互聯(lián)網(wǎng)+店鋪

鄭少華   

第二屆世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)于12月16日至18日在浙江烏鎮(zhèn)舉行，這是電商界一次總結(jié)和反思。

我一直在傳統(tǒng)行業(yè)工作，在2010-2015這五年間，互聯(lián)網(wǎng)大大的改變了我們的生活方式。生活便利了，然而門店的生意也冷清了。實(shí)體門店出路何在？

一、大勢(shì)所趨，移動(dòng)互聯(lián)改變生活——衣食住行玩。

自互聯(lián)網(wǎng)由PC端發(fā)展到智能手機(jī)端，由此引發(fā)了APP軟件的大力發(fā)展。引發(fā)了一次互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)的變革。

網(wǎng)購(gòu)各種物品，次日到達(dá)。這已經(jīng)不是什么新鮮事了。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，正在改變?nèi)藗兊纳睢?/span>

地鐵里，大部分都是低頭族。他們有的在購(gòu)物，有的在訂餐，有的在訂酒店，有的在約出租車，有的在訂電影票。

我最近一次去餐廳，掃描二維碼，就可以自助點(diǎn)餐，結(jié)賬。如果出遠(yuǎn)門，定機(jī)票，火車票，再也不用排隊(duì)。

簡(jiǎn)而言之，2016年的現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)電商，從即時(shí)通訊、網(wǎng)購(gòu)、物流建設(shè)、支付建設(shè)已經(jīng)較為完善，O2O體驗(yàn)正如火如荼的發(fā)展。

二、線下門店，出路何在？

根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣，順應(yīng)消費(fèi)者，進(jìn)一步完善O2O閉環(huán)建設(shè)。

   互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，線上線下打通，消費(fèi)者在線上信息搜索查詢，線下體驗(yàn)享受，再回到線上點(diǎn)評(píng)分享。舉例，我曾與蘇寧電器有一定的接觸，見(jiàn)證了蘇寧電器變?yōu)樘K寧易購(gòu)的整個(gè)過(guò)程。

   2013年，蘇寧電器的供應(yīng)商，各廠家被要求，線上線下同價(jià)處理。當(dāng)時(shí)，眾廠家紛紛反對(duì)。蘇寧電器更名為蘇寧云商，近期，蘇寧線下門店又更名為蘇寧易購(gòu)，與其電商蘇寧易購(gòu)?fù)宫F(xiàn)在全國(guó)消費(fèi)面前。從線下蘇寧門店引流到線上蘇寧易購(gòu)，同時(shí)從線上其他端口，引流到蘇寧易購(gòu)。實(shí)際上，無(wú)論在線上線下，都能享受到蘇寧給全國(guó)消費(fèi)者提供的產(chǎn)品與服務(wù)。

   2015年，蘇寧易購(gòu)與阿里巴巴集團(tuán)相互持股。進(jìn)行戰(zhàn)略布局。   從線上利潤(rùn)表顯示，蘇寧易購(gòu)在2015年同比去年增加幾倍。

作為千億級(jí)別的傳統(tǒng)零售企業(yè)，蘇寧在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)起云涌的時(shí)代，順應(yīng)變化，自我變革。

   還有很多傳統(tǒng)企業(yè)如服裝行業(yè)、電器行業(yè)、建材行業(yè)等擁有眾多線下實(shí)體門店的如何在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，繼續(xù)求變？結(jié)合蘇寧案例，我得出以下三點(diǎn)：

1、心態(tài)積極

2、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改造

3、會(huì)員營(yíng)銷

第一、心態(tài)是關(guān)鍵的。

在電商發(fā)展初期，傳統(tǒng)企業(yè)不重視，后知后覺(jué)者吃虧。等到電商對(duì)實(shí)體門店有大量沖擊的時(shí)候，傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)電商恨之入骨。很多企業(yè)，內(nèi)部線上電商事業(yè)部和線下門店內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，矛盾重重。到現(xiàn)在，傳統(tǒng)企業(yè)也有了自己的電商運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，又發(fā)現(xiàn)，電商也不好做，電商業(yè)績(jī)也下滑嚴(yán)重。                

為什么很多傳統(tǒng)企業(yè)都是慢半拍？總是以反對(duì)的態(tài)度去抗?fàn)幓ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)？柯達(dá)，最先發(fā)明數(shù)碼相機(jī)，因?yàn)椴豢戏艞壗痪順I(yè)務(wù)，與數(shù)碼相機(jī)趨勢(shì)違背，而在市場(chǎng)上全面潰敗。諾基亞沒(méi)有意識(shí)到智能手機(jī)時(shí)代的到來(lái)。

既然，事實(shí)已經(jīng)證明了，不可逆勢(shì)而為，只能擁抱這個(gè)變化的時(shí)代。O2O，要做，而且必須要做好。哪怕前幾年都是虧錢做布局，這個(gè)局也是要布好。

