一、市場(chǎng)決定天花板
1、市場(chǎng)規(guī)模太小，難以支撐大型B2B交易平臺(tái)
B2B的交易越往上游走、中間層級(jí)越多，每一層可加價(jià)的比率就越低。因此可以成為行業(yè)B2B交易平臺(tái)的所選擇的標(biāo)的基本都是萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，比如鋼鐵（2.5萬(wàn)億）、塑料（1萬(wàn)億左右）；而玻璃（近6000億）相比之下市場(chǎng)規(guī)模較小，形成B2B交易平臺(tái)較困難。
雖然越往下游走，市場(chǎng)規(guī)模變小、利潤(rùn)率提升，但通常百億的市場(chǎng)對(duì)于B2B平臺(tái)來(lái)說(shuō)天花板過(guò)低。
2、“逐漸消亡”的市場(chǎng)
隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)，一些行業(yè)逐漸從朝陽(yáng)行業(yè)轉(zhuǎn)變成夕陽(yáng)行業(yè)，市場(chǎng)規(guī)模逐漸縮小或在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái)會(huì)不斷衰減，那么在這樣的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)被質(zhì)疑“站在沉默的泰坦尼克號(hào)”上。
值得注意的是，一些基礎(chǔ)行業(yè)（如鋼鐵、紡織）由于下游用途非常廣泛、行業(yè)規(guī)模足夠大，因此這樣的B2B交易平臺(tái)所受到的影響不會(huì)太大；而越靠近下游，可能越容易受到產(chǎn)業(yè)變更和消費(fèi)升級(jí)的影響，比如特大城市中夫妻老婆店逐漸被連鎖便利店取代；或者，隨著互聯(lián)網(wǎng)滲透率的提高，一些業(yè)態(tài)由線下轉(zhuǎn)移至線上。但中國(guó)的城鄉(xiāng)二元化、區(qū)域經(jīng)濟(jì)不平衡等特點(diǎn)一定程度上延緩了這一趨勢(shì)，比如夫妻老婆店在三到六線城市收到連鎖品牌和電商的沖擊較小。
3、紅海游泳要謹(jǐn)慎
如果一個(gè)早期團(tuán)隊(duì)所處的行業(yè)是或即將成為一片紅海，比如傳統(tǒng)巨頭虎視眈眈、類(lèi)似商業(yè)模式的團(tuán)隊(duì)獲得了較大的融資，即使團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)了足夠的張力和執(zhí)行力，也有漂亮的既往數(shù)據(jù)，也將使投資人舉棋不定。
4、行業(yè)特征導(dǎo)致很難被互聯(lián)網(wǎng)改造
不是所有傳統(tǒng)行業(yè)都能輕易觸網(wǎng)，一些行業(yè)上下游過(guò)于集中、上下游供應(yīng)關(guān)系非常穩(wěn)定、中間層級(jí)發(fā)揮了舉足輕重的作用、產(chǎn)品難被標(biāo)準(zhǔn)化、行業(yè)交易行為很難在線上完成、交易決策非常重……在這些行業(yè)中硬生生擠入一個(gè)平臺(tái)的難度可能要比想象的大。
二、團(tuán)隊(duì)決定起點(diǎn)
1、團(tuán)隊(duì)太傳統(tǒng)
“太傳統(tǒng)”翻譯成投資人的語(yǔ)言等同于“缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維”，繼續(xù)翻譯就是“你們做的事情比較偏傳統(tǒng)的生意”“沒(méi)有通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造價(jià)值”“和傳統(tǒng)的貿(mào)易商沒(méi)有區(qū)別”……
有時(shí)候，團(tuán)隊(duì)無(wú)法把自己的模式用簡(jiǎn)明扼要、有邏輯和框架性的方式表述出來(lái)，不理解互聯(lián)網(wǎng)的語(yǔ)言和思路，也有可能會(huì)被認(rèn)為“傳統(tǒng)”，一個(gè)上市公司的CEO在人們的印象中是可以清晰、準(zhǔn)確將信息傳遞給團(tuán)隊(duì)和公眾的。
2、團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定
一些團(tuán)隊(duì)的股權(quán)結(jié)構(gòu)在投資人看來(lái)是不健康的，比如兩位合伙人各一半（或非常近似）、CEO不是大股東、天使輪投資人占了極大的股份比例（比如超過(guò)30%）；或者團(tuán)隊(duì)核心成員均為兼職創(chuàng)業(yè)。上述情況都會(huì)加深投資人對(duì)該團(tuán)隊(duì)是否能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)走下去、妥善解決糾紛的擔(dān)憂(yōu)。
此外，早期團(tuán)隊(duì)可能因?yàn)榉峙洳痪⑿愿癫缓?、三觀不符而分家。
3、跟風(fēng)創(chuàng)業(yè)
