些商業(yè)人士要么不顧合作情面，要挾、狠狠的壓榨供應(yīng)商、使得合作伙伴苦不堪言，要么礙于情面、將就、不作為、使得公司的市場競爭力下降。雖然說：比價(jià)是詢價(jià)采購中一種特殊競爭方式,是貨比三家原則的靈活運(yùn)用與適當(dāng)延伸,在一定范圍內(nèi)存在。我們?cè)诓少徦幤窌r(shí)也會(huì)對(duì)多個(gè)進(jìn)貨渠道的進(jìn)貨政策進(jìn)行綜合對(duì)比，選擇最優(yōu)供應(yīng)商渠道，在獲得同質(zhì)貨品的同時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤空間的最大化。反過來，我們也應(yīng)該意識(shí)到，古話說：和氣生財(cái)。這就是說：我們?cè)诒３钟欣碛欣臓幦《唐诔杀拘б嬲勁械臅r(shí)候，也要充分的考慮到雙方長遠(yuǎn)合作的成本效益，有時(shí)候暫時(shí)的失，意味著長遠(yuǎn)更大的得，這就需要我們?cè)谧龀鰶Q定前，全面思考、綜合評(píng)價(jià)、靈活把握。有一話說：成就他人，就是成就自己！