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賀新杰:B2B創(chuàng)業(yè)路上的N種死法
2016-01-20 9553
        一、市場(chǎng)決定天花板

        1、市場(chǎng)規(guī)模太小,難以支撐大型B2B交易平臺(tái)

        B2B的交易越往上游走、中間層級(jí)越多,每一層可加價(jià)的比率就越低。因此可以成為行業(yè)B2B交易平臺(tái)的所選擇的標(biāo)的基本都是萬億級(jí)市場(chǎng),比如鋼鐵(2.5萬億)、塑料(1萬億左右);而玻璃(近6000億)相比之下市場(chǎng)規(guī)模較小,形成B2B交易平臺(tái)較困難。

      雖然越往下游走,市場(chǎng)規(guī)模變小、利潤(rùn)率提升,但通常百億的市場(chǎng)對(duì)于B2B平臺(tái)來說天花板過低。

        2、“逐漸消亡”的市場(chǎng)

        隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí),一些行業(yè)逐漸從朝陽(yáng)行業(yè)轉(zhuǎn)變成夕陽(yáng)行業(yè),市場(chǎng)規(guī)模逐漸縮小或在可預(yù)見的將來會(huì)不斷衰減,那么在這樣的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè),團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)被質(zhì)疑“站在沉默的泰坦尼克號(hào)”上。

        值得注意的是,一些基礎(chǔ)行業(yè)(如鋼鐵、紡織)由于下游用途非常廣泛、行業(yè)規(guī)模足夠大,因此這樣的B2B交易平臺(tái)所受到的影響不會(huì)太大;而越靠近下游,可能越容易受到產(chǎn)業(yè)變更和消費(fèi)升級(jí)的影響,比如特大城市中夫妻老婆店逐漸被連鎖便利店取代;或者,隨著互聯(lián)網(wǎng)滲透率的提高,一些業(yè)態(tài)由線下轉(zhuǎn)移至線上。但中國(guó)的城鄉(xiāng)二元化、區(qū)域經(jīng)濟(jì)不平衡等特點(diǎn)一定程度上延緩了這一趨勢(shì),比如夫妻老婆店在三到六線城市收到連鎖品牌和電商的沖擊較小。

        3、紅海游泳要謹(jǐn)慎

        如果一個(gè)早期團(tuán)隊(duì)所處的行業(yè)是或即將成為一片紅海,比如傳統(tǒng)巨頭虎視眈眈、類似商業(yè)模式的團(tuán)隊(duì)獲得了較大的融資,即使團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)了足夠的張力和執(zhí)行力,也有漂亮的既往數(shù)據(jù),也將使投資人舉棋不定。

        4、行業(yè)特征導(dǎo)致很難被互聯(lián)網(wǎng)改造

        不是所有傳統(tǒng)行業(yè)都能輕易觸網(wǎng),一些行業(yè)上下游過于集中、上下游供應(yīng)關(guān)系非常穩(wěn)定、中間層級(jí)發(fā)揮了舉足輕重的作用、產(chǎn)品難被標(biāo)準(zhǔn)化、行業(yè)交易行為很難在線上完成、交易決策非常重……在這些行業(yè)中硬生生擠入一個(gè)平臺(tái)的難度可能要比想象的大。

        二、團(tuán)隊(duì)決定起點(diǎn)

        1、團(tuán)隊(duì)太傳統(tǒng)

        “太傳統(tǒng)”翻譯成投資人的語言等同于“缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維”,繼續(xù)翻譯就是“你們做的事情比較偏傳統(tǒng)的生意”“沒有通過互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造價(jià)值”“和傳統(tǒng)的貿(mào)易商沒有區(qū)別”……

        有時(shí)候,團(tuán)隊(duì)無法把自己的模式用簡(jiǎn)明扼要、有邏輯和框架性的方式表述出來,不理解互聯(lián)網(wǎng)的語言和思路,也有可能會(huì)被認(rèn)為“傳統(tǒng)”,一個(gè)上市公司的CEO在人們的印象中是可以清晰、準(zhǔn)確將信息傳遞給團(tuán)隊(duì)和公眾的。
        
        2、團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定

        一些團(tuán)隊(duì)的股權(quán)結(jié)構(gòu)在投資人看來是不健康的,比如兩位合伙人各一半(或非常近似)、CEO不是大股東、天使輪投資人占了極大的股份比例(比如超過30%);或者團(tuán)隊(duì)核心成員均為兼職創(chuàng)業(yè)。上述情況都會(huì)加深投資人對(duì)該團(tuán)隊(duì)是否能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)走下去、妥善解決糾紛的擔(dān)憂。

        此外,早期團(tuán)隊(duì)可能因?yàn)榉峙洳痪?、性格不合、三觀不符而分家。

        3、跟風(fēng)創(chuàng)業(yè)