O2O火的那一年，遍地都是O2O，張嘴就是“零凸零”；B2B風(fēng)出起來(lái)的時(shí)候，2B青年歡樂(lè)多。不少團(tuán)隊(duì)屬于跟風(fēng)創(chuàng)業(yè)，曾經(jīng)聊過(guò)的一些團(tuán)隊(duì)有因?yàn)轱L(fēng)口就拉上一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)背景的成員臨時(shí)組團(tuán)的。投資人不會(huì)把賭注下在一個(gè)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)不甚了解的CEO身上。
三、商業(yè)模式?jīng)Q定路徑和速度
1、媒體轉(zhuǎn)電商未必能玩轉(zhuǎn)
隨著B(niǎo)2B1.0信息黃頁(yè)模式逐漸被B2B2.0交易平臺(tái)所取代，一些原本的信息平臺(tái)也率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)往電商模式轉(zhuǎn)移升級(jí)。然而受制于團(tuán)隊(duì)基因、行業(yè)特點(diǎn)等，媒體轉(zhuǎn)電商未必可行，即使媒體時(shí)期有1萬(wàn)家上游、2萬(wàn)家下游，轉(zhuǎn)為電商后是否能有足夠的轉(zhuǎn)化率支撐起足夠的交易頻度則是未知數(shù)。
2、資源撬動(dòng)不可持續(xù)
在傳統(tǒng)行業(yè)中創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)往往自帶某個(gè)行業(yè)的光環(huán)，能“搞定”行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)資深玩家、上下游標(biāo)桿型企業(yè)。不可否認(rèn)的是，這在冷啟動(dòng)時(shí)期可能會(huì)幫助平臺(tái)積累原始用戶(hù)和原始交易，但如果平臺(tái)無(wú)法提供有價(jià)值的服務(wù)、粘住用戶(hù)，那么往往度過(guò)冷啟動(dòng)時(shí)期數(shù)據(jù)可能只會(huì)拉出一條平穩(wěn)的線。
3、可持續(xù)發(fā)展能力才是競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻
許多B2B平臺(tái)認(rèn)為自己的核心壁壘在于可以橫在上下游之間，把原本三級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)打成一級(jí)結(jié)構(gòu)，用一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格向下游供貨。然而價(jià)格優(yōu)勢(shì)是不可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，在流通領(lǐng)域中得到的低價(jià)不是長(zhǎng)期無(wú)法復(fù)制的。一個(gè)更好的做法是跳出價(jià)格，注重價(jià)值，即平臺(tái)在流通環(huán)節(jié)中提供、創(chuàng)造了什么價(jià)值，能夠提高流通效率、降低交易成本。
4、跨區(qū)域復(fù)制能力弱
聊過(guò)的一些行業(yè)有顯著的地域競(jìng)爭(zhēng)壁壘，未必是地方保護(hù)主義，但由于本地優(yōu)勢(shì)（最后一公里配送）、產(chǎn)業(yè)集群等原因，在本地的優(yōu)勢(shì)會(huì)比較明顯，跨地域復(fù)制能力被質(zhì)疑；跨區(qū)域后是否能夠獲得規(guī)模效應(yīng)未知（比如最后一公里的高效配送網(wǎng)絡(luò)需要在另一個(gè)區(qū)域重新打造、基于本產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈關(guān)系并不能向別的區(qū)域遷移）。
5、切入點(diǎn)沒(méi)有命中紅心
一些團(tuán)隊(duì)希望從A點(diǎn)切入，通過(guò)B點(diǎn)粘住客戶(hù)，通過(guò)C點(diǎn)創(chuàng)造價(jià)值，再通過(guò)D點(diǎn)變現(xiàn)，一路走去看似很有計(jì)劃，但是同樣的事情其他團(tuán)隊(duì)也許能從E點(diǎn)直接為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值并獲得回報(bào)。對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，彎道會(huì)消耗能量、產(chǎn)生客戶(hù)漏出，一個(gè)簡(jiǎn)單明確的切入點(diǎn)和路徑更加可取。
6、變現(xiàn)模式
前期為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，形成行業(yè)地位，B2B撮合平臺(tái)通常免費(fèi)撮合。一些B2B交易平臺(tái)的撮合交易量非常大，動(dòng)輒1個(gè)月上億，但部分交易線下完成、無(wú)法形成支付閉環(huán)，或無(wú)法追溯。然而撮合轉(zhuǎn)自營(yíng)（尋找利潤(rùn)高的產(chǎn)品進(jìn)行自營(yíng)）的邏輯未必在所有行業(yè)成立，轉(zhuǎn)自營(yíng)之后平臺(tái)也未必能獲得持續(xù)的交易轉(zhuǎn)化。
作者：卞愷靈；來(lái)源：億歐網(wǎng)
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