   第二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改造

  據(jù)統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)者每6分鐘會(huì)掏出手機(jī)看一下。90后都26歲了，8090后是消費(fèi)的主力軍。這批生長(zhǎng)在電腦面前，從小上網(wǎng)，用手高檔智能手機(jī)的消費(fèi)者，是如何消費(fèi)的？

  傳統(tǒng)營(yíng)銷4P，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，已經(jīng)過(guò)時(shí)。產(chǎn)品同質(zhì)化，渠道過(guò)剩，促銷泛濫，價(jià)格換亂，消費(fèi)者壓根不吃商家的老套路。而傳統(tǒng)營(yíng)銷4C（顧客需求，便利，溝通，成本）在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，有了更好的詮釋。線上推送可能感興趣的商品，與商家及時(shí)溝通，物流配送到家，橫向比價(jià)。

   消費(fèi)者的消費(fèi)行為，實(shí)際上是這“幾到”。消費(fèi)者需求產(chǎn)生，先上手機(jī)去搜索，“搜到”商品或服務(wù)信息，然后進(jìn)行對(duì)比較“比到”，然后下單“買到”，物流“送到”，或者上門去體驗(yàn)“用到”。

   根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)改造。建議從兩方面改起——線下門店引流、線上流量入口引流。

首先，從線下門店改起，向門店消費(fèi)者提供線上選購(gòu)，下單的平臺(tái)。無(wú)論是微信端口，還是淘寶天貓端口，還是自建的端口。盡可能，讓消費(fèi)者從自己的手機(jī)上快速便捷的搜到實(shí)體門店。因?yàn)?，手機(jī)已經(jīng)是人體的一個(gè)重要器官。

其次，線上流量入口引流。以前開(kāi)店，選址是首要任務(wù)。因?yàn)檫x址可以找到人流量和合適的消費(fèi)人群。線上也一樣。如果是個(gè)餐館，可以上線上流量較大的平臺(tái)淘點(diǎn)點(diǎn)，大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)，百度糯米等。

互聯(lián)網(wǎng)改造的誤區(qū)。很多公司希望能像蘇寧和阿里一樣，自建電商大平臺(tái)。動(dòng)不動(dòng)就自己搞一個(gè)APP，自己搞一個(gè)電商網(wǎng)站。這就好比，你要去某個(gè)地方，把商品賣過(guò)去。你動(dòng)不動(dòng)就自己造路。其實(shí)，你只要借用人家的路，送貨就可以。

曾經(jīng)有個(gè)經(jīng)典案例，一家面館，叫某某燒鵝面館。店主開(kāi)通了支付寶支付，微信支付，上了美團(tuán)外賣，口碑外賣，也掛在淘點(diǎn)點(diǎn)上。店主的生意非?；鸨?。線上線下客流眾多。作為店家，面的研究是他的本職。他推出美味可口的招牌菜是核心競(jìng)爭(zhēng)力。消費(fèi)者會(huì)通過(guò)各種線上渠道搜到，訂到，吃到。經(jīng)營(yíng)的最高境界就是二次多次消費(fèi)。這家面館，做到了。

不管互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展到什么階段，本職沒(méi)有變，就是為人服務(wù)。因此，店鋪除了要完成互聯(lián)網(wǎng)改造外還要進(jìn)行會(huì)員營(yíng)銷的戰(zhàn)略。

第三、會(huì)員營(yíng)銷

看看錢包，會(huì)員卡不計(jì)其數(shù)。但是，有哪家的會(huì)員管理做的好，印象深？似乎沒(méi)有幾家。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的今天，各種微信公眾號(hào)綁定了電子會(huì)員卡。技術(shù)只是實(shí)現(xiàn)商家和會(huì)員的信息交流互動(dòng)的手段。用心和消費(fèi)者溝通，用心服務(wù)消費(fèi)者，而非拼命放大客單價(jià)，增加回頭率。

會(huì)員和粉絲有著本質(zhì)區(qū)別。粉絲是具有向心力的，超強(qiáng)粘性的。而會(huì)員，就是一個(gè)會(huì)員卡的持有者。因此，如何真正將會(huì)員轉(zhuǎn)化為粉絲，是一門學(xué)問(wèn)。我們做如下思考：

1、會(huì)員生日，很多短信轟炸。有沒(méi)有在那天，引導(dǎo)消費(fèi)者積分兌換成生日禮物呢？

2、促銷活動(dòng)，是全盤推送，騷擾會(huì)員？還是根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣，推送對(duì)其有價(jià)值的精準(zhǔn)信息。

3、會(huì)員特權(quán)，如折扣權(quán)，送貨權(quán)等。

多維度的會(huì)員營(yíng)銷，目的不是從消費(fèi)者那里賺的更多，而是會(huì)員變?yōu)橹覍?shí)粉絲。探究無(wú)盡頭。

綜上所述，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，落到線下店鋪，是危機(jī)，也是機(jī)遇?；ヂ?lián)網(wǎng)不是敵人，而是工具。提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，與消費(fèi)者更近。O2O，不是做不做的問(wèn)題，而是，如何做的更好的。