        O2O火的那一年,遍地都是O2O,張嘴就是“零凸零”;B2B風(fēng)出起來的時(shí)候,2B青年歡樂多。不少團(tuán)隊(duì)屬于跟風(fēng)創(chuàng)業(yè),曾經(jīng)聊過的一些團(tuán)隊(duì)有因?yàn)轱L(fēng)口就拉上一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)背景的成員臨時(shí)組團(tuán)的。投資人不會(huì)把賭注下在一個(gè)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)不甚了解的CEO身上。

        三、商業(yè)模式?jīng)Q定路徑和速度

        1、媒體轉(zhuǎn)電商未必能玩轉(zhuǎn)

        隨著B2B1.0信息黃頁(yè)模式逐漸被B2B2.0交易平臺(tái)所取代,一些原本的信息平臺(tái)也率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)往電商模式轉(zhuǎn)移升級(jí)。然而受制于團(tuán)隊(duì)基因、行業(yè)特點(diǎn)等,媒體轉(zhuǎn)電商未必可行,即使媒體時(shí)期有1萬家上游、2萬家下游,轉(zhuǎn)為電商后是否能有足夠的轉(zhuǎn)化率支撐起足夠的交易頻度則是未知數(shù)。

        2、資源撬動(dòng)不可持續(xù)

        在傳統(tǒng)行業(yè)中創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)往往自帶某個(gè)行業(yè)的光環(huán),能“搞定”行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)資深玩家、上下游標(biāo)桿型企業(yè)。不可否認(rèn)的是,這在冷啟動(dòng)時(shí)期可能會(huì)幫助平臺(tái)積累原始用戶和原始交易,但如果平臺(tái)無法提供有價(jià)值的服務(wù)、粘住用戶,那么往往度過冷啟動(dòng)時(shí)期數(shù)據(jù)可能只會(huì)拉出一條平穩(wěn)的線。

        3、可持續(xù)發(fā)展能力才是競(jìng)爭(zhēng)門檻

        許多B2B平臺(tái)認(rèn)為自己的核心壁壘在于可以橫在上下游之間,把原本三級(jí)的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)打成一級(jí)結(jié)構(gòu),用一級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)格向下游供貨。然而價(jià)格優(yōu)勢(shì)是不可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力,在流通領(lǐng)域中得到的低價(jià)不是長(zhǎng)期無法復(fù)制的。一個(gè)更好的做法是跳出價(jià)格,注重價(jià)值,即平臺(tái)在流通環(huán)節(jié)中提供、創(chuàng)造了什么價(jià)值,能夠提高流通效率、降低交易成本。

        4、跨區(qū)域復(fù)制能力弱

        聊過的一些行業(yè)有顯著的地域競(jìng)爭(zhēng)壁壘,未必是地方保護(hù)主義,但由于本地優(yōu)勢(shì)(最后一公里配送)、產(chǎn)業(yè)集群等原因,在本地的優(yōu)勢(shì)會(huì)比較明顯,跨地域復(fù)制能力被質(zhì)疑;跨區(qū)域后是否能夠獲得規(guī)模效應(yīng)未知(比如最后一公里的高效配送網(wǎng)絡(luò)需要在另一個(gè)區(qū)域重新打造、基于本產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈關(guān)系并不能向別的區(qū)域遷移)。

        5、切入點(diǎn)沒有命中紅心

        一些團(tuán)隊(duì)希望從A點(diǎn)切入,通過B點(diǎn)粘住客戶,通過C點(diǎn)創(chuàng)造價(jià)值,再通過D點(diǎn)變現(xiàn),一路走去看似很有計(jì)劃,但是同樣的事情其他團(tuán)隊(duì)也許能從E點(diǎn)直接為客戶創(chuàng)造價(jià)值并獲得回報(bào)。對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說,彎道會(huì)消耗能量、產(chǎn)生客戶漏出,一個(gè)簡(jiǎn)單明確的切入點(diǎn)和路徑更加可取。

        6、變現(xiàn)模式

        前期為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,形成行業(yè)地位,B2B撮合平臺(tái)通常免費(fèi)撮合。一些B2B交易平臺(tái)的撮合交易量非常大,動(dòng)輒1個(gè)月上億,但部分交易線下完成、無法形成支付閉環(huán),或無法追溯。然而撮合轉(zhuǎn)自營(yíng)(尋找利潤(rùn)高的產(chǎn)品進(jìn)行自營(yíng))的邏輯未必在所有行業(yè)成立,轉(zhuǎn)自營(yíng)之后平臺(tái)也未必能獲得持續(xù)的交易轉(zhuǎn)化。


        作者:卞愷靈;來源:億歐網(wǎng)

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